1
00:00:09,390 --> 00:00:17,489
Hola, buenos días. Vamos a empezar la segunda sesión de la tutoría colectiva del módulo

2
00:00:17,489 --> 00:00:22,589
de organización de equipos de venta. La primera sesión no quedó grabada en la aplicación

3
00:00:22,589 --> 00:00:32,250
y voy a intentar ahora repetirla y la subo dentro de los recursos del profesorado. Voy

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00:00:32,250 --> 00:00:49,210
a abriros el documento. A ver, ahora mismo no está presente nadie. Bueno, estamos aquí

5
00:00:49,210 --> 00:00:59,929
ahora. Bueno, la manera de organizar las tutorías va a ser la siguiente. Vamos a comenzar un

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00:00:59,929 --> 00:01:06,370
tema hoy, precisamente, y siempre voy a iniciar el tema con un resumen, un resumen de la unidad.

7
00:01:07,090 --> 00:01:16,209
Ese resumen, que lo puedo hacer en PowerPoint o en PDF, pues lo voy a subir luego en los

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00:01:16,209 --> 00:01:24,469
recursos, ¿de acuerdo? Bueno, vamos a ver, aquí también lo tengo en... que lo esté

9
00:01:24,469 --> 00:01:36,810
compartiendo correctamente. Este documento lo voy a subir luego al aula virtual para

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00:01:36,810 --> 00:01:46,310
que lo tengáis todos. Iniciamos el tema con un resumen de la unidad. Pondré algunos ejemplos

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00:01:46,310 --> 00:01:55,329
y ejercicios prácticos. Esa será la primera sesión. En la segunda sesión yo resolveré

12
00:01:55,329 --> 00:02:12,750
Si habéis tenido, bueno, en toda la videoconferencia había resolver dudas, pero si en la semana que transcurre desde la primera videoconferencia hasta la siguiente, después de la lectura surge alguna duda, la resuelvo en la próxima tutoría colectiva.

13
00:02:12,750 --> 00:02:16,310
¿Qué más vamos a hacer?

14
00:02:16,310 --> 00:02:20,210
Bueno, pues hemos hecho el resumen, resuelvo dudas

15
00:02:20,210 --> 00:02:24,289
haré algún ejercicio práctico, pondré

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00:02:24,289 --> 00:02:27,830
alguna tarea, algún ejemplo para que lo hagáis en la sesión

17
00:02:27,830 --> 00:02:32,389
y lo resolveré, ¿de acuerdo? Es decir, resumen

18
00:02:32,389 --> 00:02:36,509
ejercicio y en la siguiente sesión

19
00:02:36,509 --> 00:02:40,310
explicaré la tarea que tendréis que hacer y que es voluntaria

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00:02:40,310 --> 00:02:42,210
pero que puntúa para la calificación

21
00:02:42,750 --> 00:02:47,189
Va a ser esa un poco la dinámica de las tutorías colectivas.

22
00:02:48,469 --> 00:02:50,870
Dicho esto, vamos a empezar el primer tema.

23
00:02:51,870 --> 00:03:03,289
La unidad de trabajo 1, que vamos a ver lo que es el equipo de ventas, cómo está organizado, cuál debe ser el tamaño correcto y cómo se debe estructurar.

24
00:03:03,289 --> 00:03:29,490
Bueno, ¿qué funciones podemos decir que tiene un departamento de ventas dentro de la empresa? Pues podemos dividirlas en dos grandes tipos. Por un lado, las funciones administrativas, pues son labores de oficina, son labores de gestión, digamos.

25
00:03:29,490 --> 00:03:45,689
¿De acuerdo? Funciones administrativas. Y, por otro lado, funciones operativas, que son más, digamos, más propias de la labor comercial o del contacto con clientes.

26
00:03:45,689 --> 00:04:11,930
Bueno, vamos a ir viendo cada una de esas funciones. Dentro de las administrativas tenemos todas las que se refieren a, por ejemplo, gestionar la base de datos, tener al día las operaciones que hemos realizado con los clientes, todas las fichas de proveedores de clientes, etc.

27
00:04:11,930 --> 00:04:22,990
Atender a las reclamaciones, las incidencias que nos puedan plantear los clientes, ¿vale? Esa es la labor administrativa de llamada, de gestión, etc.

28
00:04:24,069 --> 00:04:35,769
¿Qué más? Otra parte muy importante dentro de las funciones administrativas en el departamento de ventas son lo que se refiere a elaboración de documentos de compra-venta.

29
00:04:35,769 --> 00:04:45,230
Empezando por elaboración de presupuestos, albaranes, pedidos, facturas, cheques, etc.

30
00:04:46,329 --> 00:05:02,529
Es todo lo que empieza, digamos que es la documentación con la que se inicia una operación comercial, una operación de compra-venta, desde que el cliente contacta con nosotros, bien haciendo un pedido o bien pidiendo un presupuesto, hasta que finaliza la operativa.

31
00:05:02,529 --> 00:05:23,029
pues con la venta y con el cobro correspondiente, ¿de acuerdo? Bueno, voy a dejar de compartir pantalla y vamos a ver solo la presentación, compartir cámara, perdón.

32
00:05:23,029 --> 00:05:43,170
Bueno, vamos a las funciones operativas. ¿Qué funciones operativas tiene el departamento de ventas? Pues, digamos que la más importante, ¿cuál va a ser? La atención a los clientes, ¿de acuerdo? Bien, para conseguir captarlos, porque no eran clientes anteriormente, o para fidelizarlo, es decir, que sigan con nosotros.

33
00:05:43,170 --> 00:05:53,949
Hay que hacer un contacto periódico, hay que intentar visitarles, en fin, esa relación comercial vendedor-cliente.

34
00:05:53,949 --> 00:06:14,029
Y, por otro lado, tenemos que, dentro de las funciones operativas, decidir cómo está estructurado el territorio, qué objetivos nos vamos a poner o que vienen dados desde arriba y trabajar en esa área geográfica.

35
00:06:14,029 --> 00:06:41,230
Tenemos que hacer también estudios de mercado, no todas las empresas van a contar con una consultora que les haga los estudios, sino que van a ser los propios comerciales quienes van a tener que averiguar qué está haciendo la competencia, qué precios tiene, qué estrategias está llevando a cabo, cuáles son los hábitos de compra de nuestros clientes, en fin, una relación con el mercado de análisis y estudio.

36
00:06:41,230 --> 00:06:55,930
Y por último, una coordinación con otros departamentos. Ventas tiene que estar muy coordinado con marketing y a su vez con logística o también, por ejemplo, con producción, porque se trata de una fábrica.

37
00:06:55,930 --> 00:07:03,069
¿De acuerdo? Entonces, bueno, pues vemos estos dos grandes bloques de funciones del departamento de ventas.

38
00:07:07,670 --> 00:07:15,389
¿Qué funciones son las que va a tener el responsable de ese departamento, el director de ventas?

39
00:07:16,850 --> 00:07:21,410
¿Qué va a ser quien va a liderar a todo el equipo de ventas, a toda la fuerza de ventas?

40
00:07:21,410 --> 00:07:46,170
Entre las funciones del director encontramos, si os fijáis, están ordenadas de forma secuencial, empezando por la planificación, desde que diseña qué actuaciones, qué cosas se van a hacer, qué objetivos se marcan dentro de esa planificación,

41
00:07:46,170 --> 00:07:54,029
que es como el punto de partida, ¿de acuerdo? Y que va a estar en consonancia con el plan de marketing de la empresa.

42
00:07:54,490 --> 00:08:03,509
Es decir, tenemos un plan de marketing, el director comercial o el director de ventas tiene que adecuarse a lo que el plan de marketing ha establecido.

43
00:08:04,790 --> 00:08:15,310
Pasamos de planificar a organizar. Ya sabemos los objetivos y vamos a organizar los recursos que tenemos, humanos, materiales, etc.

44
00:08:16,149 --> 00:08:29,410
Igual tenemos que contratar a alguien, ¿vale? Entonces también es una función de ese responsable que bien directamente o delegando en recursos humanos va a tener que determinar qué perfil se necesita, ¿de acuerdo?

45
00:08:29,410 --> 00:08:46,629
Hay que también, bueno, pues el director de ventas se va a ocupar de la formación, de las necesidades de formación que tiene su equipo de ventas y es responsable también de la motivación de los mismos, es el líder, ¿de acuerdo?

46
00:08:46,629 --> 00:09:01,350
¿Qué más va a hacer? Pues el que determina, siempre bajo las pautas de sus jefes superiores, la remuneración y los incentivos que van a tener todos los vendedores, la fuerza de ventas.

47
00:09:01,350 --> 00:09:17,590
Y por último, la otra función es evaluar, controlar, comprobar que se han alcanzado los objetivos fijados en la planificación. Y si hay alguna desviación, pues ver qué actuaciones se van a llevar a cabo.

48
00:09:17,590 --> 00:09:28,090
¿De acuerdo? Bueno, pues tenemos esas tres funciones o pilares que van a ser los que van a dirigir la actividad del director de ventas, del jefe.

49
00:09:28,830 --> 00:09:38,230
Bueno, ¿qué más? Hemos hablado de los objetivos en ventas, que van a estar aquí, van a estar fijados en esta planificación.

50
00:09:38,230 --> 00:10:02,970
¿Y qué requisitos se piden a esos objetivos? ¿Qué requisitos se deben cumplir? Bueno, pues tienen que ser específicos y precisos, es decir, no podemos decir como objetivo queremos vender más, no, tenemos que decir algo así como queremos vender un 10% más, eso es algo específico y preciso.

51
00:10:02,970 --> 00:10:06,090
Cuantificable, es decir, que se pueda medir

52
00:10:06,090 --> 00:10:08,929
Si yo digo quiero vender más, ¿cómo mido eso?

53
00:10:10,710 --> 00:10:12,649
Tiene que venir en una unidad de medida

54
00:10:12,649 --> 00:10:15,870
En unidad monetaria o en cantidad

55
00:10:15,870 --> 00:10:17,330
10.000 unidades más

56
00:10:17,330 --> 00:10:21,289
O un incremento del 10% en la cifra de ventas, en euros

57
00:10:21,289 --> 00:10:23,909
Tienen que estar redactados

58
00:10:23,909 --> 00:10:26,309
No tiene que ser una conversación de cafetería

59
00:10:26,309 --> 00:10:28,889
Es algo que se establece por escrito

60
00:10:28,889 --> 00:10:30,629
Y se tiene que comunicar

61
00:10:30,629 --> 00:10:34,409
si tienen que alcanzar, es decir, no vale de nada

62
00:10:34,409 --> 00:10:38,610
fijar un objetivo inalcanzable, porque eso es desmotivador, irrealista

63
00:10:38,610 --> 00:10:41,909
y referidos a un periodo de tiempo, ¿vale?

64
00:10:41,970 --> 00:10:45,809
en un mes, en un año, un periodo, porque si no también es ambiguo

65
00:10:45,809 --> 00:10:48,970
y de lo que se trata es de que los objetivos en ventas

66
00:10:48,970 --> 00:10:53,750
no den cabida a la ambigüedad, ¿de acuerdo?

67
00:10:54,610 --> 00:10:57,690
Bueno, ¿qué objetivos son los más comunes en venta?

68
00:10:57,690 --> 00:11:19,090
Pues una de las formas más habituales es fijar un volumen de ventas. Queremos alcanzar al final de este mes una cifra de ventas global de, no sé, 20.000 euros en total con todas las ventas en un territorio o en una zona.

69
00:11:19,090 --> 00:11:35,950
¿La cuota de mercado? ¿A qué se refiere la cuota de mercado? Pues de todas las ventas de un, por ejemplo, del sector del automóvil, ¿qué parte nos corresponde a nosotros como empresa, como marca?

70
00:11:35,950 --> 00:11:52,909
Por ejemplo, si se han vendido 100.000 unidades y nosotros hemos vendido un 10% de esas 100.000 unidades, esa es nuestra cuota de mercado. Es otra forma de establecer objetivos, fijando una cuota de mercado.

71
00:11:52,909 --> 00:12:02,210
¿Por rentabilidad o margen comercial? Claro, si tú bajas el margen comercial, bajas los precios, vas a vender más, pero vas a ser menos rentable.

72
00:12:02,210 --> 00:12:07,129
Entonces, también interesa fijar objetivos en función de esa rentabilidad.

73
00:12:08,529 --> 00:12:18,809
Otros objetivos pueden ser captar nuevos clientes, porque queremos ampliar la cartera de clientes, o reducir el periodo medio de cobro, el tiempo que se tardan en cobrar a nuestros clientes,

74
00:12:18,809 --> 00:12:23,370
o determinar un número de visitas comerciales.

75
00:12:23,590 --> 00:12:29,029
Nos hacemos una idea de los objetivos que se pueden establecer en ventas.

76
00:12:29,690 --> 00:12:35,649
Algo que os debe quedar claro es que en ventas prácticamente siempre se trabaja con objetivos.

77
00:12:38,710 --> 00:12:41,429
Seguimos con el plan de ventas.

78
00:12:42,029 --> 00:12:45,490
¿Qué fases tiene el plan de ventas?

79
00:12:45,490 --> 00:13:00,149
Pues partimos de una, a ver, no tenemos que perder de vista que estamos aquí, ¿vale? En esa planificación y dentro de esa planificación hemos fijado objetivos y vamos a ver qué fases tiene esa elaboración del plan de ventas.

80
00:13:00,149 --> 00:13:27,730
Lo primero, una recogida de información del entorno, un análisis PESTEL, es decir, esto lo tenéis más desarrollado en el tema, un análisis del entorno político, económico, social, tecnológico, en fin, todos los, legal, todos los elementos del entorno general, macroentorno y del entorno específico o microentorno, competencia, clientes, etc.

81
00:13:27,730 --> 00:13:43,470
De ese análisis del entorno concluimos en un análisis DAFO fundamental. La parte interna de la empresa, fortalezas y debilidades. Y la parte externa de la empresa, oportunidades y amenazas. Esto sería un análisis DAFO.

82
00:13:43,470 --> 00:14:11,450
Y análisis CAME es, con este análisis DAFO, podemos corregir debilidades, afrontar o afrontarlas, mantener esa situación o explotar algo, una oportunidad que tengamos.

83
00:14:11,450 --> 00:14:30,529
Entonces esas son las estrategias que se pueden llevar a cabo en el análisis CAPE. Una vez que hemos hecho ese diagnóstico vamos a determinar previsiones en ventas y objetivos de los que hemos hablado antes.

84
00:14:30,529 --> 00:14:42,649
¿De acuerdo? Si estamos en una situación, hemos hecho un DAFO y queremos explotar una oportunidad, pues vamos a fijar un objetivo ambicioso, es decir, tiene que ir todo en consonancia.

85
00:14:43,710 --> 00:14:53,029
Bueno, ¿qué más vamos a hacer? Pues vamos a establecer una organización de los recursos, de los medios, concretamente la fuerza de ventas y un presupuesto.

86
00:14:53,029 --> 00:15:00,389
y en la fase quinta entramos a un plan de acción con un cronograma de tareas.

87
00:15:00,490 --> 00:15:05,450
¿Qué es un cronograma? Es una secuencia en el tiempo de lo que vamos a ir haciendo.

88
00:15:06,370 --> 00:15:11,490
Por ejemplo, vamos a establecer las fechas de las reuniones,

89
00:15:11,970 --> 00:15:15,789
qué vamos a tratar en cada una de las reuniones, qué objetivo nos planteamos.

90
00:15:15,789 --> 00:15:35,929
¿De acuerdo? Y eso sería como un planning, como una estructura temporal de lo que vamos a ir haciendo. Y por último, un sistema de control. ¿De acuerdo? ¿Cómo vamos a, qué indicadores vamos a utilizar para hacer el seguimiento de esa planificación de esos objetivos?

91
00:15:35,929 --> 00:15:45,590
Bueno, pues todas estas serían las fases de esa planificación que corresponde al jefe de ventas y que toda la fuerza de ventas debe conocer.

92
00:15:49,820 --> 00:15:58,159
Hemos hablado también de esa planificación que el jefe de ventas tiene que estructurar a la fuerza de ventas, tiene que organizarla.

93
00:15:58,159 --> 00:16:17,940
¿A qué se refiere con organizar la fuerza de ventas? Pensad en un departamento que está compuesto por 10 comerciales. ¿Cómo asignamos clientes, territorios, productos? ¿Cómo hacemos el reparto?

94
00:16:17,940 --> 00:16:25,600
Bueno, pues hay distintas opciones de estructurar esa fuerza de ventas y vemos que están aquí enumeradas.

95
00:16:26,059 --> 00:16:30,039
Zonas, por producto, por cliente, por mercado o mixta.

96
00:16:31,220 --> 00:16:39,080
La más fácil es por zonas geográficas. ¿Qué es esto? Pues simplemente es dividir el territorio en zonas.

97
00:16:39,779 --> 00:16:44,200
Por ejemplo, Madrid lo dividimos en centro, norte, sureste y oeste.

98
00:16:44,200 --> 00:16:49,919
Tenemos cinco zonas y a cada comercial o a cada grupo de comerciales le asignamos una zona

99
00:16:49,919 --> 00:16:56,159
Tan sencillo como eso, ese comercial se va a ocupar de todos los productos que comercializa la empresa

100
00:16:56,159 --> 00:17:00,059
Y visitar a todos los clientes que están en su territorio

101
00:17:00,059 --> 00:17:06,160
Esto lo suelen hacer bastante las pymes porque es fácil

102
00:17:06,160 --> 00:17:34,200
Por producto, pues cada comercial o equipo comercial se va a especializar en una familia de productos. Uno va, por ejemplo, en productos tecnológicos, pues por ejemplo, un comercial se especializa o un equipo en productos tecnológicos para hospitales.

103
00:17:34,200 --> 00:17:55,859
Otro para empresas, en fin, se especializa en productos. Por clientes, aquí los comerciales lo que hacen es, reciben su cartera de clientes, ¿de acuerdo? Por ejemplo, un equipo comercial tiene clientes que son grandes cuentas, grandes empresas y otros pymes, pequeñas empresas.

104
00:17:55,859 --> 00:18:04,079
por mercados pues pueden ser por sectores por ejemplo dividimos el mercado en el público

105
00:18:04,079 --> 00:18:09,900
empresas públicas privadas o industriales cuando se trata de mercados muy diferenciados entre sí

106
00:18:09,900 --> 00:18:16,140
y por último la amistad donde combinan varias puede ser por ejemplo por zonas y por productos

107
00:18:16,140 --> 00:18:23,319
o por zonas y clientes es una combinación de varias esto es importante saberlo porque cada

108
00:18:23,319 --> 00:18:32,279
empresa va a elegir qué organización va a tener de acuerdo bueno y vamos a ver a la hora de calcular

109
00:18:32,279 --> 00:18:39,720
el tamaño del equipo comercial cuántos vendedores se necesitan bueno pues lo primero que deben que

110
00:18:39,720 --> 00:18:50,000
debemos saber es qué tipo de empresa tenemos y qué tipo de clientes de acuerdo hay empresas donde

111
00:18:50,000 --> 00:18:59,440
donde los clientes, pues en su mayoría, son tipo A, que aquí aplicamos la ley de Pareto,

112
00:18:59,740 --> 00:19:04,920
es decir, que el 20% de los clientes genera el 80% de las ventas.

113
00:19:04,920 --> 00:19:08,920
Es decir, hay muy poquitos clientes que son los que más aportan a la empresa.

114
00:19:10,140 --> 00:19:15,359
Esos, digamos que es la idea general.

115
00:19:15,359 --> 00:19:36,359
Y luego, dentro de esta idea, dividimos a los clientes en tres tipos. Los tipo A, que serían el 10% del total de clientes. El 10% del total de clientes me genera el 60% de las ventas. Es decir, muy poquitos clientes me van a generar el mayor porcentaje de las ventas.

116
00:19:36,359 --> 00:19:52,819
¿Qué pasa con estos clientes? Pues son a los que más le tengo que visitar. Son los clientes, digamos, VIP. Los tipo B, que serían aproximadamente el 30% de los clientes, me generan el 30% de las ventas. Las visitas hay que hacerle intermedias.

117
00:19:52,819 --> 00:20:04,660
Y por último los C, los de bajo potencial, que es un gran porcentaje de los clientes que me genera muy poquitas ventas. A estos hay que visitarlos esporádicamente.

118
00:20:06,079 --> 00:20:16,440
¿Cómo calculo los vendedores que necesito? Pues vamos a aplicar el método de la carga de trabajo. ¿Cómo se hace?

119
00:20:16,440 --> 00:20:44,619
Bueno, pues lo primero que debemos tener claro es los días útiles de trabajo. Bueno, pues vamos a hacer una estimación, vamos a pensar, esto es un dato, si yo os pongo un problema, yo os puedo decir los días festivos o bien directamente los días útiles, vamos a pensar que tenemos los días útiles, que en este caso a los 365 días le hemos restado los festivos y las vacaciones, que son 192 días útiles.

120
00:20:46,440 --> 00:21:07,339
Bien, ¿cuántas horas trabaja el comercial al día? Vamos a suponer que son 6 horas, ¿vale? 6 horas de trabajo al día, podría ser 8, perfectamente, o podría ser, a ver, 6 horas al día de trabajo comercial,

121
00:21:07,339 --> 00:21:31,660
Porque estamos considerando que las otras dos horas son de trabajo administrativo, ¿de acuerdo? Y aquí estamos utilizando solo las horas de trabajo comercial o de visitas a los clientes, ¿de acuerdo? Bueno, pues tenemos 192 días por 6 horas al día de trabajo comercial y nos da un total de 1.152 horas al año por comercial.

122
00:21:31,660 --> 00:21:35,099
¿Cuál es la carga de trabajo para hacer visitas?

123
00:21:35,099 --> 00:21:40,640
Pues tenemos que hay, vamos a suponer que son 100 clientes tipo A

124
00:21:40,640 --> 00:21:46,920
100 clientes tipo A, a estos 100 clientes se les visita una vez al mes

125
00:21:46,920 --> 00:21:51,039
Por lo tanto van a ser 12 visitas al año

126
00:21:51,039 --> 00:21:54,799
12 visitas por 2 horas que dura cada visita

127
00:21:54,799 --> 00:22:00,619
Tenemos que hay que dedicar 24 horas al año

128
00:22:00,619 --> 00:22:06,240
¿Vale? Por cliente, como tenemos 100

129
00:22:06,240 --> 00:22:10,400
¿Vale? Pues 24 horas al año por 100 clientes, los tipo A

130
00:22:10,400 --> 00:22:13,740
Los tipo B, vamos a suponer que son 300 clientes

131
00:22:13,740 --> 00:22:18,319
300 clientes y a estos clientes se les visita una vez cada dos meses

132
00:22:18,319 --> 00:22:22,559
Si se les visita una vez cada dos meses, se las van a visitar

133
00:22:22,559 --> 00:22:25,779
6 veces al año, ¿vale? 6 veces al año

134
00:22:25,779 --> 00:22:29,599
Con una hora que dura la visita, serían 6 horas al año

135
00:22:29,599 --> 00:22:34,240
y por último vamos a los C, vamos a suponer que son

136
00:22:34,240 --> 00:22:38,279
600 clientes y se les visita una hora

137
00:22:38,279 --> 00:22:42,220
una vez al semestre, es decir, dos veces al año

138
00:22:42,220 --> 00:22:46,480
y dura dos horas la visita, por lo tanto, dos horas al año

139
00:22:46,480 --> 00:22:50,519
hacemos los cálculos y nos da un total de 5.400

140
00:22:50,519 --> 00:22:54,160
horas totales para visitar

141
00:22:54,160 --> 00:22:58,460
a los clientes, al total de clientes que tenemos

142
00:22:58,460 --> 00:23:00,539
¿Cómo calculo la plantilla?

143
00:23:00,539 --> 00:23:04,460
Bueno, pues digo, si yo necesito 5.400 horas para visitar a los clientes

144
00:23:04,460 --> 00:23:08,859
Y cada vendedor puede emplear 1.152 horas

145
00:23:08,859 --> 00:23:11,859
Hago la división y me sale un cuadro con 68

146
00:23:11,859 --> 00:23:17,599
¿Qué redondeando serían 5 vendedores los necesarios para visitar a los clientes?

147
00:23:18,200 --> 00:23:18,579
¿De acuerdo?

148
00:23:19,220 --> 00:23:22,680
Bueno, pues este es el método de la carga de trabajo

149
00:23:22,680 --> 00:23:30,970
Una vez que sabemos la estructura que tenemos para organizar la fuerza de ventas

150
00:23:30,970 --> 00:23:34,009
Que sabemos los vendedores que tenemos

151
00:23:34,009 --> 00:23:37,670
Vamos a ver cómo hacemos las rutas

152
00:23:37,670 --> 00:23:41,130
Las rutas para los desplazamientos

153
00:23:41,130 --> 00:23:46,069
Bueno, pues estas son las opciones de organizar las rutas

154
00:23:46,069 --> 00:23:47,349
Por sectores

155
00:23:47,349 --> 00:23:50,630
Por sectores, ¿qué es lo que hace?

156
00:23:50,630 --> 00:23:55,990
divides tu territorio, el mapa que te corresponde

157
00:23:55,990 --> 00:23:59,829
en cinco sectores y visitas uno cada día

158
00:23:59,829 --> 00:24:04,329
cinco días a la semana, pues un día cada sector

159
00:24:04,329 --> 00:24:08,049
y a su vez lo puedes subdividir en sus sectores

160
00:24:08,049 --> 00:24:12,029
uno por la mañana, otro por la tarde, por ejemplo, esto te permite

161
00:24:12,029 --> 00:24:15,950
recuperar visitas que no hayas podido localizar

162
00:24:15,950 --> 00:24:20,329
o dar con el cliente, lo que sea. Ruta de Margaritas

163
00:24:20,329 --> 00:24:27,849
¿Qué es lo que hace? Divide el territorio en pétalos de margaritas

164
00:24:27,849 --> 00:24:34,650
Tienes un punto de partida, vas haciendo un barrido y llegas a tu punto de origen

165
00:24:34,650 --> 00:24:38,329
Son pétalos cortos

166
00:24:38,329 --> 00:24:46,230
El trebo de cuatro hojas es lo mismo pero más amplio

167
00:24:46,230 --> 00:24:49,289
¿vale? fijaos que aquí podemos

168
00:24:49,289 --> 00:24:54,269
hablar de diario, vuelves a tu punto de origen en el mismo día

169
00:24:54,269 --> 00:24:58,190
y aquí en el trébol de cuatro hojas es más amplio

170
00:24:58,190 --> 00:25:01,789
hacemos una semana, ¿vale? y luego

171
00:25:01,789 --> 00:25:06,569
el de línea recta lo que hace es

172
00:25:06,569 --> 00:25:10,450
se va al punto más alejado

173
00:25:10,450 --> 00:25:14,069
y va haciendo un barrido de regreso al punto

174
00:25:14,069 --> 00:25:18,009
de origen, ¿de acuerdo? Y luego por último

175
00:25:18,009 --> 00:25:21,750
cuando hay mucha densidad de clientes es recomendable hacer círculos

176
00:25:21,750 --> 00:25:26,029
concéntricos y vas barriendo, haciendo un barrido con todo el recorrido

177
00:25:26,029 --> 00:25:29,789
para situaciones de alta densidad de clientes

178
00:25:29,789 --> 00:25:34,109
Bueno, cuando vamos

179
00:25:34,109 --> 00:25:38,150
a delimitar los territorios y además esos territorios

180
00:25:38,150 --> 00:25:41,869
se atienden en exclusividad

181
00:25:41,869 --> 00:25:46,150
por un equipo comercial, ¿qué criterios debemos tener en cuenta?

182
00:25:46,470 --> 00:25:55,130
Pues, no vamos a atender todo el territorio sin acogernos a ningún criterio.

183
00:25:55,329 --> 00:26:01,630
Hay que pensar que las ventas que me generan son rentables.

184
00:26:02,029 --> 00:26:04,750
No me interesa un territorio despoblado que no hay clientes

185
00:26:04,750 --> 00:26:06,829
y que voy a tardar más en llegar que otra cosa.

186
00:26:06,829 --> 00:26:27,869
¿Vale? Pues si tenemos en cuenta la eficacia de la ruta, pues vamos a ver las ventas que se generan, si conseguimos los objetivos, si estamos alcanzando la cuota de mercado y si las visitas que hacemos a los clientes potenciales se convierten en contratos o en ventas reales.

187
00:26:27,869 --> 00:26:57,230
También vamos a tener en cuenta la renta, no solamente la eficacia de las visitas, sino también la rentabilidad, en qué gastos incurrimos para las ventas o la facturación que hacemos, el beneficio que me deja, el coste de la visita y la rentabilidad que me está dando, por tanto, si yo voy a hacer una visita que me supone dos días de estar fuera de casa para visitar a un cliente y luego resulta que ese cliente no termina comprando, pues no es rentable, no me interesa.

188
00:26:57,869 --> 00:27:15,089
¿De acuerdo? ¿Qué más? Pues voy a tener en cuenta el grado de satisfacción de los clientes, de nada me sirve abarcar mucho territorio si luego no consigo atenderlos, ¿vale? Consigo captar un cliente pero no lo fidelizo porque no lo estoy atendiendo, ¿de acuerdo?

189
00:27:15,089 --> 00:27:20,529
tengo que tener presente esa satisfacción, esa cobertura, ¿vale?

190
00:27:22,390 --> 00:27:27,230
Bueno, dentro de esa satisfacción entendemos también el servicio post-venta,

191
00:27:27,289 --> 00:27:33,369
la calidad del servicio y para ello vamos a ver la totalidad de los clientes contactados

192
00:27:33,369 --> 00:27:40,109
y cuántos se han captado o conseguido ventas, ¿vale?

193
00:27:40,230 --> 00:27:44,670
Bueno, pues todos estos criterios los vamos a tener en cuenta a la hora de asignar

194
00:27:44,670 --> 00:27:48,049
territorios o de organizar visitas

195
00:27:48,049 --> 00:27:51,049
tanto a clientes actuales como potenciales.

196
00:27:52,109 --> 00:27:54,990
Y bueno, para finalizar

197
00:27:54,990 --> 00:27:59,750
es importante que conozcáis lo que es el CRM

198
00:27:59,750 --> 00:28:04,150
que no es otra cosa que es una base

199
00:28:04,150 --> 00:28:08,769
de datos de, en este caso, de clientes, proveedores, etc.

200
00:28:09,910 --> 00:28:11,869
Lo que hace el CRM

201
00:28:11,869 --> 00:28:19,650
es gestionarlos con, es como, bueno, al ser una base de datos, pues voy a tener actualizado

202
00:28:19,650 --> 00:28:29,670
pues todos los contactos que he hecho, qué visitas debo hacer, el calendario, bueno, pues una gestión

203
00:28:29,670 --> 00:28:37,750
de esas oportunidades que he detectado, ¿de acuerdo? Voy a tener una organización en las incidencias

204
00:28:37,750 --> 00:28:43,809
en la gestión de las mismas, si he hecho una venta cruzada, es decir, tengo automatizado

205
00:28:43,809 --> 00:28:49,730
esa labor comercial y esto se hace a través del CRM que es una base de datos propia de

206
00:28:49,730 --> 00:28:55,269
cada empresa, cada empresa tiene la suya, ¿de acuerdo? Y aprender a manejarla, bueno,

207
00:28:55,369 --> 00:29:03,250
pues no es complejo, simplemente que te facilita la labor como comercial, ¿vale? Bueno, pues

208
00:29:03,250 --> 00:29:07,750
esta sería la última diapositiva del tema

209
00:29:07,750 --> 00:29:10,549
y voy a conectarme

210
00:29:10,549 --> 00:29:13,690
ahora mismo no hay nadie conectado

211
00:29:13,690 --> 00:29:17,769
entonces, bueno

212
00:29:17,769 --> 00:29:24,880
lo que voy a hacer es cerrar la sesión

213
00:29:24,880 --> 00:29:29,519
y si tenéis alguna duda, pues en la próxima

214
00:29:29,519 --> 00:29:32,119
tutorial lo vemos, ¿de acuerdo?

215
00:29:32,119 --> 00:29:40,539
Bueno, pues espero que haya sido útil la clase de hoy y nos vemos en la próxima. Hasta luego.