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Venga, vamos a meternos de lleno en esa ciencia oculta que hay detrás de la experiencia de

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compra cada vez que ponemos un pie en una tienda. Porque sí, es un mundo diseñado,

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pero al milímetro, para influir en cómo nos movemos, qué miramos y, claro está,

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qué acabamos comprando. Seguro que esto le suena a todo el mundo. Entras en una tienda

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con una misión clarísima a por una cosa y, de alguna forma, sales con la cesta llena. ¿Es magia?

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¿Pura falta de autocontrol? Pues la respuesta es un poquito más compleja y, la verdad,

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mucho más interesante. Pues sí, es que no es ningún accidente, es por diseño. Cada elemento

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de una tienda, desde el escaparate que vemos en la calle hasta la cinta de la caja, está perfectamente

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orquestado. Es ni más ni menos que una sinfonía de psicología, diseño y estrategia comercial.

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Y para entenderlo bien, vamos a seguir el viaje de un comprador, paso a paso. Este va a ser nuestro

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mapa. Primero, el lenguaje oculto de la tienda. Luego, cómo nos atraen para que entremos. Veremos

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el recorrido por dentro, cómo juegan con nuestros sentidos, la psicología que hay detrás de una

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oferta. Y por último, cómo se conecta todo esto con el mundo digital. Empezamos por el principio,

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el lenguaje oculto de la tienda. Vamos a descubrir esas estrategias deliberadas que se esconden

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detrás de toda la experiencia de compra. Es como si fuéramos a descodificar un idioma secreto que

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nos habla sin que nos demos cuenta. A ver, vamos a seguir a un comprador cualquiera

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en su recorrido. ¿Por qué? Porque al observar sus pasos, vamos a ver cómo los comercios

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moldean nuestra experiencia en cada momento. Y es que cada decisión que parece nuestra,

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que parece espontánea, en realidad está sutilmente influenciada por un plan que ya

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estaba trazado. Segundo punto, ¿cómo nos atraen? Esa primera

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impresión es crítica, es la que consigue que crucemos la puerta, porque claro, el viaje

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no empieza adentro, sino fuera. La primera batalla, la de verdad, es conseguir que la

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gente entre. Y aquí es donde entra en juego una herramienta que es fundamental.

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Hablamos de la publicidad en el punto de venta, o PLV. A ver, para que nos entendamos, es

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el conjunto de acciones publicitarias que se hacen justo ahí, en la tienda, para informar,

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para llamar la atención y, cómo no, para señalizar ofertas especiales. Su misión

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es esa, informar, captar miradas y destacar lo que está en promoción. Y ojo, que el

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PLB no es una sola cosa, es todo un kit de herramientas. Estamos hablando de carteles

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exteriores, de los escaparates, de los anuncios que oímos por megafonía, hasta el propio envoltorio

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del producto. Todo forma parte de ese ecosistema que busca captar nuestra atención. Vale, ya hemos

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entrado. Vamos con la tercera parte, el recorrido por la tienda. Porque aquí es donde se diseñan

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los planos para guiar nuestro movimiento y maximizar la exposición a los productos. La

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distribución de una tienda nunca, nunca es aleatoria. Es más bien un laberinto diseñado

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para que veamos exactamente lo que ellos quieren que veamos. Y para entender este diseño hay un

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concepto clave. Las zonas calientes y las zonas frías. Las zonas calientes son esas áreas con

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mucho tráfico de gente y muchas ventas, como los pasillos principales o la zona de cajas. En

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cambio, las zonas frías son las que tienen poco tráfico, como las esquinas o el fondo de la

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tienda. Es que el valor de cada metro cuadrado, creedme, no es para nada el mismo. ¿Entonces qué

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se coloca en esas zonas calientes? Pues lógicamente los productos de alta demanda y las promociones

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más jugosas. Se ponen ahí para asegurar su visibilidad y sobre todo para fomentar las

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compras por impulso. Es casi imposible no verlos. Pero no sólo se aprovechan los espacios, también

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se activan, por ejemplo, las cabeceras de góndola, que es ese espacio privilegiado al final de los

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pasillos. O las islas de productos, esos expositores que te encuentras en medio y te rompen el paso. O

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las pilas masivas, esas montañas de un solo producto que gritan oferta. Incluso esos cartelitos

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que sobresalen de la estantería, los stoppers, están ahí para que nos paremos. Muy bien, pasamos

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al cuarto punto, la llamada a los sentidos. Aquí entramos en un terreno mucho más sutil, en las

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fuerzas invisibles del merchandising sensorial, esas que influyen en nuestro estado de ánimo y en

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nuestro comportamiento sin que nos demos cuenta, porque la experiencia no es sólo lo que vemos,

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sino también lo que olemos, oímos y sentimos. Fijaos, nuestro entorno influye en tres estados.

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Primero, el estado afectivo, o sea, los sentimientos. Segundo, el cognitivo, que son nuestras percepciones.

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Y tercero, el conativo, que son las intenciones de comportamiento, las ganas de comprar. La idea

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es atacar a los tres frentes a la vez. Pensemos en la música, por ejemplo. Su ritmo puede alterar

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nuestra velocidad de compra e influir en cuánto gastamos. O los colores. El rojo capta la atención

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al momento, mientras que los azules invitan a un paseo más relajado por la tienda. Son pequeños

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detalles que cambian por completo la percepción. ¿Y qué decir de los aromas? Los olores agradables,

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como los florales para productos del hogar o los cítricos para la fruta, pueden hacer que pasemos

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más tiempo en la tienda. Pero no solo eso, incluso pueden mejorar la percepción que tenemos sobre la

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calidad de los productos es un arma potentísima. Vale, sección 5. La psicología de la oferta.

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Una vez que el ambiente ya ha hecho su trabajo, llega el momento de las ofertas. Pero aquí es

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súper importante entender la diferencia entre construir una marca e impulsar una venta. No es

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lo mismo, para nada. Exacto. Hablemos de publicidad frente a promoción. La publicidad informa y motiva.

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Su objetivo es construir una preferencia por la marca a largo plazo, algo duradero. En cambio,

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la promoción, busca una acción inmediata, crear una preferencia de compra para ese momento

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concreto. Una es una carrera de fondo, la otra es un sprint. Dicho de otra manera, la publicidad

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trabaja sobre el proceso cognitivo, sobre cómo pensamos acerca de una marca. Las promociones,

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sin embargo, van directas al comportamiento inmediato, al acto de comprar ahora mismo.

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Una va a la cabeza, la otra va a la mano que coge el producto. Y promociones hay de muchos tipos,

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claro, pueden tener un incentivo monetario o no monetario. Y ese incentivo puede ser inmediato o

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diferido. Por ejemplo, inmediato y monetario, un descuento. Inmediato y no monetario, una muestra

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gratis o un 2x1. Diferido y monetario, un reembolso por correo. Y diferido no monetario, pues un

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concurso o los puntos de una tarjeta de fidelidad. Hay todo un abanico. Y llegamos al último punto,

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el comprador en dos mundos. Porque claro, hoy en día todo esto se conecta con nuestra vida digital.

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El viaje de compra ya no empieza y acaba en la tienda física

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00:06:23,100 --> 00:06:26,600
Es que las líneas entre lo físico y lo digital se están borrando

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00:06:26,600 --> 00:06:28,339
Pensemos en el marketing directo

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Un SMS o un email personalizado nos puede llevar directos a la tienda

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O los prescriptores online como los influencers

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O las reseñas de otros clientes

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00:06:35,959 --> 00:06:38,139
Que moldean nuestras decisiones antes de que lleguemos

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00:06:38,139 --> 00:06:40,000
O el famoso embudo de conversión

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Que nos guía desde que descubrimos algo online

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00:06:41,740 --> 00:06:43,220
Hasta que lo compramos en la tienda

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00:06:43,220 --> 00:06:44,019
Es un bucle

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00:06:44,019 --> 00:06:47,079
Y al final, todo se reduce a una cita de Philip Kotler

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00:06:47,079 --> 00:06:48,379
Que lo resume perfectamente

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00:06:48,879 --> 00:06:51,819
La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos.

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00:06:52,379 --> 00:06:52,779
No hay más.

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00:06:53,319 --> 00:06:55,360
Una buena experiencia crea un cliente contento.

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00:06:55,600 --> 00:06:58,160
Y un cliente contento es el mejor marketing que existe.

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00:06:58,660 --> 00:07:03,079
Así que la próxima vez que entremos en una tienda, quizás merezca la pena fijarse un poco más.

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00:07:03,500 --> 00:07:07,519
En la música que suena, en los olores, en por qué ese producto en oferta está justo ahí.

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00:07:07,860 --> 00:07:10,240
Porque ahora sabemos que nada de eso es casualidad.

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00:07:10,420 --> 00:07:15,180
Y la pregunta final es, ¿ahora que conocemos los secretos, volveremos a comprar de la misma manera?

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00:07:16,399 --> 00:07:17,160
Ahí lo dejo.