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A ver, pensemos un momento en el último producto que hemos comprado.

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00:00:03,940 --> 00:00:05,240
¿Cómo ha llegado hasta nuestras manos?

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00:00:05,799 --> 00:00:09,119
Y es que fabricar algo genial, uff, eso es solo el primer paso.

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00:00:09,580 --> 00:00:11,939
El verdadero reto, el viaje que lo decide todo,

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00:00:12,400 --> 00:00:15,699
es llevar ese producto desde la fábrica hasta que alguien lo compra.

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00:00:15,960 --> 00:00:17,920
Vamos a desgranar cómo se diseña ese viaje.

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00:00:18,420 --> 00:00:22,480
Pues eso es. La otra mitad es todo ese camino, ese viaje que a veces ni vemos.

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00:00:22,879 --> 00:00:25,620
Un viaje que, si sale mal, puede hundir la mejor de las ideas.

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00:00:26,039 --> 00:00:27,199
Así que la gran pregunta es,

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¿Cómo se asegura una empresa de que su producto no solo llegue, sino que lo haga de la manera más inteligente posible?

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00:00:33,280 --> 00:00:35,899
Para que nos entendamos, la distribución es como un puente.

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00:00:36,500 --> 00:00:39,679
Un puente esencial entre la empresa y la persona que va a usar el producto.

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00:00:40,200 --> 00:00:41,840
Es como si cocinas un pastel increíble.

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00:00:42,200 --> 00:00:44,859
Si no tienes cómo entregarlo, pues nadie va a poder disfrutarlo.

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00:00:45,380 --> 00:00:48,020
Ese puente precisamente es lo que llamamos el canal de distribución.

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00:00:48,619 --> 00:00:51,600
Y aquí, aquí es donde empieza el juego de la estrategia.

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00:00:51,719 --> 00:00:56,880
La primera gran decisión que tiene que tomar un fabricante es quizás la más importante de todas.

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00:00:57,200 --> 00:01:00,659
Es una elección que va a definir todo el camino que va a seguir su producto.

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00:01:01,399 --> 00:01:03,359
Esta pregunta, de verdad, lo cambia todo.

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¿Lo hacemos nosotros mismos, con nuestro equipo o con control total?

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00:01:06,640 --> 00:01:09,599
¿O nos asociamos con expertos que ya están ahí fuera, en el mercado?

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¿Es la diferencia entre construir tu propia carretera o unirte a una autopista que ya existe?

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00:01:14,640 --> 00:01:17,040
Vale, pues aquí las tenemos, las dos grandes vías.

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00:01:17,299 --> 00:01:18,879
A la izquierda, la distribución directa.

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La empresa se lo guisa y se lo come, se encarga de todo.

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00:01:21,879 --> 00:01:23,379
Y a la derecha, la indirecta.

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00:01:23,640 --> 00:01:26,760
Se confían socios en otros para que hagan parte del trabajo.

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00:01:27,200 --> 00:01:30,939
Básicamente es la diferencia entre hacerlo todo en casa o buscarse la vida fuera.

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00:01:31,480 --> 00:01:34,799
Entonces, ¿por qué tantas empresas eligen trabajar con socios?

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00:01:34,939 --> 00:01:36,519
Bueno, pues hay varias razones de peso.

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La primera, el ahorro. Te olvidas de los costes de tener tus propios camiones, tus propios almacenes.

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00:01:41,859 --> 00:01:47,640
Segundo, la seguridad. Son los intermediarios los que asumen riesgos, como que alguien no pague o que el producto se estropee.

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00:01:48,079 --> 00:01:50,099
Y tercero, y muy importante, el alcance.

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Te aprovechas de una red que ya está montada para llegar a muchísima más gente y mucho más rápido.

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00:01:54,959 --> 00:02:14,639
Pero claro, esta ayuda tiene un precio, lógicamente. Cada intermediario que participa añade su propio margen, se lleva su parte del pastel, y cuantos más pasos hay en la cadena, más sube el precio final para el consumidor. En mercados muy apretados, esa pequeña diferencia de céntimos puede ser la que decida si se vende el producto o no.

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00:02:14,639 --> 00:02:19,280
Vale, venga, pasemos a la siguiente fase. Ya se ha decidido si se va por libre o con

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intermediarios. Pero ojo, que la cosa no acaba ahí. La siguiente pregunta es, ¿cómo va

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00:02:23,979 --> 00:02:28,199
a ser la relación con ellos? Porque no todas las alianzas son iguales, ni mucho menos.

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00:02:28,759 --> 00:02:32,659
Aquí la clave es el nivel de compromiso. ¿Va a ser una simple relación comercial,

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casi de desconocidos, o va a ser una colaboración de verdad, profunda y coordinada? La respuesta

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a esto va a definir lo fuerte y lo eficiente que será todo el sistema. Y esto nos lleva

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un concepto clave, la coordinación vertical. Que no asuste el nombre, es muy sencillo. Se trata de

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que todos los que están en el canal, desde la fábrica hasta la tienda, remen en la misma

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dirección. En lugar de ser islas separadas que van a lo suyo, actúan como un solo equipo. Es un

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ejemplo perfecto de cómo colaborar multiplica la eficiencia. Y llegamos a la traca final, a la

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última gran decisión estratégica. Ya sabemos quién vende y cómo nos relacionamos. Ahora toca decidir

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cómo vamos a comunicar y a generar la demanda para que el producto de verdad se mueva.

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La primera opción es la que se conoce como estrategia push, o sea, de empuje. Aquí,

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00:03:22,340 --> 00:03:27,379
toda la fuerza de marketing se dirige a los intermediarios. El objetivo es convencerlos,

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darles incentivos para que ellos empujen el producto a través del canal, lo pongan en

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sus estanterías y lo promocionen. Y la alternativa es la estrategia pull,

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de atracción o de tirar. Aquí el foco cambia por completo, 180 grados. El marketing se dirige

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directamente al consumidor final. Se busca crear un deseo tan fuerte que sea el propio cliente

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quien vaya a la tienda y pida el producto, tirando de él a lo largo de toda la cadena.

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Vamos a verlo cara a cara para que quede claro. La estrategia push se dirige al canal para que

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coopere, para que empuje. La estrategia pull se dirige al consumidor para que exija, para que

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tire. Una empuja el producto hacia el mercado, la otra hace que el mercado tire del producto.

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Son dos filosofías completamente distintas para llegar al mismo sitio.

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Por supuesto, en el mundo real, como en casi todo, no todo es blanco o negro. Las estrategias

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más inteligentes y efectivas suelen ser una mezcla, un híbrido que combina acciones de

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push para los distribuidores con campañas de pull para atraer al gran público.

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Bueno, pues ya hemos visto todas las piezas del puzzle por separado. Ahora, el verdadero

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arte está en unirlas, en encajarlas, para crear una estrategia de distribución que sea coherente,

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potente y que sobre todo se adapte como un guante al producto y al mercado. Así que,

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para que nos quede claro, el resumen del camino estratégico. Primero, decidir si se va por cuenta

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propia o con socios. Segundo, definir cómo de profunda va a ser esa relación, el nivel de

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cooperación. Y tercero, elegir si se va a empujar el producto a través del canal o se va a hacer

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que los clientes tiren de él. Y con esto terminamos. Como hemos visto, no hay una respuesta

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única ni una fórmula mágica. Cada decisión depende del producto, de la empresa, del mercado.

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La pregunta que queda en el aire es ¿qué camino estratégico seguiría un nuevo producto para

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conquistar su mercado? La respuesta, como siempre, está en la combinación inteligente de todas estas

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00:05:19,019 --> 00:05:19,420
piezas.