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00:00:03,439 --> 00:00:16,579
Hola, hoy vamos a dedicar la tutoría a ver la primera parte, el primer trimestre de la asignatura de Fundamentos de Administración y Gestión.

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00:00:17,280 --> 00:00:26,039
Para ello vamos a entrar en el Google Classroom de la asignatura, que lo tenéis todos en vuestra pantalla, y nos vamos a situar sobre la primera volación.

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00:00:27,039 --> 00:00:53,840
Aquí en la primera evaluación podemos encontrar la guía de trabajo. Abrimos la guía de trabajo y aquí vemos lo que tenemos que hacer. Lo que tenemos que hacer es el canvas, comienzo de negocio, que consiste en coger nuestra idea de negocio, esa idea de negocio sobre la cual teníamos que realizar el trabajo y someterlo a la metodología canvas que consiste en analizar estos nueve aspectos que se ven aquí.

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00:00:54,380 --> 00:01:03,939
Segmentos de cliente, propuesta de valor, relación con el cliente, distribución, recursos clave, actividades clave, partner, ingresos y coste.

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00:01:04,500 --> 00:01:09,579
Para ello nos vamos a apoyar en el libro, en el tema 11 del libro.

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00:01:10,500 --> 00:01:17,799
Vamos pues a salir de aquí y vamos a ver el tema 11 del libro.

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00:01:20,939 --> 00:01:26,120
Venimos a los documentos generales y aquí abrimos el libro de Faja.

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00:01:26,180 --> 00:01:49,939
Bueno, como veis, el libro, cada cuadrito de estos es un tema y el tema 11, que es este que tenéis aquí, a ver si consigo que se vea, bueno, cliente o modelo de negocio.

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00:01:50,540 --> 00:01:56,299
Vamos a bajar hasta donde se encuentra este capítulo en el libro, aproximadamente por aquí.

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00:01:57,879 --> 00:02:03,819
Vamos a subir un poquito y aquí tenemos la portada del libro.

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00:02:03,819 --> 00:02:21,520
Bueno, aquí tenemos, tema 11, lienzo de negocio. ¿Qué es el lienzo de negocio? Bueno, pues aquí os dice que el lienzo de negocio es una metodología de diseño de negocios que primeramente fue aplicada por estos dos personajes que tenéis aquí.

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00:02:21,520 --> 00:02:39,159
Alex Osterwalder con la ayuda de Ives Hickman. Se dio a conocer en un libro que publicaron que se llamaba Generación de Modelos de Negocio. Consiste básicamente en realizar un business model canvas analizando nueve aspectos de una idea de negocio.

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00:02:39,159 --> 00:03:00,680
Es un instrumento que facilita el trabajo y la comprensión de una idea de negocio. Vamos a ir analizando de uno en uno cada uno de estos nueve bloques, que son los que vosotros tenéis que, de alguna manera, meditar en ellos y pensar en ellos para poder realizar el modelo de cambio.

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00:03:00,680 --> 00:03:29,460
Bien, los nueve puntos que tenéis que desarrollar son, en primer lugar, el segmento de cliente. El segmento de cliente es pensar a quién va dirigido nuestro producto, nuestro servicio. Si va dirigido al gran público, si va dirigido al mercado de masas o si va dirigido a un nicho concreto de mercado, es decir, a un tipo de personas concretas que son las que van a comprar nuestro producto.

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00:03:29,460 --> 00:03:37,669
Para determinar cuál es el segmento de negocio al que nos dirigimos, normalmente se aplican cuatro tipos de criterios.

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00:03:38,590 --> 00:03:48,650
En primer lugar, el criterio demográfico. Por el criterio demográfico podemos definir la edad de nuestro público objetivo, el sexo, el estado civil, el tipo de familia.

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00:03:50,270 --> 00:03:58,110
En segundo lugar, podemos hacer también una selección de nuestros clientes en base a criterios geográficos.

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00:03:58,110 --> 00:04:14,909
Si vamos a trabajar para clientes locales, si vamos a tener un negocio de barrio, un negocio para nuestra ciudad, para nuestro pueblo solo. O si va a ser un negocio de alcance regional, que tiene intención de poder desarrollarse en toda la región, en toda la comunidad autónoma.

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00:04:14,909 --> 00:04:33,930
O va a ser un negocio que va a alcanzar a todo el país, un negocio de ámbito nacional o también puede ser un negocio internacional, un negocio de ámbito global que llegue a cualquier parte del mundo, pues apoyan las tecnologías y en el abaratamiento de los transportes que se han producido.

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00:04:33,930 --> 00:04:52,569
El tercer criterio de segmentación es un criterio socioeconómico. Por este criterio distinguimos si nos dirigimos hacia clases altas o hacia clases medias o nos dirigimos a las clases bajas con productos especialmente diseñados para ello.

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00:04:53,470 --> 00:04:59,990
Podemos también dirigirnos al público profesional o al público que ha estudiado una carrera o que tiene estudios universitarios.

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00:05:00,430 --> 00:05:06,560
El último criterio de los cuatro que estamos viendo es el criterio psicográfico.

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00:05:07,339 --> 00:05:14,019
Por el criterio psicográfico seleccionamos en nuestro público un determinado estilo de vida, una determinada personalidad.

24
00:05:14,220 --> 00:05:20,620
Por ejemplo, buscamos personas que sean aventureras o buscamos personas que sean frikis de algún tema determinado.

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00:05:20,620 --> 00:05:26,139
Todo eso nos ayuda a determinar cuál es nuestro segmento de cliente objetivo.

26
00:05:27,220 --> 00:05:31,620
En segundo lugar, tenemos que hablar de nuestra propuesta de valor.

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00:05:32,199 --> 00:05:38,420
Hablar de nuestra propuesta de valor es hacer una descripción del bien o el servicio que vamos a ofrecer.

28
00:05:39,060 --> 00:05:45,339
Lo primero que tenemos que pensar es qué necesidad del cliente va a satisfacer nuestro producto.

29
00:05:46,220 --> 00:05:49,639
Qué va a conseguir el cliente adquiriendo nuestro producto.

30
00:05:50,620 --> 00:06:06,350
En segundo lugar, podemos pensar también en este apartado, en la estrategia competitiva. ¿En qué nos vamos a diferenciar de la competencia? ¿Por qué el cliente nos comprará a nosotros y no comprará a la competencia?

31
00:06:09,139 --> 00:06:14,660
También, en este apartado de propuesta de valor, cabe hablar del posicionamiento de nuestro producto.

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00:06:14,660 --> 00:06:20,620
Cuando hablamos de posicionamiento, estamos hablando de cómo queremos que sea percibido nuestro producto.

33
00:06:21,040 --> 00:06:24,879
Cómo queremos que el cliente perciba nuestro producto.

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00:06:25,459 --> 00:06:31,379
Un posicionamiento es, por ejemplo, el del corte inglés cuando hace una campaña diciendo

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00:06:31,379 --> 00:06:33,779
si no queda satisfecho le devolvemos su dinero.

36
00:06:34,300 --> 00:06:36,680
Lo que nos está diciendo ahí es garantía total y absoluta.

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00:06:36,680 --> 00:06:57,430
Si usted quiere devolver su producto, no hace falta nada. Simplemente viene aquí, lo devuelve y se lo cambiamos porque no le ha gustado. Otro posicionamiento podría ser el de Fairey. Fairey es el milagro antigrasa. Se posicionan como un producto que es capaz de eliminar la grasa totalmente.

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00:06:57,430 --> 00:07:07,509
Bien, este tipo de posicionamiento es algo en lo que podemos pensar para determinar cómo nos gustaría que fuera percibido nuestro producto, nuestro servicio.

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00:07:07,509 --> 00:07:30,149
Y por último, la política de precios. Cabría aquí pensar en qué tipo de política de precios vamos a aplicar. Si vamos a tener un producto que va a tener un precio premium, o sea, va a estar dentro de las gamas altas. Vamos a tener un producto que va a competir en el mercado, va a tener el precio de mercado, va a estar alineado con los precios del mercado.

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00:07:30,149 --> 00:07:35,829
o vamos a tener un producto que va a ser un low cost, que va a ser una política de precios agresiva.

41
00:07:38,230 --> 00:07:46,029
En tercer lugar, tenemos que hablar del canal. Hablar del canal es hablar de la manera en que vamos a vender nuestro producto.

42
00:07:47,209 --> 00:07:54,410
Lo primero que tenemos que pensar es si vamos a tener tiendas propias o vamos a vender a través de algún tipo de distribuidor.

43
00:07:54,410 --> 00:08:02,589
si nos lo va a vender el Corte Inglés, nos lo va a vender Carrefour, nos lo va a vender cualquier cadena de tiendas que se ajuste a nuestro producto o servicio.

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00:08:04,149 --> 00:08:11,889
En segundo lugar, también tenemos que pensar si la tienda va a ser una tienda física o va a ser una tienda virtual a través de una web,

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00:08:12,329 --> 00:08:22,689
que puede ser una web propia o que puede ser un marketplace del tipo de Amazon que permite a los negocios vender sus productos dentro de su marketplace.

46
00:08:24,410 --> 00:08:42,450
En tercer lugar, aquí tenemos que pensar en el modo de distribución. ¿Cómo vamos a distribuir el producto? ¿Cómo se lo vamos a hacer llegar al cliente? Existen distintas posibilidades. Utilizar un canal largo en el cual existe un fabricante, existe un mayorista y existe un minorista.

47
00:08:42,450 --> 00:08:56,429
O un canal más corto, donde existe un fabricante y existe un minorista nada más. O un canal en el cual directamente el fabricante, el productor del servicio, entrega el servicio al cliente.

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00:08:56,429 --> 00:09:08,009
El cuarto apartado, donde hablamos aquí de relación, relación con el cliente, hay que pensar en dos cuestiones principales.

49
00:09:08,009 --> 00:09:15,389
Dos cuestiones principales que son, ¿cómo voy a dar a conocer mi producto? ¿Cómo voy a hacer que el cliente se entere de que mi producto existe y lo pueda comprar?

50
00:09:15,389 --> 00:09:28,149
Es decir, ahí puedo pensar en utilizar publicidad tradicional a través de los medios, en utilizar influencer, que están muy de moda ahora como medio de publicidad en internet, en realizar promociones.

51
00:09:28,769 --> 00:09:36,110
Bien, las ideas que tenga a este respecto las tengo que plasmar aquí, en este apartado de relación.

52
00:09:36,110 --> 00:09:53,830
Y también aquí, en este apartado, cabría hablar de lo que se llama el customer care, cómo hago para fidelizar al cliente, es decir, un cliente que ya me ha comprado, que ya ha comprado un producto, cómo hago para que siga siendo, o la persona que compre, siga comprando mi producto.

53
00:09:53,830 --> 00:10:06,350
Ahí puedo pensar en promociones para clientes, en servicios de venta, en club de usuarios. Bueno, son distintas ideas para conseguir ese objetivo de fidelización.

54
00:10:06,350 --> 00:10:28,340
Bien, una vez hechos estos cuatro apartados, junto con este quinto que vamos a hablar ahora de flujos de ingresos, nos vamos a meter ya un poquito más en, vamos a abandonar un poco la parte más de marketing de este canvas y vamos a entrar en los cinco puntos finales un poquito más en la parte de back office, en la parte de producción.

55
00:10:28,340 --> 00:10:53,000
En primer lugar, el flujo de ingresos. ¿Qué significa? Pues aquí tenemos que pensar de dónde obtenemos nuestros ingresos, cómo obtenemos nuestros ingresos. De la venda del producto, son unos ingresos recurrentes porque el cliente paga una cuota mensual, es un contrato de mantenimiento, son ingresos recurrentes o son ingresos que se producen una sola vez y no vuelven a producirse.

56
00:10:53,000 --> 00:11:02,299
En fin, un poco la manera en la que vamos a monetizar o obtener dinero de nuestro servicio o producto.

57
00:11:03,500 --> 00:11:09,019
El sexto punto se refiere a las actividades clave.

58
00:11:09,360 --> 00:11:11,240
Estamos aquí ahora en actividades clave.

59
00:11:12,580 --> 00:11:14,740
¿En actividades clave qué tenemos que reflejar?

60
00:11:14,740 --> 00:11:28,240
En las actividades clave lo que tenemos que reflejar son las distintas tareas, las distintas actividades que son necesarias para que mi negocio pueda funcionar. Tengo que identificar todas las cosas que hay que hacer.

61
00:11:28,240 --> 00:11:43,419
Aquí podría identificar, por ejemplo, el diseño del producto o del servicio, la fabricación o prestación del servicio. También podría identificar una actividad que fuera el marketing, la publicidad, la promoción, la relación con el cliente.

62
00:11:44,220 --> 00:11:51,279
Otra actividad podría ser la comercialización, tanto si es en tiendas físicas como si es en tiendas virtuales.

63
00:11:52,139 --> 00:11:59,340
Otra actividad que podría tener que realizar sería la distribución, el hacer llegar el producto al cliente.

64
00:12:00,320 --> 00:12:06,299
Y también podría pensar en otras actividades de posventa, pues garantías, mantenimientos, etcétera, etcétera.

65
00:12:06,820 --> 00:12:11,259
Todas estas actividades necesarias las tengo que reflejar aquí, en este apartado.

66
00:12:11,259 --> 00:12:31,940
Sin embargo, no es necesario que todas las actividades las haga la empresa con recursos propios, sino que es posible que algunas de esas actividades sea mejor encargárselas a algún socio especialista en hacer este tipo de cosas y que las pueda hacer mejor que nosotros o de una manera más barata.

67
00:12:32,940 --> 00:12:53,120
Para eso tenemos las alianzas, los partners. Aquí en los partners podemos procesar o coger algunas de las actividades que hemos visto anteriormente y decir, por ejemplo, la distribución la va a hacer un transportista porque yo no voy a dedicarme a distribuir, a comprar sus monedas y a hacer ese negocio porque seguro que un transportista lo hace mucho mejor que yo.

68
00:12:53,120 --> 00:13:06,720
O puedo pensar, el diseño del producto, yo no soy un diseñador, prefiero hablar con algún diseñador y que sea algún diseñador el que lo haga. Algún diseñador con el que yo contacte, que sea socio nuestro para esta actividad.

69
00:13:06,720 --> 00:13:26,639
O puedo subcontratar la fabricación, o decir, la fabricación que me la haga una empresa. O, en un momento determinado, la comercialización. Digo, yo no quiero vender, yo prefiero que me lo vendan otros, utilizo alguna cadena de distribución de las que hay implantadas ya para que vendan mi producto.

70
00:13:26,639 --> 00:13:35,879
También incluso podría llegar a sacar hacia partners actividades incluso como el marketing

71
00:13:35,879 --> 00:13:39,779
Yo no soy especialista en marketing, busco a alguien que se encargue de hacerme el marketing

72
00:13:39,779 --> 00:13:45,080
Y me haga una campaña de publicidad y todo, digamos, el plan de marketing necesario

73
00:13:45,080 --> 00:13:51,799
Bien, pues una vez que tengo las actividades necesarias distribuidas entre actividades clave

74
00:13:51,799 --> 00:13:57,879
Y actividades que hacen mis partners, paso al siguiente punto que serían los recursos clave

75
00:13:58,139 --> 00:14:17,740
En los recursos clave, ¿qué es lo que tengo que indicar? Pues en los recursos clave tengo que indicar qué necesito para realizar las actividades clave que yo he identificado aquí. Las actividades que va a hacer mi empresa, porque las actividades que vayan a hacer los partners no necesito reflejarlas, puesto que ahí serán los partners los que dispongan de los recursos necesarios para hacerlo.

76
00:14:18,480 --> 00:14:40,860
Aquí, por lo tanto, tengo que poner tanto los recursos humanos, las personas que necesito para hacer esas actividades, como las máquinas, herramientas, locales, cualquier cosa de capital que sea necesario, mobiliario, para llevar a cabo las actividades clave que he indicado anteriormente.

77
00:14:40,860 --> 00:15:06,100
Por último, llegamos a los costes. Los costes serían el último portado, la estructura de costes que viene aquí. En los costes, ¿qué tenemos que reflejar? Pues en los costes, básicamente, lo que tenemos que reflejar es cuánto nos va a costar los recursos clave que hemos identificado.

78
00:15:06,100 --> 00:15:22,919
Es decir, aquí hemos identificado los recursos clave que necesitamos para hacer nuestras actividades y, por tanto, tenemos que reflejarnos en la estructura de costes. Y, además, tendremos que reflejar también lo que nos va a costar o lo que nos van a cobrar nuestros socios por el trabajo que van a realizar.

79
00:15:23,379 --> 00:15:49,679
Así, por ejemplo, tendríamos que ver si vamos a alquilar o vamos a comprar el local donde vamos a desarrollar la actividad o donde vamos a realizar la comercialización, cuál va a ser la remuneración de los recursos humanos, si van a ser asalariados o van a ser autónomos y, en la medida de lo posible, diferenciar lo que son costes fijos, que son costes que no dependen de la cantidad de producto que se venda, de los costes variables,

80
00:15:49,679 --> 00:15:55,379
que son aquellos que están directamente relacionados con las ventas que se produzcan.

81
00:15:56,779 --> 00:16:07,799
Bueno, una vez que hayáis meditado sobre estos nueve puntos del Canvas, pues aquí os podéis fijar en algunos ejemplos.

82
00:16:07,940 --> 00:16:10,759
Aquí en concreto en el libro tenéis el ejemplo de NetExpress.

83
00:16:11,320 --> 00:16:15,559
Tenéis aquí los nueve puntos del Canvas para el caso concreto de esta empresa,

84
00:16:15,559 --> 00:16:31,379
Una empresa que ha tenido un gran éxito vendiendo un producto que existía de toda la vida, como es el café, pero de una manera novedosa. Por lo tanto, aquí podéis tener una idea de qué es lo que se pretende que hagáis en un campus.

85
00:16:31,379 --> 00:16:47,259
Como veis, no se trata de escribir el Quijote, son frases muy concisas, son ir muy al grano de lo que es necesario. Para escribir, largo y tendido, ya tenemos oportunidad en la segunda evaluación y en la tercera evaluación cuando desarrollemos el plan de empresa completo.

86
00:16:47,740 --> 00:16:51,980
Aquí, en el Canvas, solo se ponen las ideas fundamentales, de forma muy breve.

87
00:16:54,700 --> 00:17:01,919
Aquí también, en nuestro libro, después del Canvas, después del ejemplo de Nespresso,

88
00:17:02,500 --> 00:17:08,640
tenéis un pequeño chiste que hay aquí con el Canvas del modelo de negocio de Santa Claus y de los Reyes Magos.

89
00:17:10,220 --> 00:17:12,720
Y aquí tenéis un poco cómo podría ser la estructura del Canvas.

90
00:17:12,720 --> 00:17:15,579
Aquí tenéis los nueve apartados, segmento del cliente.

91
00:17:15,579 --> 00:17:21,480
Y aquí, a veces, un poco las preguntas a las que tenéis que dar respuesta en lo que escribáis en estos apartados.

92
00:17:22,099 --> 00:17:31,859
Aquí tenéis la propuesta de valor, tenéis la relación con los clientes, tenéis los canales de distribución y tenéis los flujos de ingresos.

93
00:17:31,859 --> 00:17:39,440
Y luego, en la parte izquierda, aquí las actividades clave que vais a realizar dentro de la empresa, las actividades que van a realizar los partners,

94
00:17:39,440 --> 00:17:43,160
los recursos clave necesarios para llevar a cabo estas actividades

95
00:17:43,160 --> 00:17:47,700
y la estructura de costes que reflejará el coste de estos recursos claves

96
00:17:47,700 --> 00:17:52,140
más el coste que tengan las actividades que realicen los partners.

97
00:17:55,920 --> 00:18:00,519
Por último, aquí en el libro tenéis otro ejemplo que es el hotel sin recepción.

98
00:18:00,619 --> 00:18:05,740
El hotel sin recepción es un hotel en el cual no hay ninguna persona

99
00:18:05,740 --> 00:18:10,400
sino que los clientes automáticamente a través de un procedimiento automatizado

100
00:18:10,400 --> 00:18:34,460
pues pueden hacer tanto la operación de checking como la operación de checkout y en ningún momento necesitan ningún tipo de asistencia humana, sino que ellos son capaces de obtener la llave y luego pueden dejar la llave cuando se marchen y, de alguna manera, todo queda registrado informáticamente para que el servicio funcione sin necesidad de actuación humana.

101
00:18:34,460 --> 00:18:51,460
Aquí tenéis el canvas correspondiente a este negocio, aquí tenéis los nueve puntos del canvas para este caso y os puede servir también el leerlo para que os alumbre de cara a la realización de vuestro canvas sobre vuestra idea de negocio.

102
00:18:51,460 --> 00:19:11,039
Bien. Esto es lo que tenéis que hacer en cuanto que tengáis el canvas preparado. Lo podéis hacer en PowerPoint o lo podéis hacer si queréis en papel y luego escanearlo, sacarle una fotografía para poder enviarlo electrónicamente o en otro formato también lo podéis hacer.

103
00:19:11,039 --> 00:19:38,259
En cuanto que tengáis el canvas preparado con las nueve ideas de negocio, pues aquí tenéis dentro de esta tarea, entrega de canvas, podéis adjuntar el documento para proceder a su evaluación. Os recomiendo que lo intentéis tener cuanto antes mejor, cuanto antes posible mejor para evitar que de alguna manera se nos vaya este trabajo a la fecha de los exámenes y nos coincida con los exámenes.

104
00:19:38,259 --> 00:19:57,740
Por lo tanto, aquí hemos sugerido que lo entreguéis a 3 de 31 de octubre, de tal manera que durante el mes de noviembre lo que nos dedicaremos es hacer las presentaciones. Cada uno de vosotros será citado para hacer la presentación del canvas que ha realizado y explicarlo apoyado en un proyecto.

105
00:19:57,740 --> 00:20:24,740
Por otro lado, decir que aquí dentro de la guía de trabajo tenéis un vídeo, este vídeo que veis aquí, ejemplo de presentación en esta dirección de internet. Si os bajáis este documento podréis aquí pinchar para poder ir al vídeo y estos vídeos os los recomiendo que los veáis para...

106
00:20:27,740 --> 00:20:30,599
para ver un poco cómo podéis

107
00:20:30,599 --> 00:20:32,220
hacer la presentación. Tenéis un vídeo

108
00:20:32,220 --> 00:20:34,559
en cada una de las evaluaciones, en cada una de las guías

109
00:20:34,559 --> 00:20:36,740
del estudio. Podéis ver los tres si queréis

110
00:20:36,740 --> 00:20:38,460
si necesitáis apoyo

111
00:20:38,460 --> 00:20:40,220
sobre cómo hacer presentaciones.

112
00:20:41,039 --> 00:20:42,700
Bueno, pues muchas gracias. Espero vuestros

113
00:20:42,700 --> 00:20:44,460
trabajos y en cuanto que reciba

114
00:20:44,460 --> 00:20:46,559
vuestros trabajos a través del Google Classroom

115
00:20:46,559 --> 00:20:49,140
lo revisaré,

116
00:20:49,299 --> 00:20:50,980
lo soportaré y os citaré

117
00:20:50,980 --> 00:20:52,940
para la exposición.

118
00:20:54,440 --> 00:20:54,900
Un saludo.