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Seguro que esta situación suena familiar, ¿verdad? Se acaba una promoción, los números de ventas por

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00:00:05,139 --> 00:00:10,199
las nubes, pero el margen de beneficio por los suelos. Y claro, ahí es cuando llega la pregunta

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del millón, la que se oye en todos los despachos. Eso es, ¿ha valido la pena? ¿Mereció la pena

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00:00:15,960 --> 00:00:21,539
sacrificar tanto margen? Porque, a ver, seamos sinceros, hinchar las ventas a base de descuentos,

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00:00:21,820 --> 00:00:27,339
eso es lo fácil. Lo complicado, lo que de verdad importa, es saber si se ha ganado dinero. Y bueno,

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00:00:27,339 --> 00:00:31,940
eso es justo lo que vamos a desgranar aquí. Es que esta es la cruda realidad de cualquier

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00:00:31,940 --> 00:00:36,820
negocio. Fijaos en esta cita, que lo resume perfectamente. No se trata de lanzar promociones

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00:00:36,820 --> 00:00:41,820
por lanzarlas. El objetivo final siempre es rentabilizar la inversión. Y para saber si

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00:00:41,820 --> 00:00:48,020
lo hemos conseguido, solo hay un camino. Medir. Medir bien. Así que, ¿qué vamos a ver? Pues

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00:00:48,020 --> 00:00:54,039
primero nos meteremos en ese dilema. ¿Éxito o coste? Luego veremos por qué es crucial definir

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00:00:54,039 --> 00:00:59,299
un objetivo. Pasaremos a la investigación de datos, a cómo medir el éxito de verdad y para

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terminar la joya de la corona, cómo calcular el famoso punto crítico. Vamos a empezar por el

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principio. Imaginemos la escena que es muy típica. Todo el equipo está eufórico celebrando las ventas

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de una promoción de pastelería. ¡Un exitazo! Pero de repente la jefa, Ángela, pone un poco de

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00:01:17,439 --> 00:01:22,280
freno. ¿Por qué? Porque ella sabe que detrás de ese subidón de ventas se puede estar escondiendo

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00:01:22,280 --> 00:01:27,299
una pérdida de dinero. Hay que mirar más allá del número gordo, claro. Y aquí llegamos al primer

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00:01:27,299 --> 00:01:32,439
paso. Y ojo, porque es el que casi siempre se pasa por alto. Antes de lanzar absolutamente nada,

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00:01:32,680 --> 00:01:37,640
la pregunta clave es ¿qué queremos conseguir exactamente con esta promoción? ¿Cuál es el

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00:01:37,640 --> 00:01:42,180
objetivo? Porque si no hay una meta clara, es que es imposible saber si hemos tenido éxito o no. Es

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00:01:42,180 --> 00:01:46,840
como lanzar una flecha a oscuras sin saber dónde está la diana. Y para que un objetivo sirva de

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00:01:46,840 --> 00:01:53,140
algo de verdad, tiene que ser lo que se conoce como un objetivo SMART. Este acrónimo es fundamental

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porque es lo que transforma una intención vaga como, no sé, queremos vender más, en un plan de

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00:01:57,739 --> 00:02:03,420
acción real que se puede medir y que tiene una fecha límite. Vamos a desglosarlo un poco. S de

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00:02:03,420 --> 00:02:09,080
específico. ¿Qué queremos conseguir exactamente? M de medible. ¿Cómo vamos a saber si lo hemos

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00:02:09,080 --> 00:02:15,740
logrado? A de alcanzable. A ver, ¿es realista o es una fantasía? R de orientado al resultado. Esto

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00:02:15,740 --> 00:02:20,400
ayuda a los objetivos generales de la empresa. Y la T, de tiempo. ¿Para cuándo tiene que estar

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00:02:20,400 --> 00:02:25,979
hecho? Es que sin estas cinco patas, un objetivo se queda en, bueno, en un simple deseo. Y esto es

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00:02:25,979 --> 00:02:31,159
súper interesante, porque nos damos cuenta de que el objetivo no siempre es simplemente vender más

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00:02:31,159 --> 00:02:37,199
y ya está. A veces, una promoción tiene un fin mucho más estratégico. A lo mejor queremos robarle

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00:02:37,199 --> 00:02:42,219
clientes a la competencia, o premiar a nuestros clientes fieles para que no se vayan, o algo tan

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00:02:42,219 --> 00:02:47,120
práctico como liquidar stock para hacer sitio en el almacén. Claro, cada uno de estos objetivos

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00:02:47,120 --> 00:02:51,740
se mide de una forma completamente distinta. Vale, ya tenemos el objetivo clarísimo. ¿Y

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00:02:51,740 --> 00:02:56,080
ahora qué? Pues ahora toca ponerse el sombrero de detective. Hay que empezar a buscar datos,

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00:02:56,259 --> 00:03:02,259
a reunir pistas por todas partes para poder construir un caso sólido. Y claro, como cualquier

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00:03:02,259 --> 00:03:08,080
buen detective, lo primero es saber dónde buscar esas pistas. Básicamente las podemos encontrar

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en dos sitios, las que creamos nosotros para esta investigación en concreto y las que, bueno,

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00:03:13,780 --> 00:03:19,199
ya estaban por ahí. O sea que lo dividimos en dos grandes grupos. Por un lado, las fuentes primarias,

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que son los datos que recogemos nosotros mismos para esto, por ejemplo, hacer una encuesta a los

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clientes que han aprovechado la promo. Y por otro lado, las fuentes secundarias, que es la

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00:03:27,860 --> 00:03:32,759
información que ya existe, pues los informes de ventas del año pasado, estudios del sector,

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00:03:32,759 --> 00:03:39,639
artículos. Ambas son igual de importantes. Hay que combinarlas. Bien, ya tenemos los datos. Llega

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00:03:39,639 --> 00:03:45,560
el momento de la verdad, el análisis. Pero mucho cuidado aquí. El éxito no es solo un número en

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un Excel. Para tener la foto completa, la de verdad, hay que combinar los datos puros y duros

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00:03:50,819 --> 00:03:56,840
con lo que podríamos llamar el factor humano. Aquí se ve muy claro. Tenemos las dos caras de

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la moneda. Por un lado, lo cuantitativo, los números. Cuánto se ha vendido, cuánta gente

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00:04:01,960 --> 00:04:07,400
nueva ha comprado y por el otro lo cualitativo, que es la historia que hay detrás. ¿Qué han dicho

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00:04:07,400 --> 00:04:11,860
los clientes? ¿El equipo está más motivado o quemado? ¿Nuestra imagen de marca ha salido

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00:04:11,860 --> 00:04:17,540
reforzada? Un éxito de verdad es el que consigue un buen equilibrio entre las dos. Y ahora sí,

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00:04:17,839 --> 00:04:23,339
llegamos al momento clave, al cálculo definitivo, a esa fórmula que separa una promoción que de

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00:04:23,339 --> 00:04:27,639
verdad ha sido un éxito de una que solo lo parecía. Vamos, que este es el momento de la

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verdad financiera. Y se llama el punto crítico. Y aquí, de verdad, mucha atención. No estamos

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00:04:33,720 --> 00:04:39,060
hablando del punto en el que no se pierde dinero. No, es el punto exacto en el que se gana lo mismo

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00:04:39,060 --> 00:04:43,879
que se habría ganado sin hacer la promoción. ¿Qué significa esto? Que si vendemos por debajo de esa

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00:04:43,879 --> 00:04:49,100
cifra, hemos perdido dinero. Y si vendemos por encima, entonces sí, la promoción ha sido un

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00:04:49,100 --> 00:04:54,319
éxito. Esta es la fórmula. A primera vista puede asustar un poco, lo sé, pero vamos a ver con un

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00:04:54,319 --> 00:04:59,879
ejemplo práctico que es mucho más sencilla de lo que parece. Y sobre todo, es súper potente. Es,

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00:05:00,100 --> 00:05:03,839
de verdad, la herramienta definitiva para saber si un descuento vale la pena o no.

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00:05:04,360 --> 00:05:09,459
Venga, vamos al lío. Imaginemos que tenemos un producto que se vende a 100 euros. ¿Y qué

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00:05:09,459 --> 00:05:15,220
producirlo cuesta 60? Pues, antes de hacer ningún descuento, el margen que nos queda por cada venta

60
00:05:15,220 --> 00:05:21,319
es de 40 euros. Sencillo, ¿no? Este es nuestro punto de partida. Ahora, decidimos lanzar una

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00:05:21,319 --> 00:05:28,259
promo. Un 20% de descuento sobre esos 100 euros. El 20% de 100 son 20 euros. Así que, por cada

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00:05:28,259 --> 00:05:33,300
unidad que vendamos con la promoción, estamos dejando de ganar 20 euros. Ese es el coste de

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00:05:33,300 --> 00:05:38,360
nuestro descuento por unidad. Vale, pues ahora metemos estos datos en la fórmula. Y vamos a

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00:05:38,360 --> 00:05:43,720
suponer que, en un mes normal, sin promoción, vendemos 1.000 unidades. Hacemos el cálculo y

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00:05:43,720 --> 00:05:49,819
el resultado es 2.000. Ese es el número mágico, 2.000. Para que la promoción nos salga a cuenta,

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00:05:49,819 --> 00:05:54,279
para empezar a ganar más dinero que antes, necesitamos vender como mínimo 2.000 unidades.

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00:05:55,019 --> 00:06:00,600
Y en esta tabla se ve de maravilla. Fijaos, antes de la promo vendíamos 1.000 unidades con un margen

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00:06:00,600 --> 00:06:06,040
de 40 euros cada una. Beneficio total 40.000 euros. ¿Qué pasa con la promo? El margen baja

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00:06:06,040 --> 00:06:10,899
a 20 euros. Para llegar a esos mismos 40.000 euros de beneficio necesitamos vender el doble,

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00:06:11,139 --> 00:06:17,160
2.000 unidades. ¿Vendemos 2.001? Genial, ya estamos ganando más. ¿Vendemos 1.999? Pues

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00:06:17,160 --> 00:06:22,199
hemos perdido dinero en comparación, así de simple y así de claro. Así que, con estas herramientas

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00:06:22,199 --> 00:06:26,699
sobre la mesa, la próxima vez que se piensen hacer un descuento, la pregunta ya no será si

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00:06:26,699 --> 00:06:33,420
pareció que fue bien. La pregunta será si realmente fue bien. Y la reflexión final es esa. A partir de

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00:06:33,420 --> 00:06:36,620
ahora, ¿cómo se va a medir el impacto real de cada promoción?