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00:00:00,000 --> 00:00:18,000
En este vídeo vamos a realizar diferentes actividades sobre las ventas y la gestión

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00:00:18,000 --> 00:00:23,240
del surtido. Actividad número 1. Cuota de mercado.

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00:00:23,240 --> 00:00:28,080
Un supermercado ha decidido suprimir todas las referencias de la subfamilia atún en

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00:00:28,080 --> 00:00:34,640
aceite vegetal que no alcancen el 30% del total de las ventas de la familia cada trimestre.

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00:00:34,640 --> 00:00:40,560
Los datos han sido los siguientes. Productos. Atún en aceite vegetal, ventas del trimestre

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00:00:40,560 --> 00:00:48,640
790 euros. Atún claro en aceite de girasol lata 180 gramos, ventas del trimestre 200

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00:00:48,640 --> 00:00:52,640
euros. Y por último, atún claro en aceite de girasol

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00:00:52,640 --> 00:00:57,200
par de 3 unidades, ventas del trimestre 390 euros.

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00:00:57,200 --> 00:01:11,160
¿Qué referencias suprimirías de la cuota de mercado?

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00:01:11,160 --> 00:01:15,640
La solución sería la siguiente. En primer lugar, recordamos las referencias

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00:01:15,640 --> 00:01:22,240
dentro de la estructura del surtido. Departamento Alimentación. Sección Conservas de Pescado.

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00:01:22,840 --> 00:01:26,280
Sección Conservas de Atún. Para calcular las cuotas de mercado dividimos

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00:01:26,280 --> 00:01:32,120
el número de unidades vendidas de la referencia entre el número total de unidades vendidas.

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00:01:32,120 --> 00:01:38,720
Por lo tanto, la cuota de mercado de la lata de 180 gramos sería 200 entre 790 igual a

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00:01:38,720 --> 00:01:48,480
0,2532 que en porcentaje sería 25,32%. La cuota de mercado del par de 3 sería igual

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00:01:48,480 --> 00:02:00,440
a 390 entre 790 igual a 0,4937 que en porcentaje sería 49,37%. Por lo tanto, habría que suprimir

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00:02:00,440 --> 00:02:14,080
la lata de 180 gramos que no llegaría al 30%.

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00:02:14,080 --> 00:02:17,920
En la actividad número dos tenemos que la cantidad de unidades vendidas en la familia

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00:02:17,920 --> 00:02:23,760
de electrodomésticos de un centro comercial es de 120. Debemos calcular cuántas unidades

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00:02:23,760 --> 00:02:30,160
de lavavajillas habrán vendido si sabemos que su cuota de mercado es del 30% y cuántas

21
00:02:30,160 --> 00:02:43,840
de lavadoras si la cuota de mercado es de un 40%.

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00:02:43,840 --> 00:02:48,120
Calculamos la fórmula de cuota de mercado, número de unidades vendidas de referencia

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00:02:48,120 --> 00:02:53,360
entre el número total de unidades vendidas. Por lo tanto, los lavavajillas vendidos serían

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00:02:53,360 --> 00:03:01,440
el 30% igual a x, que es lo que queremos calcular, entre 70. Por lo tanto, 0,3 por 70 igual a

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00:03:01,440 --> 00:03:07,080
21 lavavajillas vendidas. Las lavadoras vendidas por su parte serían

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00:03:07,080 --> 00:03:24,440
el 40% igual a x entre 70, 0,40 por 70, 28 lavadoras vendidas.

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00:03:24,440 --> 00:03:29,640
La actividad número tres es sobre el análisis ABC. Debemos realizar una clasificación de

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00:03:29,640 --> 00:03:35,400
la siguiente referencia según las unidades vendidas. Referencias naranja, unidades vendidas

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00:03:35,400 --> 00:03:45,840
1000, limón, unidades 700, sandía, unidades 100, uva, unidades vendidas 60 y melocotón,

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00:03:45,840 --> 00:03:51,200
unidades vendidas 10. Además, debemos calcular cuál será la cuota de mercado de los refrescos

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00:03:51,200 --> 00:04:05,800
de naranja y de los refrescos de uva. Para solucionar esta actividad debemos realizar

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00:04:05,800 --> 00:04:11,440
un cuadro con los datos que aparecen a continuación. Las referencias que nos daba el enunciado,

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00:04:11,440 --> 00:04:15,880
naranja, limón, sandía, uva y melocotón. Las unidades vendidas que también nos daba

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00:04:15,880 --> 00:04:23,240
el enunciado, 1700, 100, 60 y 10. Por lo tanto, el total de unidades vendidas sería

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00:04:23,240 --> 00:04:28,280
de 1870. Lo siguiente sería calcular el porcentaje

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00:04:28,280 --> 00:04:37,160
por unidades. Naranja sería un 53,48%, que sería el resultado de dividir 1000 entre

37
00:04:37,160 --> 00:04:47,480
1870 y multiplicarlo por 100. Limón 37,43, dividimos 700 entre 1870 y lo multiplicamos

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00:04:47,480 --> 00:04:57,200
por 100. La sandía 5,35%, es el resultado de dividir 100 entre 1870 por 100. La uva

39
00:04:57,200 --> 00:05:06,680
por su parte 3,21%, dividimos 60 entre 1870 por 100. Y por último el melocotón 0,53%,

40
00:05:06,680 --> 00:05:12,400
que es el resultado de dividir 10 entre 1870 y dividirlo entre 100.

41
00:05:12,400 --> 00:05:16,360
Lo siguiente sería calcular el porcentaje acumulado. En el caso de la naranja, el porcentaje

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00:05:16,360 --> 00:05:24,120
acumulado sería el mismo, 53,48. En el siguiente ya sería 90,91%, que sería el resultado

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00:05:24,120 --> 00:05:35,240
de sumar 53,48 más 37,43 del limón. El siguiente sería 96,26. Sumamos los 5,35 de la sandía.

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00:05:35,240 --> 00:05:41,800
El siguiente 99,47%, sumándole el 3,21 de la uva. Y por último no nos tendría que

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00:05:41,800 --> 00:05:49,040
dar el 100%, sumándole el 0,53 que faltaría del melocotón.

46
00:05:49,040 --> 00:05:55,320
Lo siguiente porcentaje por referencias es un 100% el total, al tener 5 referencias serían

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00:05:55,320 --> 00:06:01,600
20% cada uva. El porcentaje de referencias acumuladas sería, en el caso de la naranja,

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00:06:01,600 --> 00:06:09,360
el 20%. El siguiente serían 40, 20% de la naranja más 20% del limón. La sandía sería

49
00:06:09,360 --> 00:06:17,240
un 60% si le sumamos el otro 20%. La uva un 80%, sumándole el 20% más. Y por último

50
00:06:17,240 --> 00:06:24,600
el 100%, sumándole el 20% del melocotón. Por lo tanto el resultado sería, grupo ABC,

51
00:06:24,600 --> 00:06:31,800
el grupo A sería la naranja y el limón, el grupo B sería la sandía y el grupo C

52
00:06:31,800 --> 00:06:44,520
sería la uva y el melocotón.

53
00:06:44,520 --> 00:06:49,200
Para calcular la segunda parte del ejercicio utilizamos la fórmula de cuota de mercado,

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00:06:49,200 --> 00:06:55,600
por lo tanto refresco de naranjas dividimos 1000 unidades entre las 1870 unidades totales

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00:06:55,600 --> 00:07:04,620
y daría 0,5348 que en porcentaje sería un 53,48%. El refresco de uva 60 entre 1870

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00:07:04,620 --> 00:07:19,500
daría 0,0321 que en porcentaje sería un 3,21%.

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00:07:19,500 --> 00:07:25,540
En este tema debemos conocer la cuota de mercado, la ley de Pareto y el análisis ABC. Además

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00:07:25,540 --> 00:07:31,500
de los criterios cuantitativos y cualitativos, se utilizan sistemas de clasificación o determinación

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00:07:31,500 --> 00:07:37,500
del surtido en función de las ventas obtenidas. Estos sistemas de clasificación son la cuota

60
00:07:37,500 --> 00:07:43,780
de mercado, la regla 80-20 o ley de Pareto y el análisis ABC.

61
00:07:43,780 --> 00:07:49,100
La cuota de mercado es el porcentaje de participación de una empresa en un mercado determinado.

62
00:07:49,100 --> 00:07:53,300
La cuota de mercado de participación en las ventas se calcula según la siguiente formulación,

63
00:07:53,300 --> 00:07:58,500
que sería el número de unidades vendidas de referencia entre el número total de unidades

64
00:07:58,500 --> 00:08:03,060
vendidas. La ley de Pareto indica que el 20% de los

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00:08:03,060 --> 00:08:08,860
productos origina el 80% de las ventas, es decir, unas pocas referencias son las que

66
00:08:08,860 --> 00:08:13,860
producen la mayoría de las ventas y, por tanto, la empresa vendedora deberá mantener

67
00:08:13,860 --> 00:08:20,920
en los lineales esas referencias que son fundamentales. Por último, el análisis ABC es el método

68
00:08:20,920 --> 00:08:27,420
que se basa en la ley de Pareto. Consiste en clasificar en tres grupos, A, B y C, las

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00:08:27,420 --> 00:08:31,660
unidades ofrecidas en el establecimiento según las cifras de ventas.

70
00:08:31,660 --> 00:08:36,700
Grupo A. Representa un porcentaje reducido de las unidades físicas, aproximadamente

71
00:08:36,700 --> 00:08:43,660
un 10-20%, pero con un elevado porcentaje de volumen de ventas, aproximadamente el 80-90%.

72
00:08:43,660 --> 00:08:46,780
Los productos de este grupo serán los que tengan un mayor índice de ocupación del

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00:08:46,780 --> 00:08:51,980
lineal y con gran cantidad de stock tanto de reserva como de seguridad.

74
00:08:51,980 --> 00:08:56,980
Grupo B. Son los artículos que se mantienen en un porcentaje medio tanto de unidades físicas

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00:08:56,980 --> 00:09:01,300
como de volumen de ventas. La gestión de estas referencias consiste en hacer un seguimiento

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00:09:01,300 --> 00:09:06,020
normal. Y, para concluir, el grupo C está compuesto

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00:09:06,020 --> 00:09:11,740
por un gran número de referencias en unidades físicas, aproximadamente el 50-60%, pero

78
00:09:11,740 --> 00:09:16,980
con un volumen reducido de ventas, 5-10%. La gestión de estos artículos no precisa

79
00:09:16,980 --> 00:09:22,260
tanto control y se debe revisar periódicamente la conveniencia de la continuidad dentro del