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Seguro que a todos nos ha pasado eso de ir a la tienda por un par de cosas y, de repente,

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00:00:04,440 --> 00:00:09,740
¡zas!, sales con el carro a rebosar. ¿Cómo puede ser? Bueno, pues hoy vamos a meternos

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00:00:09,740 --> 00:00:13,660
de lleno en la psicología que hay detrás, en el arte y la ciencia del marketing en el

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00:00:13,660 --> 00:00:18,480
punto de venta. Vamos a ver esas estrategias, a veces súper sutiles, que están ahí para,

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00:00:18,620 --> 00:00:21,019
bueno, para influir en lo que compramos. ¡Vamos a ello!

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Es que es una situación súper, súper familiar, ¿a que sí? Pues la respuesta a ese misterio,

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00:00:26,719 --> 00:00:31,420
a por qué nos pasa esto está justo delante de nuestros ojos. Son un montón de estrategias

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00:00:31,420 --> 00:00:35,420
de marketing que están ahí, a plena vista, pero que a menudo no vemos. Venga, que en

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00:00:35,420 --> 00:00:37,920
los próximos minutos las vamos a destripar una a una.

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00:00:38,520 --> 00:00:43,299
Vale, vamos a empezar por lo más obvio, por lo que salta a la vista. La primera capa de

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00:00:43,299 --> 00:00:47,600
toda esta estrategia es, claro, la publicidad, que nos encontramos por todas partes, dentro

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00:00:47,600 --> 00:00:51,920
de la tienda. Su misión es muy clara, captar nuestra atención desde que ponemos un pie

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dentro. Y todo esto, que parece un mundo, tiene un nombre técnico. Se llama PLV, que son las siglas

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de publicidad en el lugar de venta. Básicamente es el nombre que se le da a todo el material de

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marketing que vemos en la tienda. Desde el cartel más simple que te puedas imaginar hasta el

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expositor más currado y espectacular. Y ojo que cada una de estas piezas de PLV no está ahí por

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casualidad. Tiene, digamos, una emisión con tres objetivos principales. Por un lado está para

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informar, para darnos ese último empujoncito con algún detalle clave del producto. Por otro,

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para captar la atención, para que nuestros ojos se vayan directos a un producto concreto. Y por

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último, y muy importante, para señalizar las ofertas y promociones para que nos pique el

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00:01:33,780 --> 00:01:39,159
gusanillo de la compra por impulso. Muy bien, ya tenemos la teoría, pero ¿cómo se ve todo esto en

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00:01:39,159 --> 00:01:44,340
la práctica? Pues ahora vamos a ver precisamente eso, las herramientas concretas que las tiendas

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00:01:44,340 --> 00:01:49,159
utilizan. ¿Cómo se sacarán? Una caja de herramientas de PLV. Y aquí viene lo más

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interesante de todo este arsenal, por llamarlo de alguna manera, es que estas herramientas no

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van por libre, para nada. Funcionan más bien como una orquesta, ¿sabes? Los carteles, el propio

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00:02:00,620 --> 00:02:06,480
packaging del producto, los anuncios por megafonía, las pantallas… Todo está coordinado para crear

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00:02:06,480 --> 00:02:11,219
una experiencia de compra completa, que nos va guiando y muchas veces ni nos damos cuenta.

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00:02:11,819 --> 00:02:16,560
A ver, pensemos en las más típicas, las que vemos siempre. Por ejemplo, los expositores,

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00:02:16,560 --> 00:02:20,599
Esos que te ponen con chicles o chocolatinas justo en la caja o al final de un pasillo.

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00:02:21,020 --> 00:02:24,960
O los displays, esos soportes más pequeños que a veces tienen folletos o muestras.

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00:02:25,300 --> 00:02:26,780
Y cómo no, los carteles.

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00:02:27,180 --> 00:02:29,520
El clásico cartel de oferta bien grande y llamativo.

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00:02:29,960 --> 00:02:33,219
Incluso los anuncios que oímos por la megafonía forman parte de esto.

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00:02:33,680 --> 00:02:38,219
Todo, absolutamente todo, está pensado para influir en nuestro recorrido por la tienda.

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00:02:38,699 --> 00:02:41,659
Y para que nos hagamos una idea de hasta qué punto está todo pensado,

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00:02:42,080 --> 00:02:44,180
fijémonos en algo tan simple como un cartel.

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00:02:44,500 --> 00:02:45,919
Parece fácil, ¿verdad? Pues no.

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00:02:46,379 --> 00:02:47,219
Detrás hay un proceso.

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Primero un análisis de a quién va dirigido.

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00:02:50,020 --> 00:02:53,699
Luego se hace un boceto, se eligen los materiales, papel, cartón, lo que sea.

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00:02:54,120 --> 00:02:56,419
Se monta y finalmente se aprueba el diseño.

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00:02:56,840 --> 00:02:59,539
Vamos, que en el marketing, en el punto de venta, aquí no hay nada.

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00:02:59,759 --> 00:03:01,159
Pero nada dejado al azar.

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00:03:01,800 --> 00:03:05,219
Bueno, hasta ahora hemos hablado de lo que se ve, de las herramientas físicas.

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00:03:05,219 --> 00:03:09,020
Pero ahora, ahora vamos a lo invisible, a lo que no es tan evidente.

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00:03:09,379 --> 00:03:14,580
Vamos a hablar del mapa secreto de la tienda, de cómo está diseñado el espacio a propósito.

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00:03:15,340 --> 00:03:22,219
Exacto. Ya no es solo lo que vemos, sino dónde estamos. Y a esto se le llama animación del punto de venta.

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00:03:22,620 --> 00:03:30,860
El nombre suena un poco técnico, pero la idea es muy simple. Se trata de crear un ambiente tan, tan agradable que nos apetezca quedarnos más tiempo.

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¿Y por qué? Pues porque la lógica es aplastante. Cuanto más tiempo pasamos en una tienda, más probable es que compremos más.

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00:03:37,860 --> 00:03:58,800
Y aquí está el meollo de la cuestión, el verdadero mapa de la tienda. Las tiendas estudian al milímetro por dónde se mueve la gente. Y con esa información dividen todo el espacio en dos tipos de zonas. Las zonas calientes, que es por donde pasa todo el mundo, y las zonas frías, que son menos transitadas. Y claro, dónde ponen cada producto no es casualidad, depende totalmente de este mapa.

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00:03:58,800 --> 00:04:03,860
A ver, para que quede claro, una zona caliente es, por así decirlo, primera línea de playa.

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00:04:04,080 --> 00:04:05,479
Mucho tráfico, muchas ventas.

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00:04:05,819 --> 00:04:09,419
Hablamos de las entradas, los finales de pasillo, la zona de las cajas,

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el sitio perfecto para poner los productos de impulso.

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00:04:12,680 --> 00:04:15,520
En cambio, la zona fría es, pues eso, más tranquila.

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00:04:15,919 --> 00:04:19,519
Poco tráfico, menos ventas, los rincones, los pasillos sin salida.

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00:04:19,899 --> 00:04:21,000
Y ahí está el reto de la tienda.

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00:04:21,259 --> 00:04:22,459
¿Cómo llevan a la gente hasta allí?

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00:04:22,879 --> 00:04:26,600
Pues a menudo ponen productos de primera necesidad, como la leche o el pan, al fondo.

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00:04:26,600 --> 00:04:29,660
o crean ofertas especiales para que tengamos que ir hasta esas zonas.

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00:04:30,240 --> 00:04:32,360
Pero esperad, que la cosa va todavía más allá.

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00:04:32,720 --> 00:04:35,339
No solo se trata de lo que vemos o de dónde están las cosas.

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00:04:35,819 --> 00:04:38,560
Ahora nos metemos en un terreno todavía más psicológico,

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00:04:38,920 --> 00:04:40,360
el marketing para los sentidos.

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00:04:40,699 --> 00:04:44,079
Vamos a ver cómo las tiendas nos atacan directamente a través de los cinco sentidos.

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00:04:44,620 --> 00:04:47,139
El nombre oficial de esto es merchandising sensorial.

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00:04:47,540 --> 00:04:51,819
La idea es usar factores del ambiente como los colores, la música o incluso los olores

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00:04:51,819 --> 00:04:54,019
para crear una reacción positiva en nosotros.

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00:04:54,180 --> 00:04:56,259
El objetivo es que nos sintamos bien,

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00:04:56,600 --> 00:05:01,040
que nuestro estado de ánimo cambie para mejor. Y claro, que eso nos anime a comprar. Y lo más

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00:05:01,040 --> 00:05:05,660
fuerte es que esto suele funcionar a un nivel totalmente inconsciente. Empecemos por la vista.

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El poder del color es brutal. Fijaos, los colores cálidos como el rojo, el naranja o el amarillo

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00:05:12,839 --> 00:05:17,860
son perfectos para llamar la atención. Por eso se usan tanto en las zonas de ofertas. En cambio,

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00:05:17,860 --> 00:05:23,160
los colores fríos, como el azul o el verde, transmiten calma, tranquilidad. Son ideales

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00:05:23,160 --> 00:05:27,959
para crear una atmósfera que invite a quedarse más tiempo, a mirar con calma. Piensa en una

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00:05:27,959 --> 00:05:33,980
librería o una zona de vinos, por ejemplo. Ahora, el oído. ¿Y la musiquita de fondo? ¿Creíais que

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era casualidad? Para nada. El ritmo lo es todo. Si ponen música lenta, la tendencia es a caminar

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00:05:39,720 --> 00:05:44,560
más despacio, a pasar más tiempo en la tienda. Pero si hay mucha gente y quieren que todo fluya

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00:05:44,560 --> 00:05:49,540
más rápido, ponen música con más ritmo. Al final, se trata de que la música cree una

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experiencia positiva, que nos sintamos a gusto. Y llegamos al olfato, que es quizá el sentido más

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personal y poderoso. Es que está súper conectado con las emociones y los recuerdos. Ese olor a pan

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00:06:01,100 --> 00:06:06,019
recién hecho en el supermercado o a café en una cafetería no está ahí sólo para que huela bien.

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Es una herramienta de marketing potentísima que nos atrapa desde lejos y crea una conexión

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emocional casi instantánea. Muy bien, hemos visto un montón de técnicas, de herramientas, de

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psicología, pero al final la pregunta clave es ¿y todo esto qué significa para nosotros, para los

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que vamos a comprar? Pues mira, al final todo se resume en esto. El gran objetivo de todas estas

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00:06:28,699 --> 00:06:34,040
estrategias no es tanto engañar, sino hacer que la gente se sienta cómoda. Se trata de crear un

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00:06:34,040 --> 00:06:39,120
ambiente tan positivo y agradable que, como consecuencia, nos quedemos más tiempo, disfrutemos

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00:06:39,120 --> 00:06:44,819
de la experiencia y, en última instancia, compremos más. Es una consecuencia natural, no una imposición.

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00:06:44,819 --> 00:07:01,920
Y aquí está, para mí, la clave de todo el asunto. El hecho de conocer y entender estas técnicas no las convierte en víctimas de un sistema. Todo lo contrario nos da poder, nos convierte en participantes informados, en consumidores que saben lo que está pasando y que, por tanto, pueden tomar decisiones mucho más conscientes.

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00:07:02,420 --> 00:07:14,480
Así que, la próxima vez que se entre en una tienda, la invitación es a jugar a un juego, a mirar con otros ojos, a fijarse los colores, a escuchar la música, a intentar identificar las zonas calientes y las frías.

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00:07:14,939 --> 00:07:20,439
Porque de repente, yo no es solo ir de compras, es entender el porqué de todo lo que nos rodea.

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00:07:21,040 --> 00:07:23,480
La pregunta es, ¿en qué nos vamos a fijar primero?