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00:00:00,370 --> 00:00:04,490
A continuación voy a explicar el tema 3 del módulo de organización de equipos de venta

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00:00:04,490 --> 00:00:07,429
que corresponde con la asignación de los objetivos de venta.

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00:00:07,650 --> 00:00:13,710
Es importante destacar que los objetivos deben recogerse en el plan de ventas de la empresa

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00:00:13,710 --> 00:00:16,649
y ser coherentes con el plan de marketing y el plan estratégico.

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00:00:17,350 --> 00:00:21,109
Estos objetivos podemos diferenciarlos entre cuantitativos y cualitativos.

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00:00:22,070 --> 00:00:27,350
Los objetivos cuantitativos se establecen fundamentalmente a través de las cuotas de ventas.

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00:00:27,350 --> 00:00:32,229
Una cuota es la parte del total que corresponde a un vendedor en concreto, pero también pueden

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00:00:32,229 --> 00:00:37,630
fijarse cuotas de otros conceptos como pedidos y visitas. Por ello, vamos a explicar a continuación

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00:00:37,630 --> 00:00:43,969
los tipos de cuotas. Los tipos de cuotas son los siguientes. Primer tipo, incremento de ventas por

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00:00:43,969 --> 00:00:49,490
comercial. Bien puede ser en unidades como en euros facturados. La suma de estas cuotas dará

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00:00:49,490 --> 00:00:54,490
el objetivo de ventas total de la empresa. Y os doy un ejemplo. Si una empresa vendió el año pasado

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00:00:54,490 --> 00:00:58,890
10.000 unidades de un producto, se plantea vender 1.000 unidades más el año que viene,

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00:00:59,310 --> 00:01:04,730
haciendo un total de 11.000 unidades. Y lo mismo con facturación. Si se facturó 100.000 euros el

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00:01:04,730 --> 00:01:11,329
año pasado, se plantea facturar 110.000 euros el año que viene. Segundo tipo, incremento de ventas

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00:01:11,329 --> 00:01:16,870
por producto o línea de producto. Esto es especialmente útil en las fases de introducción

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00:01:16,870 --> 00:01:21,670
y crecimiento del ciclo de vida del producto. Pongo como ejemplo que se lanza un producto nuevo o

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00:01:21,670 --> 00:01:25,870
mejorado al mercado y la empresa quiere que tenga gran presencia en los puntos de venta de modo que

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00:01:25,870 --> 00:01:31,849
crezcan sus ventas rápidamente. De la misma manera, la empresa puede plantearse poner objetivos de

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00:01:31,849 --> 00:01:36,950
venta mínimos para productos en fase de declive que vayan a ser retirados o para deshacerse del

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00:01:36,950 --> 00:01:43,930
stock. Tercer tipo, incremento del número de pedidos. Este sistema no se centra en el valor

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00:01:43,930 --> 00:01:49,049
o volumen de los pedidos sino en cuántos clientes diferentes hacen un pedido a la empresa y es útil

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00:01:49,049 --> 00:01:51,950
cuando queremos aumentar la presencia de los productos en el mercado.

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00:01:52,829 --> 00:01:57,010
Por último, el cuarto tipo de cuota, el incremento del número de visitas.

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00:01:58,349 --> 00:02:05,329
Este tipo de objetivo se suele fijar para periodos semanales o mensuales, según sea, según cómo sea la ruta de cada comercial

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00:02:05,329 --> 00:02:12,909
y se fija cuando existen otros objetivos como la fidelización de clientes, que se logra aumentando las visitas a los clientes ya existentes

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00:02:12,909 --> 00:02:18,949
o cuando se pretende dar información al mercado sobre nuevos productos, nuevas tarifas o cambios en la organización.

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00:02:19,050 --> 00:02:27,629
Y por último se utiliza este tipo de cuadra de refuerzo de la imagen de marca de la empresa y de su imagen corporativa, es decir, como empresa u organización.

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00:02:28,830 --> 00:02:36,289
Para terminar y con el objetivo de que asimiléis los contenidos y le veáis un enfoque práctico, os he puesto esta actividad que la resolveremos a continuación.

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00:02:37,509 --> 00:02:40,629
El equipo comercial está formado por cinco vendedores.

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00:02:40,629 --> 00:02:47,090
En los últimos dos años, el vendedor A, B y C han vendido un 10, 15 y 35% del volumen total

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00:02:47,090 --> 00:02:50,530
y los vendedores D y E han vendido cada uno el 20%.

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00:02:50,530 --> 00:02:56,110
Las cuotas de ventas se han establecido para este año a partir del rendimiento de cada vendedor

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00:02:56,110 --> 00:03:02,210
y el objetivo de la dirección de ventas para el cuatrimestre próximo es aumentar las ventas totales en un 1%.

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00:03:02,210 --> 00:03:07,650
La pregunta es, ¿cuántas unidades más tendrá que vender cada comercial el próximo cuatrimestre

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00:03:07,650 --> 00:03:11,569
si el volumen de ventas totales del periodo anterior fue de 600.000 unidades?

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00:03:12,129 --> 00:03:13,610
Y aquí tenéis la respuesta.

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00:03:14,550 --> 00:03:17,789
Tenemos esta tabla en la que vemos el vendedor A,

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00:03:18,229 --> 00:03:21,370
que tenía una cuota en porcentaje de un 10%,

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00:03:21,370 --> 00:03:24,030
eso corresponde a 60.000 unidades.

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00:03:24,650 --> 00:03:27,830
Si a este comercial le han puesto un objetivo de un 1%,

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00:03:27,830 --> 00:03:30,870
eso significa que tiene que vender 600 unidades más.

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00:03:31,150 --> 00:03:34,909
Y lo mismo con el vendedor B, que tiene que vender 900 unidades más,

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00:03:34,909 --> 00:03:39,530
el C, 2.100, el D y el E, 1.200 cada uno.

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00:03:40,449 --> 00:03:44,849
En total, el objetivo para el próximo cuatrimestre es vender en total 6.000 unidades más

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00:03:44,849 --> 00:03:50,009
que quedan repartidas proporcionalmente en la cuota de venta de cada vendedor según veis en la tabla.

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00:03:50,550 --> 00:03:51,770
Espero que lo hayáis entendido.

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00:03:52,590 --> 00:03:55,810
Si no, el próximo día en clase podéis preguntarme cualquier duda.

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00:03:56,770 --> 00:03:58,469
Espero que os haya sido útil.

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00:03:59,009 --> 00:04:00,430
Un saludo. Hasta luego.