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00:00:00,000 --> 00:00:04,879
La próxima vez que entren en un supermercado, fíjense bien, de verdad fíjense, porque

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00:00:04,879 --> 00:00:10,060
cada pasillo, cada estantería, cada producto que ven, nada, absolutamente nada está ahí

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00:00:10,060 --> 00:00:10,640
por casualidad.

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00:00:11,099 --> 00:00:14,839
Es un mundo entero diseñado con una lógica oculta que, bueno, hoy vamos a desvelar.

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00:00:15,480 --> 00:00:18,440
Seguro que más de una vez se han hecho esta pregunta, es la típica, ¿verdad?

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00:00:18,739 --> 00:00:22,300
¿Por qué tengo que recorrerme toda la tienda para coger un simple cartón de leche?

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00:00:22,879 --> 00:00:27,359
Pues no, no es un error de diseño ni una casualidad, es de hecho la primera pista de

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00:00:27,359 --> 00:00:32,380
que estamos dentro de un sistema muy, pero que muy inteligente. Y para entender toda esta lógica,

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00:00:32,759 --> 00:00:37,579
vamos a seguir los pasos de Clara. Ella acaba de empezar a trabajar en un súper después de un

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00:00:37,579 --> 00:00:42,259
tiempo en una librería. Y claro, se va a dar cuenta, como nosotros ahora, de que gestionar

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00:00:42,259 --> 00:00:47,140
una tienda es muchísimo más que poner cosas en las estanterías. Es todo un arte, de verdad.

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00:00:47,880 --> 00:00:53,399
Y todo, absolutamente todo, empieza con la primera gran decisión. ¿Qué productos vamos a vender?

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00:00:53,920 --> 00:00:58,479
Esto nos lleva directos a nuestra primera sección, cómo se crea el surtido perfecto.

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00:00:59,140 --> 00:01:04,040
La palabra clave aquí es surtido. A ver, ¿qué es el surtido? Pues dicho de forma sencilla,

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00:01:04,420 --> 00:01:09,019
es el conjunto de todos los artículos que una tienda ofrece. Pero ojo, no es solo un inventario,

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00:01:09,400 --> 00:01:14,340
es mucho más. Es lo que define la personalidad de la tienda, su carácter y, al final del día,

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00:01:14,340 --> 00:01:19,340
si tendrá éxito o no. Y aquí es donde empieza el gran dilema. Toda tienda vive en un equilibrio

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00:01:19,340 --> 00:01:23,599
constante entre dos fuerzas que tiran en direcciones opuestas. Por un lado, satisfacer

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00:01:23,599 --> 00:01:28,180
al cliente, lo que en teoría significaría tener de todo. Y por otro, ser rentable, lo

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que significa no gastar ni un euro en productos que se quedan cogiendo polvo. Es un auténtico

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00:01:32,700 --> 00:01:33,739
juego de malabares.

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00:01:34,700 --> 00:01:38,959
Entonces, ¿cómo manejan este equilibrio? Pues los profesionales del sector lo ven todo

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00:01:38,959 --> 00:01:44,540
en dos dimensiones. La primera es la amplitud, es decir, cuántas familias de productos diferentes

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00:01:44,540 --> 00:01:50,680
hay? Pues lácteos, panadería, limpieza, etc. Y la segunda es la profundidad, o sea, cuántas

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00:01:50,680 --> 00:01:56,019
variedades hay dentro de una misma familia. Por ejemplo, ¿vendemos un solo tipo de yogur o tenemos

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00:01:56,019 --> 00:02:01,719
20 diferentes? Y esto, claro, es lo que vemos en la calle y lo que diferencia a unas tiendas de

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00:02:01,719 --> 00:02:07,680
otras. Piensen en un hipermercado. Su surtido es ancho y profundo. Tienen muchísimas secciones y,

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00:02:07,900 --> 00:02:12,099
dentro de cada una, muchísimas opciones. Pero ahora piensen en una tienda especializada en

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00:02:12,099 --> 00:02:17,879
quesos. Su surtido será muy estrecho, solo venden quesos, pero increíblemente profundo, con cientos

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00:02:17,879 --> 00:02:23,159
de variedades que no encontraríamos en otro sitio. Pero claro, ¿cómo deciden a qué darle más

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00:02:23,159 --> 00:02:28,099
importancia? Porque, y esto es clave, no todos los productos son iguales. Para entenderlo hay que

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00:02:28,099 --> 00:02:34,180
conocer un principio casi universal, la famosa ley de Pareto, o como se la conoce, la regla del 80-20.

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00:02:34,860 --> 00:02:40,020
Y lo que dice esta regla, que es fascinante, es que de forma muy consistente, un grupito muy

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00:02:40,020 --> 00:02:46,319
pequeño de productos, más o menos el 20%, son los responsables de generar la inmensa mayoría de las

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00:02:46,319 --> 00:02:52,840
ventas, cerca del 80%. Saber cuáles son esos productos estrella es absolutamente crucial,

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00:02:53,340 --> 00:02:59,039
porque lógicamente son los que se van a llevar todos los mismos. Vale, ya hemos decidido qué

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00:02:59,039 --> 00:03:05,400
vender. Ahora viene la siguiente pregunta, que es igual de importante, ¿y dónde lo ponemos? Con

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00:03:05,400 --> 00:03:09,560
esto entramos de lleno en la segunda sección, la verdadera batalla por el espacio en las

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00:03:09,560 --> 00:03:14,840
estanterías. En la jerga del mundillo, al espacio que tenemos para exponer los productos se le llama

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00:03:14,840 --> 00:03:20,460
lineal. Y créanme, ese lineal es el metro cuadrado más valioso y más disputado de todo el mundo

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00:03:20,460 --> 00:03:25,879
comercial. Cada centímetro es literalmente un campo de batalla donde las marcas luchan a muerte

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00:03:25,879 --> 00:03:31,280
por conseguir visibilidad. Porque claro, no todo el lineal vale lo mismo. Las estanterías tienen

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00:03:31,280 --> 00:03:36,199
su propia geografía, su propia jerarquía. Normalmente se dividen en niveles estratégicos.

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00:03:36,199 --> 00:03:47,659
Tenemos el nivel del suelo, donde hay que agacharse, el nivel de las manos, que es cómodo de coger, el nivel de los ojos, que es el que vemos sin pensar, y a veces un nivel superior, el de la cabeza, que suele ser más para almacenar o para publicidad.

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00:03:48,400 --> 00:04:01,560
Y aquí está el quid de la cuestión. El nivel más valioso de todos, el que se lleva la palma, es aquel que vemos sin ningún tipo de esfuerzo. El nivel de los ojos. Es el rey indiscutible. Es el espacio premium, vamos, el ático con vistas al mar del supermercado.

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00:04:01,560 --> 00:04:17,480
Y ojo que esto no es una opinión ni una sensación, ¿eh? Estos son datos puros y duros. Mover un producto de un nivel a otro unos pocos centímetros arriba o abajo puede tener un impacto absolutamente brutal en sus ventas. ¿Cuánto impacto? Bueno, los números son para quedarse de piedra.

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00:04:18,120 --> 00:04:24,060
Este dato lo dice todo. Subir un producto del nivel del suelo al nivel de los ojos puede llegar

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00:04:24,060 --> 00:04:33,040
a disparar sus ventas hasta en un 78%. Un 78%. Es una barbaridad. Simplemente por cambiar su

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00:04:33,040 --> 00:04:38,699
altura. Ahora se entiende por qué las marcas pagan auténticas fortunas por ese trocito de

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00:04:38,699 --> 00:04:44,459
estantería, ¿verdad? Muy bien, ya hemos visto el qué y el dónde a pequeña escala. Ahora toca dar

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00:04:44,459 --> 00:04:49,220
un paso atrás, alejar el zoom y ver el mapa completo de la tienda. Pasamos a la tercera

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00:04:49,220 --> 00:04:54,779
sección, el diseño del recorrido del cliente. Uno entra a la tienda y ve la disposición de

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00:04:54,779 --> 00:05:00,560
los pasillos, dónde está cada sección. ¿Es algo que se ha puesto al tuntún? ¿Es aleatorio? Pues

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00:05:00,560 --> 00:05:06,779
como ya se pueden imaginar, la respuesta es que no, para nada. Todo está meticulosamente planeado.

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00:05:07,360 --> 00:05:12,500
Hay varios modelos clásicos. El más común, el de toda la vida, es la disposición en parrilla.

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00:05:12,959 --> 00:05:15,660
Pasillos largos, rectos, paralelos…

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00:05:15,660 --> 00:05:20,339
Es un diseño muy eficiente porque aprovecha el espacio al máximo y a todos nos resulta familiar.

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00:05:20,740 --> 00:05:22,220
Es el típico de los supermercados.

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00:05:22,920 --> 00:05:27,379
Luego tenemos una disposición un poco más curiosa, en espiga o a veces llamada aspirada.

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00:05:28,120 --> 00:05:32,360
Aquí los muebles están en ángulo y se crea un pasillo central que, de alguna manera,

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00:05:32,360 --> 00:05:36,980
te aspira y te guía hacia el fondo de la tienda, haciendo que veas más productos a la vez.

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00:05:37,579 --> 00:05:42,160
Y por último, todo lo contrario a la rigidez de la parrilla, la disposición libre.

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00:05:42,500 --> 00:05:53,639
Aquí no hay un patrón regular. Es mucho más creativa, más orgánica. Y lo que busca es que la gente explore, que descubra. Es la que solemos ver en boutiques, tiendas de ropa o grandes almacenes.

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00:05:54,079 --> 00:06:01,399
Pero da igual el diseño porque hay ciertas estrategias de tráfico que se aplican casi siempre. Y aquí volvemos a la pregunta del principio.

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00:06:01,920 --> 00:06:05,959
Los productos de atracción, los que casi todo el mundo compra, como la leche o el pan,

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00:06:06,279 --> 00:06:09,139
se colocan bien lejos de la entrada y separados entre sí.

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00:06:09,480 --> 00:06:12,819
¿Para qué? Para obligarnos a recorrer la mayor parte de la tienda.

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00:06:13,279 --> 00:06:14,360
¿Y las compras por impulso?

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00:06:14,639 --> 00:06:16,959
Chicles, chocolatinas, revistas…

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00:06:16,959 --> 00:06:21,800
Se ponen en las cajas justo cuando estamos esperando y nuestra fuerza de voluntad está por los suelos.

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00:06:22,420 --> 00:06:23,699
Ah, y un dato curioso.

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00:06:23,699 --> 00:06:28,379
La mayoría de la gente, de forma natural, tiende a girar a la derecha al entrar en una tienda

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00:06:28,379 --> 00:06:31,339
y a moverse en el sentido contrario a las agujas del reloj.

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00:06:31,720 --> 00:06:36,199
Bueno, con todo este conocimiento en la cabeza, es hora de usarlo a nuestro favor.

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00:06:36,720 --> 00:06:41,259
Pasamos a la última sección. Vamos a aprender a comprar como auténticos expertos.

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00:06:42,019 --> 00:06:48,040
Ahora ya conocen los secretos. Resumiendo, los productos que dejan más margen a la tienda a la altura de los ojos.

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00:06:48,560 --> 00:06:55,160
Las marcas líderes, las que todo el mundo busca, a menudo están abajo, porque saben que la gente se va a agachar igual para cogerlas.

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00:06:55,660 --> 00:06:59,759
Las compras no planificadas están en zonas trampa, de mucho tráfico como a las cajas.

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00:06:59,759 --> 00:07:05,040
Y el plano de la tienda no es un plano, es un mapa diseñado para guiar nuestro viaje.

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00:07:05,680 --> 00:07:14,019
Así que, la próxima vez que pisen un supermercado, recuerden, no están solo comprando, están navegando por un mapa diseñado al milímetro.

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00:07:14,579 --> 00:07:19,139
La pregunta es, ahora que conocen la estrategia, ¿volverán a comprar de la misma manera?