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Tema 3 Módulo Organización de Equipos de venta - Contenido educativo
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A continuación voy a explicar el tema 3 del módulo de organización de equipos de venta
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que corresponde con la asignación de los objetivos de venta.
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Es importante destacar que los objetivos deben recogerse en el plan de ventas de la empresa
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y ser coherentes con el plan de marketing y el plan estratégico.
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Estos objetivos podemos diferenciarlos entre cuantitativos y cualitativos.
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Los objetivos cuantitativos se establecen fundamentalmente a través de las cuotas de ventas.
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Una cuota es la parte del total que corresponde a un vendedor en concreto, pero también pueden
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fijarse cuotas de otros conceptos como pedidos y visitas. Por ello, vamos a explicar a continuación
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los tipos de cuotas. Los tipos de cuotas son los siguientes. Primer tipo, incremento de ventas por
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comercial. Bien puede ser en unidades como en euros facturados. La suma de estas cuotas dará
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el objetivo de ventas total de la empresa. Y os doy un ejemplo. Si una empresa vendió el año pasado
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10.000 unidades de un producto, se plantea vender 1.000 unidades más el año que viene,
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haciendo un total de 11.000 unidades. Y lo mismo con facturación. Si se facturó 100.000 euros el
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año pasado, se plantea facturar 110.000 euros el año que viene. Segundo tipo, incremento de ventas
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por producto o línea de producto. Esto es especialmente útil en las fases de introducción
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y crecimiento del ciclo de vida del producto. Pongo como ejemplo que se lanza un producto nuevo o
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mejorado al mercado y la empresa quiere que tenga gran presencia en los puntos de venta de modo que
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crezcan sus ventas rápidamente. De la misma manera, la empresa puede plantearse poner objetivos de
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venta mínimos para productos en fase de declive que vayan a ser retirados o para deshacerse del
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stock. Tercer tipo, incremento del número de pedidos. Este sistema no se centra en el valor
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o volumen de los pedidos sino en cuántos clientes diferentes hacen un pedido a la empresa y es útil
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cuando queremos aumentar la presencia de los productos en el mercado.
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Por último, el cuarto tipo de cuota, el incremento del número de visitas.
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Este tipo de objetivo se suele fijar para periodos semanales o mensuales, según sea, según cómo sea la ruta de cada comercial
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y se fija cuando existen otros objetivos como la fidelización de clientes, que se logra aumentando las visitas a los clientes ya existentes
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o cuando se pretende dar información al mercado sobre nuevos productos, nuevas tarifas o cambios en la organización.
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Y por último se utiliza este tipo de cuadra de refuerzo de la imagen de marca de la empresa y de su imagen corporativa, es decir, como empresa u organización.
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Para terminar y con el objetivo de que asimiléis los contenidos y le veáis un enfoque práctico, os he puesto esta actividad que la resolveremos a continuación.
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El equipo comercial está formado por cinco vendedores.
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En los últimos dos años, el vendedor A, B y C han vendido un 10, 15 y 35% del volumen total
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y los vendedores D y E han vendido cada uno el 20%.
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Las cuotas de ventas se han establecido para este año a partir del rendimiento de cada vendedor
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y el objetivo de la dirección de ventas para el cuatrimestre próximo es aumentar las ventas totales en un 1%.
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La pregunta es, ¿cuántas unidades más tendrá que vender cada comercial el próximo cuatrimestre
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si el volumen de ventas totales del periodo anterior fue de 600.000 unidades?
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Y aquí tenéis la respuesta.
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Tenemos esta tabla en la que vemos el vendedor A,
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que tenía una cuota en porcentaje de un 10%,
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eso corresponde a 60.000 unidades.
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Si a este comercial le han puesto un objetivo de un 1%,
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eso significa que tiene que vender 600 unidades más.
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Y lo mismo con el vendedor B, que tiene que vender 900 unidades más,
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el C, 2.100, el D y el E, 1.200 cada uno.
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En total, el objetivo para el próximo cuatrimestre es vender en total 6.000 unidades más
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que quedan repartidas proporcionalmente en la cuota de venta de cada vendedor según veis en la tabla.
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Espero que lo hayáis entendido.
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Si no, el próximo día en clase podéis preguntarme cualquier duda.
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Espero que os haya sido útil.
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Un saludo. Hasta luego.
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- Materias:
- Marketing
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- Formación Profesional
- Ciclo formativo de grado superior
- Primer Curso
- Segundo Curso
- Autor/es:
- BEGOÑA SANCHIS ARROYO
- Subido por:
- Begoã±A S.
- Licencia:
- Reconocimiento - No comercial - Compartir igual
- Visualizaciones:
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- Fecha:
- 27 de noviembre de 2017 - 18:31
- Visibilidad:
- Público
- Centro:
- IES PIO BAROJA
- Duración:
- 04′ 02″
- Relación de aspecto:
- 1.78:1
- Resolución:
- 1920x1080 píxeles
- Tamaño:
- 9.20 MBytes
