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Función comercial: El mercado, elementos y tipos. Marketing actual: Estratégico y operativo

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Subido el 3 de diciembre de 2024 por Jose Manuel A.

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Bueno, vamos a ver el tema del marketing, el tema de la función comercial de la empresa. 00:00:00
Recordemos que el tema de hoy nuestro es ver lo que es una empresa, lo que es el empresario, ¿te acuerdas? 00:00:07
Y ver cuatro áreas funcionales. 00:00:14
La primera era el área de producción, que es justo lo que hemos terminado. 00:00:16
Entonces ahora viene el área comercial. 00:00:20
Y ya el tema 5 y 6, que son los últimos, es el área de financiación e inversión. 00:00:23
Recordad que el tema 2 nos lo hemos saltado 00:00:27
Es el área de recursos humanos 00:00:29
Y también ahí se habla de la organización de la empresa 00:00:31
¿Vale? 00:00:33
Cómo se organiza una empresa 00:00:34
Pero ese tema recuerda que lo abriré de cara a navidades 00:00:36
Para que hagáis un resumencillo 00:00:39
Yo lo abriré 00:00:40
El tema de marketing no es un tema muy largo 00:00:42
¿Vale? A ver si hoy nos 00:00:44
Nos da por avanzar 00:00:47
¿Vale? 00:00:48
Pues nada, vamos a ver, recordad que es el tema 4 del tema 2 00:00:49
¿Vale? 00:00:53
Que es el tema 8 del libro 00:00:54
vale, entonces lo primero 00:00:55
vale, la primera pregunta es definir 00:00:58
lo que es un 00:01:00
un mercado 00:01:01
este bolígono, vale 00:01:03
voy a continuar 00:01:08
bueno, entonces lo primero que tenemos que ver 00:01:12
es la definición 00:01:15
de mercado desde el punto de vista del marketing 00:01:17
vale, este es el que tenéis 00:01:19
claro, si yo pregunto que es un mercado, me voy a decir 00:01:21
que es el grupo, es un sitio 00:01:23
donde un grupo de consumidores 00:01:25
y un grupo de empresarios 00:01:27
se reúnen para cambiar 00:01:28
bien y si se dice 00:01:31
pero desde el punto de vista del marketing 00:01:33
o desde el punto de vista comercial 00:01:36
un mercado es un grupo de consumidores 00:01:38
que hay que cumplir tres cosas 00:01:40
con una misma necesidad 00:01:41
que quieren satisfacerla 00:01:43
y además tienen capacidad de pago para ello 00:01:47
son las tres cosas que tiene que cumplir un mercado 00:01:49
si quieres, voy a decir las comunidades que pican 00:01:53
lo primero 00:01:55
definición 00:02:13
de mercado 00:02:14
cuando pongo MDO en mercado 00:02:19
¿vale? 00:02:23
entonces, desde el punto de vista del marketing 00:02:24
desde el punto de vista comercial, ¿qué bonito que es? 00:02:27
es un grupo de 00:02:29
consumidores, que cumplen 00:02:29
tres cosas, ¿no? 00:02:37
que tienen la misma 00:02:39
por ejemplo, la necesidad de transporte 00:02:40
¿no? podría ser 00:02:43
tenemos la necesidad de moverlo, ¿no? 00:02:44
un sitio a otro, una misma necesidad 00:02:47
con un deseo 00:02:49
de ser satisfecha 00:02:52
de satisfacerla 00:02:53
pero además 00:02:55
tenemos que tener capacidad de pago 00:03:00
es la definición de mercado 00:03:03
desde el punto de vista comercial 00:03:10
un grupo de consumidores 00:03:15
que tienen la misma necesidad 00:03:20
tienen un deseo de satisfacer esa necesidad 00:03:23
y además pueden pagar 00:03:25
Tienen capacidad de pago 00:03:27
Pueden pagar por ella 00:03:30
¿Lo entiendes, verdad? 00:03:32
Esto es lo primero 00:03:37
La definición 00:03:38
Y lo segundo 00:03:38
¿Qué elementos tiene el mercado? 00:03:47
Te pongo un ejemplo 00:03:58
Mientras termina de copiar 00:03:59
Hemos dicho necesidad de transporte 00:04:00
¿Vale? 00:04:05
Y todos, bueno, queremos 00:04:06
Les debe satisfacer dicha necesidad 00:04:08
¿Vale? 00:04:10
Y queremos algún medio de transporte que nos lleve 00:04:11
pero claro, un Ferrari 00:04:13
Ana, supongo que tú tampoco tienes 00:04:16
renta suficiente 00:04:18
tú no formas parte del grupo de consumidores 00:04:20
de mercado de Ferrari 00:04:22
porque tú sí que tienes una necesidad 00:04:23
que es el moverte rápidamente de un punto a otro 00:04:26
y quieres satisfacerla 00:04:28
seguramente tengas coche, tu familia tenga coche 00:04:30
ahora, ¿tú tienes capacidad de pago 00:04:32
para comprar un Ferrari? 00:04:34
pues seguramente no 00:04:36
pues tú no perteneces al mercado 00:04:37
de Ferrari 00:04:40
porque no cumple lo último 00:04:41
Bill Gates 00:04:42
obviamente sí, tiene una necesidad 00:04:45
tiene un deseo de satisfacerla 00:04:46
y además sí que tiene capacidad 00:04:49
para comprarse un Ferrari 00:04:50
él sí que pertenecería 00:04:51
a lo que llamamos el mercado de Ferrari 00:04:54
porque él es un posible 00:04:56
cliente de Ferrari, tú no, ni yo tampoco 00:04:58
¿lo entiendes? 00:05:00
lo que vamos a entender mejor ahora es los elementos de un mercado 00:05:01
tiene tres 00:05:04
un mercado tiene tres elementos, el producto 00:05:04
la mayoría 00:05:08
el coche Ferrari 00:05:12
La oferta 00:05:13
¿Quiénes son los que ofrecen bienes? 00:05:16
Fíjate que la oferta son 00:05:20
Es la empresa, ¿no? 00:05:21
Los vendedores 00:05:22
Son los que 00:05:23
Los concesionarios Ferrari 00:05:24
Los concesionarios no es mucho, ¿no? 00:05:27
Y por último está la demanda 00:05:32
¿Quiénes son la demanda? 00:05:34
Nosotros 00:05:37
¿Vale? 00:05:38
La demanda somos los compradores 00:05:40
Pero ojo 00:05:42
que la demanda 00:05:44
vamos a ver 00:05:47
tres 00:05:50
la demanda actual 00:05:50
¿quiénes son la demanda actual? 00:05:54
los clientes, es decir, si tú te has comprado 00:06:00
un móvil Samsung 00:06:02
¿vale? pues tú 00:06:03
¿vale? 00:06:05
formas parte de la demanda actual de Samsung 00:06:07
porque eres clienta, clienta actual 00:06:09
pero 00:06:11
yo que no tengo ningún Samsung 00:06:13
porque soy un Huawei 00:06:15
yo soy un cliente potencial de Samsung 00:06:16
y yo sí 00:06:20
cliente potencial, bueno, demanda potencial 00:06:20
son gente que no es cliente 00:06:24
a día de hoy, pero que puede 00:06:26
que puede serlo 00:06:27
¿me explico? 00:06:31
claro, yo soy un cliente potencial 00:06:32
de Vodafone 00:06:34
yo tengo 00:06:35
yo tengo Jastel 00:06:37
pero yo soy un cliente potencial de Vodafone 00:06:39
es decir, yo para Jastel soy demanda actual 00:06:41
pero yo soy 00:06:44
un demandante potencial 00:06:45
de Vodafone, de Yoigo, 00:06:48
de Horas o de Telefónica. 00:06:50
De Movistar, vamos. ¿Lo entienden, no? 00:06:52
Sí. 00:06:54
Y luego está la demanda de mercado. 00:06:55
La demanda de mercado 00:06:59
¿vale? 00:07:09
Es el sumatorio, ese símbolo es el sumatorio. 00:07:10
Pero bueno, el sumatorio 00:07:13
de todas las demandas 00:07:14
individuales 00:07:23
¿cuál es la demanda de mercado 00:07:25
de móviles? 00:07:34
Pues son todos aquellos clientes que hemos comprado un móvil, sea de Huawei, sea Samsung, todos los que hemos comprado un móvil. 00:07:36
Esa es la demanda de mercado de móvil. ¿Me explico? Aparece así un concepto, Ana, que es la cuota de mercado. Una fregurita. 00:07:49
habrás oído alguna vez, pues es que el producto tiene tanta cuota 00:08:18
en el mercado, o share 00:08:22
se llama share, participación 00:08:23
en inglés, ¿qué es la cuota de mercado? 00:08:25
¿vale? por ejemplo 00:08:28
de Samsung, de móviles Samsung, pues muy fácil 00:08:29
las ventas que tiene 00:08:33
la empresa 00:08:35
repito, si estoy hallando la cuota de mercado de Samsung 00:08:36
en móviles 00:08:43
pues que va aquí 00:08:45
todas las ventas de móviles Samsung, dividido por qué 00:08:46
por las ventas totales del mercado 00:08:49
esa es la cuota 00:08:52
muy fácil 00:09:00
si eso lo multiplica por 100 00:09:04
porque si eso lo multiplica por porcentaje 00:09:06
aquí en el libro 00:09:08
si quieres 00:09:10
tenemos un pequeño ejemplo 00:09:11
te lo voy a quitar un segundo 00:09:12
mira 00:09:13
elemento del mercado 00:09:15
lo tienes aquí 00:09:19
vale 00:09:20
y aquí tienes la fórmula de la cuota de mercado 00:09:22
¿Vale? Como veis 00:09:25
La fórmula te dice 00:09:27
Vendan en la empresa entre ventas totales del mercado 00:09:28
Y te pone un pequeño ejemplo 00:09:31
Te dice 00:09:33
Si en el mercado de móviles 00:09:34
Las ventas totales de España son 40 millones al año 00:09:39
De euros 00:09:42
¿Vale? 00:09:43
Esos son euros ¿Vale? 00:09:44
Y Xiaomi vende 10 millones 00:09:46
Pues ¿Qué hago? ¿Cuál es la cuota del mercado de Xiaomi? 00:09:47
Pues 10 millones de euros 00:09:52
Dividido entre 40 millones de euros 00:09:53
sale el 0,25% 00:09:54
diríamos que Xiaomi tiene 00:09:56
un 25% de cuota de mercado 00:09:58
eso es, simplemente lo ves, ¿no? 00:10:01
así se obtiene también 00:10:04
el ser de la televisión 00:10:05
de los porcentajes 00:10:06
estos que salen en la tele, de audiencia 00:10:09
hay gente en su casa, bueno es una muestra 00:10:10
hay gente en su casa que tiene un aparatito 00:10:13
y ese aparatito recoge lo que está 00:10:14
viviendo esa familia 00:10:17
pues es lo mismo, ¿vale? 00:10:17
si yo en un momento dado 00:10:22
yo que sé, están 00:10:23
lo estoy inventando 00:10:24
imagínate que hay un millón de personas viendo un programa 00:10:26
el de avistos 00:10:28
el debate, no sé cómo se llama 00:10:31
un millón de personas 00:10:33
pero en ese momento está viendo la tele 00:10:35
cuatro millones de personas 00:10:37
pues se hace un millón de cuatro millones 00:10:38
sale un 25% de ser 00:10:40
pues eso es el porcentaje de gente 00:10:42
que está viendo 00:10:44
el avistos, lo que pasa 00:10:46
no tenemos un porcentaje 00:10:48
No tenemos un aparato todo el mundo en nuestra casa. 00:10:51
Es una muestra, pero bueno, para que lo entiendas. 00:10:53
¿Valen los elementos del mercado? 00:10:56
Va. 00:10:58
Y ahora, si te das cuenta, aquí tenemos tipos de mercado. 00:11:00
Tenemos la definición, los elementos, y ahora vamos a ver tipos de mercado. 00:11:05
Lo que pasa es que el tipo de mercado tenemos por tres tipos. 00:11:09
Ahora te hago el resumen si quieres. 00:11:14
Lo vamos a ver aquí en el libro. 00:11:16
Mira, por nivel de competencia. 00:11:18
esto es muy fácil 00:11:21
por el motivo de compra 00:11:23
y por áreas geográficas 00:11:25
¿vale? 00:11:29
son los tres tipos de mercado 00:11:31
el primero 00:11:32
es el que hace más importante 00:11:35
por la competencia 00:11:37
hay un mercado que estudiamos mucho los economistas 00:11:38
es un modelo teórico 00:11:41
es como cuando un físico estudia el vacío 00:11:43
el vacío no existe en el mundo real 00:11:45
por eso lo hacemos lo mismo 00:11:47
creamos un modelo que se llama competencia perfecta 00:11:48
no existen en el mundo real 00:11:51
o bueno, se asemejan quizá 00:11:54
a los productos agrícolas 00:11:57
¿vale? las mandarinas que compras 00:11:58
en el mercado 00:12:01
casi es un mercado de competencia perfecta 00:12:02
ahora verás por qué, es un mercado donde hay 00:12:04
muchísimos compradores 00:12:06
muchos consumidores 00:12:08
y muchísimas empresas 00:12:10
pero todas ellas venden exactamente el mismo 00:12:12
bien, el mismo 00:12:15
el otro se llama bien homogéneo 00:12:16
¿lo ves que lo pone aquí? voy a coger otro color 00:12:18
bien homogéneo 00:12:20
lo ves ahí, ¿no? 00:12:25
claro, ¿qué ocurre aquí? 00:12:28
¿quién fija el precio de esos productos? 00:12:29
si hay muchísimos 00:12:32
productores 00:12:34
y muchísimos compradores 00:12:34
¿quién fija el precio? 00:12:37
¿lo fija la empresa? 00:12:39
pues la respuesta es que no 00:12:41
¿sabes quién fija el precio? 00:12:43
se dice que las empresas 00:12:47
en competencia perfecta son precios 00:12:48
precios aceptantes 00:12:51
es decir 00:12:56
aceptan el precio que les fija a quien 00:12:57
el mercado, es el mercado 00:13:00
ese ente 00:13:01
invisible que no se ve en él 00:13:04
lo que fija es el precio, y te explico 00:13:05
en mi pueblo hay una cooperativa 00:13:07
de limones, en mi pueblo hay mucho limón 00:13:09
porque es de Alicante, hay muchísimo limón 00:13:11
¿vale? 00:13:13
el precio del limón que lo marca 00:13:22
que hoy en ese año haya ido 00:13:24
muy buena cosecha 00:13:27
imagínate que ese año está el limón 00:13:28
a 63 centimos el kilo 00:13:31
pues si yo soy un agricultor 00:13:33
de allí del pueblo y voy a la cooperativa 00:13:35
los limones me los van a comprar a 63 00:13:37
yo no puedo venderlos a 65 00:13:39
¿sabías que pasaría si los clientes no venden más caros? 00:13:41
no me los van a comprar 00:13:44
porque ese año están a 63 00:13:45
¿me explico? 00:13:47
es decir, yo como agricultor tengo que 00:13:48
aceptar el precio que fija el mercado 00:13:50
y este año como ha habido muy buena cosecha 00:13:53
todo el mundo tiene muchísimos limones 00:13:56
pues el precio del limón ha bajado 00:13:57
¿vale? 00:13:59
¿hay mercado? 00:13:59
no, a lo mejor somos nosotros los compradores 00:14:03
la interacción de los oferentes y los demandantes 00:14:05
no, los compradores tampoco 00:14:07
¿vale? 00:14:08
es el mercado 00:14:09
esa interacción entre oferentes y demandantes 00:14:12
¿vale? 00:14:15
ya te digo 00:14:17
nadie va a pagar un precio más caro 00:14:18
¿vale? 00:14:22
Si puedo comprar lo mismo en la convención 00:14:22
Yo pongo otro ejemplo si quieres 00:14:24
Imagínate que tú fabricas camisas 00:14:25
Bueno, te puedo poner el ejemplo de tu empresa 00:14:27
Pero bueno, camisas 00:14:31
Tú imagínate que tú fabricas camisas 00:14:31
Y hay cien mil tiendas como la tuya 00:14:34
Que fabrican exactamente la misma camisa que tú 00:14:36
¿Vale? 00:14:39
A ti la camisa te ha costado, vamos a suponer 00:14:42
Te ha costado hacerla, diez euros 00:14:44
El coste de producción, diez euros 00:14:46
¿A vos no crees que puedes vender la camisa? 00:14:48
¿Crees que podrás? 00:14:51
Poner un margen muy diferente a esos 10 euros 00:14:52
La podrás vender mucho más cara 00:14:54
¿Sabes lo que pasa con vender a perfecta? 00:14:57
Al final el precio acaba siendo igual 00:15:00
A ese coste marginal 00:15:02
A ese coste, ¿vale? 00:15:03
Si tú intentas vender la camisa a 15 00:15:06
Tu vecino que vende la misma camisa que tú 00:15:08
La va a poner a 14,5 00:15:10
¿No entiendes? 00:15:11
Y se hará con todo el mercado 00:15:13
Porque encima, otra característica que tiene la comunidad perfecta 00:15:14
Es que la información es perfecta 00:15:17
Todo el mundo conoce el precio de mercado 00:15:19
si tú intentas 00:15:21
vender con mucho margen 00:15:23
respecto a tu coste 00:15:25
porque eso se llama margen 00:15:27
¿te acuerdas que ya lo vimos cuando vimos el umbral de rentabilidad? 00:15:29
la diferencia entre el precio y el coste variable unitario 00:15:32
eso es un poco el margen 00:15:34
claro, tu objetivo como empresario 00:15:35
Ana, es 00:15:37
intentar que ese margen sea el máximo posible 00:15:39
es decir, que el precio de venta 00:15:41
de mi producto sea mucho mayor 00:15:44
que lo que me va a costar producir el bien 00:15:46
eso está claro, ¿no? 00:15:48
pero eso no lo puedes hacer en competencia perfecta 00:15:49
porque tienes tanta competencia 00:15:51
que en el momento que intentes vender más caro 00:15:53
que tu vecino, te vas a quedar sin clientes 00:15:56
¿lo entiendes? 00:15:58
eso hace que al final 00:16:00
todas las empresas competitivas sean precios aceptables 00:16:01
de hecho, ¿sabes sus beneficios 00:16:04
cuáles son a largo plazo? 00:16:06
cero 00:16:08
si te hubiéramos viendo economía pura 00:16:08
no economía de la empresa, que es vuestro contrario 00:16:11
veríais que las empresas en competencia perfecta 00:16:13
a largo plazo, su beneficio es 00:16:16
nulo 00:16:18
¿vale? bueno 00:16:19
monopolio, vamos con el segundo, no me quiero enrollar 00:16:21
mucho aquí tampoco, no creo que se se te pregunte 00:16:24
pero bueno, monopolio 00:16:26
¿qué es el monopolio? 00:16:27
mono significa uno, es cuando 00:16:30
en el mercado solo hay una 00:16:32
empresa, ¿vale? 00:16:33
hay diferentes motivos 00:16:36
que pueden hacer que solamente hay 00:16:38
una empresa en el mercado, ¿vale? 00:16:40
lo veremos quizá más adelante 00:16:42
ahora simplemente, monopolio, bueno 00:16:44
por ejemplo la Renfe 00:16:46
hasta hace poquito la Renfe tenía 00:16:47
el monopolio de transporte 00:16:50
ahora han entrado algunas empresas 00:16:51
compitiendo, está WeGo 00:16:53
han entrado algunas, pero Renfe 00:16:55
hasta hace poco era el monopolio 00:16:57
¿un monopolio puede ser, por ejemplo 00:16:59
el típico supermercado o la tienda 00:17:01
del pueblo que solo hay 00:17:04
difícil, ¿vale? 00:17:05
ah bueno, sí 00:17:08
en esa economía local, sí, claro 00:17:09
si tú eres la única tienda del pueblo 00:17:11
en el fondo eres un monopolio 00:17:14
local. Sí, podría ser. 00:17:16
No son empresas 00:17:18
grandes, no tienen por qué ser grandes, sino 00:17:20
comercio. A ver, normalmente en España 00:17:22
los monopolios, ¿vale? 00:17:24
Sí que son empresas grandes. Por ejemplo, 00:17:26
Telefónica tiene un monopolio 00:17:28
de las comunicaciones hasta hace poco. 00:17:30
Camsa, que no te sonará porque tú eres muy jovencita, 00:17:32
las dos herederas todas 00:17:35
eran de Camsa. De hecho, la M de Camsa 00:17:36
es monopolio. Es compañía 00:17:38
arrendataria del monopolio de petróleo de Sociedad Anónima. 00:17:40
Era la única. 00:17:43
Toda la consejería general de España era de Camsa. 00:17:44
Eso se rompió hace años. 00:17:46
Ahora hay CESA, hay MP, hay Resol. 00:17:47
Antes eran todas de causa. 00:17:51
Todas. 00:17:53
¿Vale? 00:17:54
Pues ahora no. 00:17:54
¿Vale? 00:17:55
¿Qué diferencia hay? 00:17:59
Pues si estoy solo que tengo mucho poder o poco poder de mercado. 00:18:01
Tener poder de mercado, repito, significa ser capaz de vender a un precio muy diferente a mi coste de producción. 00:18:04
Si estoy yo solo, no tengo competidores, ¿vale? 00:18:10
Tengo mucho poder. 00:18:14
de hecho eres precio oferente 00:18:15
todo lo contrario 00:18:17
el precio lo fija el monopolio 00:18:18
ahora el monopolio tampoco es tonto, cuidado 00:18:23
el monopolio sabe que si pone un precio muy alto 00:18:25
se quedará sin clientes 00:18:27
cuidado 00:18:29
yo fijo el precio que me dé la gana 00:18:31
pero el monopolio no es bobo 00:18:32
el monopolio dirá, vale, fijo un precio que me asimice mi beneficio 00:18:34
pero tampoco va a ser un precio 00:18:37
altísimo para yo no vender nada 00:18:39
¿de acuerdo? 00:18:41
repito, como ejemplo 00:18:46
tiene el agresor. Otro ejemplo sería 00:18:47
los estancos. 00:18:49
Aquí los estancos, aunque son muchas empresas, 00:18:51
porque son familias diferentes, realmente 00:18:53
el Estado tiene el monopolio 00:18:55
a la hora de vender tabaco. 00:18:58
Aquí en España, tú no puedes montar un Estado 00:18:59
en frente. 00:19:01
Tienes que dar la licencia del Estado. 00:19:03
¿Vale? Bueno. 00:19:04
Decía antes que los productos agrícolas, 00:19:07
ves aquí, te lo ponen 00:19:10
tomate, berenjenas, pepinos... 00:19:11
¿Por qué? 00:19:13
porque los consumidores 00:19:14
ya te he dicho que una de las necesidades 00:19:18
es que el cliente sea un mujer y un pan 00:19:19
yo cuando voy a comprar tomates 00:19:20
en principio no se diferencia si vienen de un agricultor 00:19:22
o vienen de otro 00:19:27
si no hay marcas de tomates 00:19:28
¿tú sabes por qué hay una pegatina a la mandarina? 00:19:31
¿no te lo has preguntado nunca? 00:19:35
¿por qué vienen envueltas a veces en papel? 00:19:36
¿nunca te lo has planteado? 00:19:39
pues es para intentar diferenciar 00:19:41
tu producto de la competencia 00:19:42
Porque si los consumidores son capaces 00:19:44
De distinguir tu producto de la competencia 00:19:47
Eso te da margen 00:19:49
Nunca mejor dicho 00:19:52
Añadir un margen 00:19:53
Ahora te pongo un ejemplo 00:19:54
Eso es lo que tienes que intentar siempre 00:19:56
Cualquier empresa cuando tú la montas 00:20:00
Lo que vas a intentar es diferenciar tu producto 00:20:02
Del de la competencia 00:20:04
Aunque sea un servicio 00:20:05
Si yo monto una peluquería 00:20:06
En mi barrio un chico va a montar una peluquería 00:20:08
Un chaval joven 00:20:12
Pues ofrece un servicio diferente 00:20:13
porque sabes, el chaval te ofrece una bebida, una Coca-Cola, una latita de cerveza, de Fanta, lo que más le deja, 00:20:15
y encima te pone, pues tiene allí su aparato de música, con el ordenador, y te pone la cosita que tú quieres. 00:20:24
Y me hace cortar el pelo. Oye, pues ya te está dando un servicio diferenciado a otra gente. 00:20:30
Me explico, todo el mundo, claro, ¿qué ocurre? Pues viene más caro que los moros que hay en mi barrio, 00:20:36
que hay muchos, pues vale 8 euros. 00:20:42
Tú vas con él y te cobra 11. 00:20:44
Bueno, pues te estás invitando a una cerveza 00:20:47
y te traemos a ver la música que tú quieres. 00:20:48
Pero él tiene 00:20:52
ese margen. 00:20:52
¿Vale? Bueno, otro tipo 00:20:54
de mercados es oligopolio. Oligo significa 00:20:56
poco. 00:20:58
Hay poquitas empresas que tienen 00:21:00
prácticamente todo el control del mercado. 00:21:02
Toda la cuota. 00:21:05
Serían, por ejemplo, las compañías de 00:21:06
telefónica, ¿no? 00:21:08
¿Cuántas conocemos? 00:21:11
Pues sí, Movistar, Vodafone, Oran, Yoigo, Yastel... 00:21:12
No hay muchas. 00:21:17
A poco luego hay muchas chiquititas, pero casi todo el porcentaje... 00:21:19
Por ejemplo, dice que Movistar y Vodafone tienen el 80% del mercado de cuota. 00:21:23
¿Vale? 00:21:29
¿Qué ocurre cuando hay pocas empresas? 00:21:31
Bueno, ocurren dos cosas. 00:21:33
El poder que tienen. 00:21:36
¿No está mal? 00:21:37
A la vez poquitas. 00:21:38
Bueno, tienen cierto margen para poner un precio superior al coste, cierto margen, ¿vale? 00:21:39
Pero además, hay una gran interdependencia estratégica entre ellas. 00:21:48
Es decir, lo que hace una empresa va a afectar muchísimo a las decisiones de las otras empresas. 00:21:53
Es decir, si por ejemplo Vodafone lleva una campaña muy agresiva de bajada de precios, 00:22:00
estoy seguro que arrastra a Movistar y a Horas. 00:22:04
Eso en competencia perfecta no pasa, porque el precio lo fija el mercado. 00:22:07
no tiene sentido 00:22:10
en compañía perfecta vender por debajo del precio del mercado 00:22:13
no tiene sentido porque no vamos a cumplir los costes 00:22:15
¿vale? pero aquí sí 00:22:17
aquí en un momento dado puedo llevar una política 00:22:19
agresiva de precios pero que sepas 00:22:21
que voy a tener reacción 00:22:23
de mi competencia 00:22:25
¿vale? bueno, oligopolio 00:22:26
esto sí que existe mucho en la vida real 00:22:29
¿vale? y lo que sí que 00:22:31
existe muchísimo es una mezcla 00:22:33
entre las dos primeras, la competencia 00:22:35
y el monopolio, de hecho se llama competencia 00:22:37
monopolística, facilísimo 00:22:39
¿te acuerdas que una característica muy importante 00:22:42
de la competencia perfecta es que había muchas 00:22:44
empresas, muchos vendedores que producen el mismo bien? 00:22:46
pues aquí hay muchas 00:22:48
empresas, muchos consumidores 00:22:50
pero el bien 00:22:52
que venden es 00:22:54
heterogéneo 00:22:55
es decir, diferenciado 00:22:57
por una marca 00:22:59
esa es la clave 00:23:01
es decir, tú eres 00:23:04
el monopolista de tu marca 00:23:06
porque solo la produces tú 00:23:07
Dejamos de ser los electrodomésticos. Una lavadora no deja de ser una lavadora, ¿no? 00:23:09
¿Por qué cuando voy al MediaMarkt o al Corte Inglés, me da igual, veo que para ahí una lavadora vale 400 euros 00:23:17
y una Bosch con la misma característica vale 650? ¿Y por qué hay gente que compra Bosch? 00:23:25
Al fin y al cabo tienen la misma capacidad. ¿Por qué luego a la lavadora mucha gente compra Bosch? 00:23:31
Pues porque es un producto diferenciado. 00:23:37
Piensas, no sé si es la verdad o no, 00:23:40
que la marca Voss es mejor que la verdad. 00:23:43
¿Vale? 00:23:46
¿Qué ha hecho Voss? 00:23:51
Diferencia su producto. 00:23:53
Y eso te da margen. 00:23:55
Eso te da poder de mercado. 00:23:57
Es lo que te estoy diciendo. 00:23:59
Yo en mi casa, ahora que hice la reforma, 00:24:03
he puesto todo Voss. 00:24:05
Mi amiga Vanessa, que se me ha oído en este vídeo, es muy pesada y tiene que ser todo gos. 00:24:07
Pues se ha puesto todo gos. 00:24:12
Pero yo he tenido siete años una de la Balai que no he tenido que llamar ni una de San Técnico. 00:24:13
Bueno, a ver a vos lo que me dura. 00:24:19
¿Vale? 00:24:21
Bueno. 00:24:23
Yo también pongo como ejemplo, aquí por el mercado de perfumes, 00:24:26
donde podemos comprar marcas más baratas que Chanel. 00:24:29
Bueno, el mercado de perfumes también es muy de competencia monopolística. 00:24:31
No habrá marcas de colonias. 00:24:34
Si entras en el primor te vuelves loco. 00:24:36
Ahora, porque no me sale ninguna marca, Universal, de esos, vale más caro, o un Coco Chanel. 00:24:38
O la publicidad, porque en el fondo los consumidores lo vemos como un producto diferente o mejor. 00:24:47
Porque hay gente que compra colgate. Hasta hay gente que a veces no le ha convencido a Monopolítica. 00:24:53
Bueno, ahora ir a un supermercado, por supuesto hay marcas mejores, más de farmacia, pero bueno, así a nivel... 00:24:59
colgativa de tres veces más 00:25:05
que el de mercadona o marca blanca 00:25:08
bueno, porque es un poco diferente 00:25:10
¿por qué vas a comprarte unos vaqueros? 00:25:13
pues no habrá marca de vaqueros 00:25:15
¿y eres capaz de pagar 80 euros por un Levis? 00:25:16
quizás 00:25:20
luego tiene más calidad, no te digo que no 00:25:21
pero tú, ¿eres capaz de pagar 80 euros? 00:25:22
porque gracias a la publicidad 00:25:25
tú ves ese producto como diferente 00:25:26
lo ves como mejor 00:25:28
¿de acuerdo? 00:25:30
bueno, pues esos son los cuatro mercados 00:25:33
y repito 00:25:35
el objetivo de cualquier empresa 00:25:37
acuérdate, no sé si te acordarás del tema 1 00:25:38
el tema 1 vuestro 00:25:41
que a la hora de llevar a cabo una estrategia competitiva 00:25:43
había 3 estrategias competitivas 00:25:45
no te acordarás ya, una era ser líder en costes 00:25:47
como el primar 00:25:50
otra era segmentar el mercado 00:25:52
como el de calón 00:25:54
y otra era diferenciar 00:25:56
tu producto 00:25:58
que es lo que hacía Zara 00:25:59
pues estamos hablando de eso 00:26:01
Diferenciar tu producto hoy en día es fundamental 00:26:03
Porque es lo que te va a permitir 00:26:06
Fijar un precio más caro 00:26:09
Que tus competidores 00:26:11
Si no, lo llevas claramente 00:26:11
¿De acuerdo? 00:26:15
Porque hay gente que es capaz de pagar 00:26:16
Con un iPhone 1.600 euros 00:26:19
Con 1.500 euros 00:26:20
Porque lo percibes como diferente 00:26:22
Más calidad 00:26:25
Seguramente sea por publicidad 00:26:26
¿Vale? 00:26:29
Un mejor servicio al cliente, un mejor servicio post-venta 00:26:30
Lo que sea 00:26:33
Yo estoy capaz de pagar 1.600 euros 00:26:34
por una. 00:26:36
Bueno, yo no. Hay gente que sí, yo no. 00:26:38
Bueno. ¿Vale? 00:26:40
Bueno, por el motivo de compra. 00:26:42
El B. 00:26:44
Bueno, pues muy fácil. Hay mercados de consumo 00:26:46
y mercados industriales. 00:26:48
Mercado de consumo es cuando los que compramos 00:26:50
¿vale? 00:26:52
El producto final somos los 00:26:54
consumidores. Pues sería cualquier mercado 00:26:56
de abastos, ¿no? Un mercadona. 00:26:58
¿Vale? Es decir, 00:27:00
los compradores somos 00:27:02
los consumidores, y es un mercado 00:27:03
de consumo, repito 00:27:05
cualquier tuyo, normalmente 00:27:07
compramos el mercado de consumo 00:27:09
es donde se nos ofrecen 00:27:11
productos 00:27:14
o servicios, cuidado, cuando vas a una que no quería 00:27:15
estás en el mercado 00:27:18
de consumo, pero vamos a un mercado industrial 00:27:20
donde, ¿vale? 00:27:22
los que compran son 00:27:24
empresas, y lo que se les compra son materias primas 00:27:25
para transformarlas, te recuerdo 00:27:28
que el sector secundario, que es el sector industrial 00:27:29
lo que hace es transformar las materias primas 00:27:31
en un bien diferente. 00:27:34
Bueno, pues esa compra de materias primas 00:27:35
se dice que es un mercado industrial. 00:27:37
Muy sencillo, ¿no? 00:27:40
Materias primas o máquinas, ¿eh? 00:27:43
Vale. 00:27:45
Y por último, tenemos según el área geográfica. 00:27:46
Bueno, esto es una tontería. 00:27:50
Puede haber mercados locales, regionales, 00:27:51
nacionales o internacionales. 00:27:54
Vale. 00:27:59
Bueno, yo creo que no hace falta hacer mucho el esquema. 00:28:00
Yo si quieres que lo repasemos un poquito 00:28:02
¿Vale? 00:28:06
En tercer lugar, pues te ha preguntado una 00:28:08
Son tipos de mercado 00:28:09
Hemos dicho por competencia, ¿no? 00:28:10
Y hemos dicho que hay cuatro, ¿no? 00:28:15
Competencia 00:28:18
Perfecta 00:28:19
Lo que se llama mono 00:28:21
Polio 00:28:22
Oligopolio 00:28:25
Y la competencia monopolística 00:28:27
¿No está? 00:28:30
que pueden ser de consumo 00:28:39
o industriales 00:28:59
y por ámbito 00:29:01
geográfico 00:29:07
y el otro 00:29:09
por ámbito geográfico, local, regional 00:29:17
nacional 00:29:20
o internacional 00:29:22
vale 00:29:23
bueno, y este sería un poquito 00:29:25
la pregunta número uno 00:29:27
aquí tendréis a ver ya un poquito 00:29:30
cada tipo de mercado, sobre todo por competencia 00:29:36
vale 00:29:38
lo otro 00:29:38
no tiene ningún interés 00:29:41
vale 00:29:43
empezamos el tema de verdad 00:29:46
la función comercial 00:29:49
pregunta número 2 00:29:59
venga 00:30:34
seguimos 00:30:40
vale, aquí empieza realmente el tema 00:30:41
¿vale? recuerda que hemos visto al momento 00:30:44
un fácil, definición de lo que es un mercado 00:30:45
desde el punto de vista comercial 00:30:48
qué elementos tiene un mercado 00:30:49
y los diferentes tipos de mercado 00:30:51
ahora lo que vamos a ver es 00:30:52
Ya vas a meternos de lleno en la segunda área funcional de una empresa. 00:30:54
Después del área de producción tenemos el área comercial. 00:30:58
O también llamado hoy en día el área de marketing, ¿vale? 00:31:02
Bueno, lo primero, ¿qué es el marketing? 00:31:06
Bueno, vamos a ver antes qué era la función comercial de la empresa, ¿vale? 00:31:11
Y lo que es actualmente. 00:31:16
No tiene nada que ver lo antiguo con lo de ahora. 00:31:17
Escúchame y ahora lo escribimos. 00:31:20
Dice que antiguamente la función comercial de la empresa 00:31:22
se centraba en intentar vender lo puesto que se había fabricado. 00:31:24
Hace 40 años 00:31:27
se pensaba que un producto se vendía, 00:31:28
si era bueno, se vendía solo. 00:31:32
La idea era que si un producto es bueno, se vendería solo 00:31:33
y si no lo es, pues llevas a cabo 00:31:36
una técnica agresiva de venta. 00:31:37
De esta manera, el objetivo número uno era conseguir 00:31:39
que el cliente quisiera comprar lo que nosotros 00:31:41
producimos. 00:31:43
Hoy en día no es así. Para nada. 00:31:45
Hoy en día el marketing 00:31:48
ha revolucionado todo esto. 00:31:48
Este concepto ha cambiado, ya que el marketing lo que busca es que la empresa tenga lo que el cliente quiere. 00:31:51
Es decir, lo que hace una empresa es saber detectar en el mercado las necesidades de esos clientes. 00:31:58
Y entonces la empresa fabricarles un bien para satisfacer esa necesidad. 00:32:07
Es decir, totalmente diferente a lo de antes. 00:32:11
Digamos que yo antes fabricaba coches para ofrecerlos a la gente, 00:32:15
y ahora 00:32:18
yo preguntaría a la gente 00:32:20
¿qué tipo de coche les vendría 00:32:22
muy bien? 00:32:24
¿sabe sus necesidades? 00:32:26
pues mira, necesito un coche eléctrico 00:32:29
con el acondicionado 00:32:30
y fabricar ese coche 00:32:32
después de haber llevado a cabo ese estudio de mercado 00:32:34
dicho de otra forma 00:32:37
hoy en día se hace un estudio de mercado 00:32:38
se estudia a los consumidores para ver 00:32:40
qué necesitan 00:32:42
y la 00:32:43
la clave del éxito 00:32:44
empresarial es saber 00:32:48
detectar antes que nadie una necesidad 00:32:50
de los consumidores 00:32:52
¿vale? si eres capaz de detectarla 00:32:52
antes 00:32:56
pues tendrás mucha ventaja 00:32:56
pero claro, eso no se detecta por ciencia infusa 00:32:59
es que al cabo una investigación 00:33:02
de mercado, y eso antes no se hacía así 00:33:04
¿vale? pero si quieres 00:33:06
esta pequeña introducción, bueno te voy a leer esto 00:33:07
Sarsen detectó que los consumidores 00:33:10
deseaban pantallas de móvil más grandes 00:33:11
Lo detectó, llevó a cabo una investigación y detectó, yo no sé si te acuerdas, tú eres muy joven, 00:33:13
pero hace años las pantallas de los móviles eran muy chiquititos, de hecho los móviles eran muy chiquititos. 00:33:21
Lo que se llamaba era el móvil tipo huevo, que se cerraba sobre sí mismo y ocupaba muy poquito. 00:33:25
Eso era lo que se estiraba. 00:33:33
Claro, resulta que Samsung detectó que en la gente empezamos a demandar pantallas grandes. 00:33:36
Claro, de repente se convirtió casi en una tablet. 00:33:41
¿Vale? Bueno, pues resulta que Apple no. ¿Vale? Apple se quedó muy atrás. Te lo voy a leer. 00:33:43
Samsung detectó que los consumidores deseaban pantallas de móvil más grandes. 00:33:49
Y fue de los primeros en ofrecer dispositivos grandes como Galaxy 2, mientras Apple insistía hasta dos veces con modelos 5 y 5S en pantallas más pequeñas. 00:34:00
Intentando convencer a sus clientes de que no había sentido una pandemia gigante donde los dedos no podían llegar si se cogía el móvil con una sola mano. 00:34:07
Dice, es de sentido común, decía la policía de Apple. 00:34:13
Fueron dos grandes fiascos y Samsung arrasó en ventas al detectar 00:34:17
que muchos consumidores querían una pantalla grande para su contenido multimedia. 00:34:20
Apple se empeñó en intentar convencer al cliente de comprar lo que ellos tenían 00:34:24
sin inventar lo que ellos pensaban. 00:34:27
No volvería a cometer el error, ya el iPhone 6 tenía una muy buena pantalla. 00:34:30
Ya arrasó en ventas. 00:34:35
Pero los iPhone 5 fueron un fracaso. 00:34:37
Pero porque se empeñaron 00:34:38
En seguir con pantallas pequeñas 00:34:41
Cuando la gente ya demandaba 00:34:44
Pantallas grandes 00:34:46
No, ahora ya son como estos 00:34:47
Pero que también 00:34:48
Tienen por si quieres el pequeño 00:34:51
Mucho más pequeño 00:34:52
Y para abuelillos 00:34:54
Que no usan el WhatsApp 00:34:55
Lo que demandamos 00:34:57
La mayor parte de personas 00:35:00
Son pantallas grandes 00:35:03
Dice entonces, por tanto el marketing 00:35:04
parte de la necesidad del consumidor 00:35:07
fíjate en lo de abajo 00:35:09
y trata de crear productos 00:35:12
para satisfacerla de manera rentable para la empresa 00:35:13
¿vale? 00:35:16
este binomio de detectar necesidades y luego crear productos 00:35:17
para poder satisfacerlas es la base de todo marketing 00:35:20
este esquema está muy bien 00:35:22
este esquema de aquí 00:35:23
porque te está diciendo lo que es el marketing 00:35:25
ahora lo copiamos, si te das cuenta 00:35:29
el marketing actual, ¿qué hace? 00:35:31
analiza el mercado, es decir, investiga el mercado 00:35:34
con esa investigación 00:35:36
tengo que detectar necesidades 00:35:38
insatisfechas 00:35:40
y de esa forma creo productos 00:35:41
para intentar satisfacer esas necesidades 00:35:44
no cubiertas 00:35:46
¿de acuerdo? 00:35:47
vale 00:35:50
pues vamos a hacer un pequeño esquema 00:35:50
bueno, pongo una página nueva 00:35:55
que es la función comercial 00:35:58
venga, antiguamente 00:36:02
¿qué hacía? 00:36:11
debía de que un producto bueno 00:36:18
se vende 00:36:20
un producto bueno se vende solo 00:36:22
¿vale? 00:36:28
y si no es así 00:36:30
técnicas agresivas 00:36:34
de venta 00:36:37
¿no? 00:36:40
bueno, 2-1, ¿qué es el marketing? 00:36:58
ahora 00:37:00
ahora, el marketing 00:37:01
la empresa ha de fabricar 00:37:06
fabricar 00:37:13
un cliente 00:37:21
deseado 00:37:25
conocer 00:37:30
las necesidades 00:37:39
del consumidor 00:37:41
fundamental. La empresa debe fabricar 00:37:49
lo que el cliente desea. 00:37:58
Conocer las necesidades del consumidor 00:38:00
es fundamental. 00:38:02
Lo entendemos, ¿no? 00:38:07
Antes se vendía, 00:38:09
antes las empresas 00:38:12
fabricaban productos sin tener en cuenta para nada 00:38:13
a los clientes, 00:38:15
ahora 00:38:17
el marketing actual 00:38:18
un producto se vende, 00:38:20
o mejor dicho, un producto se fabrica 00:38:29
si va a satisfacer 00:38:31
las necesidades de los clientes 00:38:33
y para ello necesitamos conocer muy bien 00:38:35
el mercado 00:38:37
de hecho si queréis 00:38:40
el marketing 00:38:43
lo voy a llamar MK 00:38:46
analiza el mercado 00:38:47
este es el esquema que han visto hace ahora 00:38:50
¿qué hace el marketing? 00:38:51
el marketing actual 00:38:54
analiza el 00:38:55
el mercado 00:38:57
y detecta las 00:38:59
necesidades 00:39:02
y trata de crear un producto 00:39:07
en el marketing analiza el mercado 00:39:19
detecta las necesidades del consumidor 00:39:37
y trata de crear un producto para satisfacerlas 00:39:39
fíjate como ha cambiado 00:39:42
la función comercial 00:39:47
pues vamos a ver ahora 00:39:48
vamos al libro 00:40:02
lo que es un plan de marketing 00:40:04
empezamos 00:40:13
el marketing actual 00:40:18
Ana 00:40:23
que acuérdate que es el enfoque 00:40:24
investigo-mercado 00:40:26
vete a felicidades y crea un producto 00:40:28
tiene dos fases 00:40:31
la fase del marketing 00:40:33
estratégico 00:40:34
y el marketing 00:40:39
operativo 00:40:41
tiene esas dos fases 00:40:43
el marketing estratégico 00:40:45
y el marketing operativo 00:40:47
¿qué es el marketing estratégico? 00:40:49
estratégico no 00:40:57
estratégico, ¿vale? 00:40:57
Bueno, ese es el vendedor, ¿vale? 00:41:00
Si quieres lo ponemos. 00:41:03
Bueno, te lo cuento aquí un poquito 00:41:06
y ahora hacemos el escaso. 00:41:08
Así, para que se lo estalle dando bien. 00:41:10
Se trata de conocer el mercado 00:41:14
con el objetivo de detectar las necesidades, ¿vale? 00:41:15
De detectar oportunidades 00:41:18
y desarrollar la estrategia de marketing más adecuada. 00:41:19
Es decir, en el fondo, 00:41:21
son como las dos primeras partes de aquí. 00:41:22
Ese es el marketing estratégico. 00:41:27
El que se encarga de analizar el mercado y detectar esas necesidades. 00:41:28
Necesidades y oportunidades, porque acuérdate que si detectas una necesidad, 00:41:36
es el momento de llevar a cabo un producto o un servicio para satisfacer. 00:41:40
El marketing operativo, sin embargo, es llevar a cabo todas las estrategias 00:41:46
que has podido hacer en el marketing estratégico. 00:41:55
Es la última parte. 00:42:02
Para que lo entiendan, si miras el esquema, 00:42:04
toda la parte estratégica es analizar el mercado 00:42:07
y detectar necesidades. 00:42:10
Imagínate que somos de cola a cabo. 00:42:13
Lo que haremos es un estudio de mercado 00:42:16
a ver qué necesidades hay en el mercado. 00:42:17
Y a partir de ahí, a lo mejor creamos un nuevo producto. 00:42:21
O le damos un nuevo enfoque, ¿no? 00:42:25
Por ejemplo, así se le surge un poco el Coca-Cola, 00:42:27
el Coca-Cola, el Coca-Cola Zero, 00:42:29
que creo que existe, 00:42:32
con menos azúcar, porque bueno, 00:42:33
seguramente detectaron 00:42:35
que ese producto iba a tener su éxito. 00:42:36
¿De acuerdo? 00:42:40
O a lo mejor crean Coca-Cola, 00:42:41
joder, Coca-Cola, 00:42:44
Coca-Cola, Coca-Cola, 00:42:45
o rápido deshacer, 00:42:47
que no sé si existe, 00:42:50
pero es algo que no es muy instantáneo, 00:42:51
el Coca-Cola creo que no, 00:42:53
Acaba de hacer unos grumos que no veas. 00:42:54
Bueno, yo qué sé, ¿vale? 00:42:57
La fase A, 00:43:00
este es un mundo, 00:43:02
la fase A y B sería 00:43:03
el marketing estratégico 00:43:05
y la fase C, crear el producto, 00:43:07
es ya el marketing operativo. 00:43:10
El marketing estratégico, 00:43:12
como vas a ver, tiene tres 00:43:14
fases, subfases, 00:43:16
tres etapas. 00:43:18
Y la primera te va a sonar 00:43:20
muchísimo, porque lo hemos visto ya. 00:43:21
Es hacer un DAFO. 00:43:24
José, pero lo vimos en otro contexto. 00:43:26
Bueno, a ver, el análisis DAFO, ¿te acuerdas? 00:43:27
Lo vimos cuando queríamos crear una empresa, ¿no? 00:43:29
Acuérdate que hacer un análisis DAFO es tener en cuenta aspectos externos 00:43:33
o factores externos e internos. 00:43:38
Con los factores externos se hacía un PEST, ¿te acuerdas del PEST? 00:43:41
Tener en cuenta los factores políticos, legales, económicos, sociales, 00:43:45
socioculturales, tecnológicos y ecológicos. 00:43:50
te puse yo para que fuera peste 00:43:53
y te acordarás mejor 00:43:55
y también tienes que hacer un porte 00:43:56
el porte era clientes, proveedores 00:43:57
distribuidores y competencias 00:44:01
había cinco fuerzas de porte 00:44:03
la tienda englobaba un poco las otras cuatro 00:44:05
¿vale? 00:44:07
bueno, con eso obtendré 00:44:08
las debilidades, perdón, perdón 00:44:11
obtendré un análisis externo 00:44:12
es decir, sabré mis amenazas 00:44:15
y mis 00:44:17
oportunidades 00:44:19
el análisis interno 00:44:20
te recuerdo que era 00:44:23
hacer una introspección 00:44:24
¿qué recursos humanos tengo? 00:44:26
si tengo buenos trabajadores, si tienen experiencia, si tienen habilidad 00:44:28
si son espabilados, ¿qué maquinaria tengo? 00:44:31
¿qué local tengo? 00:44:33
¿dónde estoy colocado? 00:44:35
¿en una zona buena, en una zona mala? 00:44:36
todo eso mostrará tus debilidades 00:44:38
y tus fortalezas 00:44:40
pues igual que cuando creas una empresa 00:44:42
aquí cuando vas a lanzar un nuevo producto 00:44:45
necesitas un análisis 00:44:47
la matriz la tenéis abajo 00:44:49
¿vale? 00:44:51
y poco más tengo que decir 00:44:52
¿vale? 00:44:53
bueno, sí 00:44:54
una cosa más 00:44:55
que no es un gafo 00:44:56
lo que viene a decir es 00:44:56
¿dónde estamos? 00:44:57
viene a responder 00:44:58
¿dónde estamos? 00:44:59
eso es lo primero 00:45:01
del marketing estratégico 00:45:02
¿dónde estamos ahora mismo? 00:45:03
¿vale? 00:45:05
bueno 00:45:07
lo primero es un gafo 00:45:07
que ya lo sabéis 00:45:10
seguramente explicar 00:45:11
lo segundo 00:45:12
pues otra cosa 00:45:13
también vimos en el tema 1 00:45:16
tendría que tener claro 00:45:17
mis 00:45:18
objetivos 00:45:19
los objetivos 00:45:21
y te recuerdo que los objetivos han de ser 00:45:24
SMART 00:45:25
claro, SMART eran 00:45:26
específicos, hablo con ahí, medibles 00:45:29
alcanzables, realistas 00:45:31
y cumplibles en un plazo de tiempo 00:45:32
eso significa SMART 00:45:36
claro, tengo que tener unos objetivos 00:45:37
y los tengo que tener claros 00:45:39
y ser realistas, medibles 00:45:41
si no tengo claros los objetivos 00:45:43
difícilmente voy a hacer una investigación 00:45:46
de mercados 00:45:48
¿Vale? 00:45:48
Y por último 00:45:50
Tengo que formular unas estrategias 00:45:52
¿Vale? 00:45:54
Es tan importante estas dos palabras que hay aquí 00:45:58
Que le vamos a dedicar la pregunta 4 00:46:00
La segmentación 00:46:02
Y el posicionamiento 00:46:04
Tú tienes que plantear estrategias 00:46:08
¿Vale? 00:46:13
¿Vas a segmentar o no? 00:46:14
¿Qué es segmentar? 00:46:17
Pues si te acuerdas que así lo vimos 00:46:18
Segmentar 00:46:20
¿Vale? 00:46:21
es, este plan de marketing 00:46:22
este producto nuevo, este servicio nuevo 00:46:24
que yo voy a llevar a cabo 00:46:26
¿es para toda la población? 00:46:28
¿o prefiero hacérselo a un sector 00:46:31
a un mercado, a un trozo de mercado en concreto? 00:46:33
por ejemplo, un colacao, pues yo que sé 00:46:38
voy a sacar un colacao para adultos 00:46:40
o voy a llevar a cabo una estrategia de que este colacao 00:46:42
que siempre lo he vendido como un producto para niños 00:46:44
¿por qué no lo puedo hacer también para adultos? 00:46:46
y de hecho 00:46:49
ya vimos que últimamente los anuncios de Colacao 00:46:49
ya no son solamente de niños 00:46:52
¿vale? 00:46:53
en su día, Decalon 00:46:56
pues se posicionó a hacer ropa solamente deportiva 00:46:57
ahí está 00:47:00
¿vale? 00:47:01
Ferrari, se inventa para gente rica 00:47:03
o Rolex 00:47:06
¿de acuerdo? 00:47:06
bueno, ya lo veremos con más detenimiento 00:47:09
se puede sementar, ya lo verás, por edad 00:47:11
por sexo 00:47:14
se puede sementar 00:47:15
por nivel de renta 00:47:16
lo veremos 00:47:19
y luego está el posicionamiento 00:47:22
que es la percepción 00:47:24
que los consumidores 00:47:27
tenemos en nuestro cerebro 00:47:29
de un producto 00:47:30
ten cuidado porque posicionamiento parece 00:47:34
que es otra cosa, no 00:47:37
es la percepción que tienen los clientes 00:47:39
los consumidores de la empresa 00:47:41
lo repito, son dos conceptos muy importantes 00:47:44
tan importantes que lo vamos a ver en la pregunta siguiente 00:47:48
la segmentación y el posicionamiento 00:47:50
De hecho, segmentación se pregunta muchas veces 00:47:51
Criterio de segmentación 00:47:54
Bueno 00:47:56
Acuérdate, con el DAFO que hemos dicho 00:47:57
Saber dónde estamos 00:48:01
Fijando objetivos 00:48:03
El punto 2, lo que queremos es 00:48:06
¿Dónde queremos ir? 00:48:07
Estamos aquí, vale, eso me lo dice el DAFO 00:48:10
¿Dónde queremos ir? ¿Qué queremos alcanzar? 00:48:12
Lo tienes aquí en el plan de la derecha 00:48:15
¿Lo veis aquí? 00:48:17
El esquema 00:48:17
Aquí lo tenéis 00:48:18
y lo tercero 00:48:21
con el diseño de estrategias es 00:48:23
cómo vamos a conseguir esos 00:48:24
cómo vamos a llegar hasta 00:48:26
esos nuevos objetivos, a dónde queremos ir 00:48:28
cómo lo vamos a hacer 00:48:30
pues con estrategias de segmentación y posicionamiento 00:48:31
lo has entendido, ¿no? 00:48:34
un poco la primera parte 00:48:36
¿vale? si quieres lo copias 00:48:37
vas a copiarlo 00:48:40
vale, desde el marketing actual 00:48:42
entonces hemos dicho que se divide 00:48:55
acuérdate 00:48:56
marketing 00:48:58
Estrategia 00:49:00
¿Qué hace el marketing estratégico? 00:49:02
Hemos dicho que hace 00:49:09
Bueno, analiza el mercado 00:49:10
Las dos primeras cosas, ¿no? 00:49:14
Ahora, analiza el mercado 00:49:17
Y detecta 00:49:19
Necesidades 00:49:22
Estas necesidades 00:49:24
Elabora estrategias 00:49:32
Para satisfacerlas 00:49:36
¿Qué le hemos dicho? 00:49:46
Tres, ¿no? 00:49:59
lo primero 00:50:03
un análisis 00:50:05
DAF 00:50:07
lo segundo, fijar 00:50:10
y por último 00:50:15
tiene que elaborar 00:50:26
fijas de que, como le hemos llamado a esa palabra 00:50:29
es tan rara, la voy a poner con mayúsculas 00:50:37
segmentación 00:50:38
y ahora te las preguntas 00:50:40
que contesta cada una 00:51:01
¿qué hace el análisis DAF? 00:51:02
¿dónde estamos? 00:51:05
¿sabes dónde estamos? 00:51:06
Fijar objetivos. Eso no es dónde queremos ir. Estamos aquí, vale, pero queremos ir allí, conseguir los objetivos. 00:51:07
¿Dónde queremos ir? Y lo que te dice la tercera es cómo vamos a ir hasta allí. 00:51:17
¿Vale? El DAFO es un análisis de la realidad. 00:51:22
Fijar objetivos, repito, es plantear un futuro, ¿no? 00:51:28
¿Dónde queremos llegar? 00:51:35
Estrategia lo que te dice es, pues tienes que echar por este camino. 00:51:37
¿Cómo vamos a llegar hasta allí? 00:51:41
Esas son las tres preguntas. 00:51:44
¿Cómo se llama el marketing? 00:51:51
Estratégico y el marketing, operativo. 00:51:58
¿Estás pillando el ejemplo? 00:52:04
Fácil, ¿no? 00:52:06
Vale, volvemos si quieres al libro. 00:52:12
marketing operativo 00:52:14
también son otras tres etapas 00:52:16
¿vale? 00:52:22
aquí es cuando ya ponemos 00:52:24
¿vale? es cuando ya 00:52:26
llevamos a cabo 00:52:29
esas estrategias 00:52:31
las vamos a llevar a poner en práctica 00:52:33
¿de acuerdo? 00:52:35
o muy fácil, son tres pasos más 00:52:37
uno, diseñar 00:52:39
el marketing mix 00:52:41
y esto es lo más importante casi 00:52:43
del tema, saber 00:52:45
las cuatro P's del marketing mix. 00:52:47
Es decir, 00:52:50
tenemos que saber el producto. 00:52:51
¿Vale? 00:52:54
¿Qué cartera de productos vamos... 00:52:55
Vale, hemos detectado... 00:52:57
Hemos analizado el mercado y hemos detectado 00:52:59
una necesidad, ¿no? Vale. 00:53:01
¿Qué producto o productos vamos a llevar 00:53:03
a cabo? 00:53:05
¿Vale? ¿Qué marca le vamos a poner? 00:53:07
¿Y qué envase? ¿Y qué embalaje? 00:53:10
¿Vale? 00:53:12
¿Qué atributos vamos a tener ese 00:53:13
producto? 00:53:14
Vamos a darle una garantía. ¿De cuántos años? A veces la ley te marca dos. Bueno, pues vamos a dar mal, ¿no? 00:53:17
¿Cómo va a ser el servicio post-venda? Todo eso lo lleva a cabo el marketing mix. Es lo que se llama la P de producto. 00:53:24
Precio. Hay que fijar el precio del producto. Muy importante que se lo fija el marketing mix. 00:53:35
vale 00:53:42
claro, te tengo que enseñar 00:53:43
Ana, bueno, y a todos 00:53:45
las estrategias 00:53:47
para fijar precios 00:53:50
yo puedo fijar un precio, hombre, por supuesto 00:53:51
por encima de lo que me ha costado producirlo 00:53:53
si no voy a la ruina 00:53:55
pero, por encima de la competencia 00:53:57
por debajo de la competencia 00:54:00
bueno, ya lo veremos, ¿no? 00:54:01
hay estrategias para fijar precios 00:54:03
luego, habrá que promocionarlo 00:54:05
la tercera P, promoción 00:54:08
claro 00:54:10
si vemos que era un producto nuevo que intenta satisfacer una necesidad no 00:54:11
cubierta pero habrá que dar a conocer a los consumidores no habrá que ver 00:54:16
técnicas de promoción la más importante la que más conocéis que a veces la 00:54:21
confundir con el marketing el marketing es mucho más que la publicidad publicidad 00:54:26
es una parte de la promoción 00:54:30
más aparte de la publicidad están también las relaciones públicas el 00:54:33
merchandising no solamente la publicidad en radio 00:54:38
prensa y televisión o paradas de autobús 00:54:44
y por último cuidado la última p en la distribución 00:54:48
claro el producto ya lo hemos creado le hemos puesto un precio lo hemos dado a 00:54:56
conocer a nuestros clientes habrá que distribuirlo y decidir en qué tienda lo 00:55:02
vamos a vender? Porque dirá, oye José, pues en Mercadona, en Carrefour. Cuidado, si yo 00:55:07
quiero un Rolex voy a Mercadona o voy al Carrefour. Los Rolex no son de Mercadona. O si quiero 00:55:13
un Paul Blanc, que es una pluma que vale un razo de dinero, ¿voy a la papelería de mi 00:55:25
barrio? Pues seguramente no la tengan, porque la tienen que hacer de encargo. Tienes que 00:55:29
ir a una papelería especializada en el centro, o en Moncloa, que hay muchas. Claro, es decir, 00:55:34
Y hay que decidir, o bueno, si quiero un Louis Vuitton, desde luego no voy a primar. 00:55:40
¿Por qué el Louis Vuitton no se vende en primar? 00:55:46
Pues es un poco lo que tenemos que ver. 00:55:51
Resumiendo, Ana, las cuatro P's. 00:55:56
Ten cuidado, ahora te lo escribo, son cuatro P's. 00:55:58
Porque en inglés se dice product, price, promotion y la distribución, space. 00:56:00
Bueno, yo le llamo comunicación. 00:56:08
Yo le llamo promoción también. 00:56:10
Pero el último hay que tener cuidado. 00:56:11
Place, en inglés es lugar, pero también significa distribución. 00:56:14
Y eso es lo más importante. 00:56:18
Es decir, lo más importante de este tema es, cuando veamos esto, 00:56:20
porque esto hay que desarrollarlo, tener claro el producto, 00:56:23
tener claro estrategias de precios, 00:56:29
tener claro cómo puedo promocionar mi producto y cómo lo voy a distribuir. 00:56:31
Hay canales largos, canales cortos, ahora lo verás. 00:56:36
¿Vale? Es lo más importante 00:56:40
del tema entero. ¿Por qué es lo que más 00:56:42
se pregunta? Las cuatro P's del marketing mix. 00:56:44
Con esa, 00:56:47
haciendo el marketing mix, 00:56:48
es qué acciones ejecutamos. 00:56:50
Cuidado que ya estás en el marketing operativo. 00:56:52
Si miras aquí a la derecha, 00:56:55
ves el punto 00:56:58
cuatro, es, claro, 00:56:58
si el marketing operativo es llevar a cabo, 00:57:00
llevar a la práctica 00:57:03
lo anterior, pues, ¿qué acciones 00:57:04
vamos a llevar? ¿Vale? 00:57:06
Nunca está de más 00:57:08
Nunca está de más 00:57:10
Hacer un presupuesto, ¿no? 00:57:12
Es decir 00:57:15
Saber lo que voy a ingresar 00:57:16
Y saber lo que me voy a gastar 00:57:18
Es decir, llevar a cabo 00:57:19
Lo que pone ahí, proyecciones financieras 00:57:21
Vale, yo voy a llevar a cabo un plan, ¿no? 00:57:23
¿Cuánto me cuesta? 00:57:27
¿Y cuánto voy a ingresar? 00:57:28
Es decir, es llevar a cabo 00:57:30
O hacer, lo tienes aquí abajo 00:57:32
el punto 5 00:57:33
el punto 5 es 00:57:37
proyección financiera 00:57:39
vamos, lo que es 00:57:42
hacer presupuestos 00:57:44
de ingresos y gastos 00:57:46
¿vale? tengo que intentar saber 00:57:47
las ventas que voy a tener 00:57:50
los gastos de publicidad 00:57:51
que voy a tener 00:57:53
los gastos de producción 00:57:55
¿saben el punto muerto? 00:57:57
¿te acuerdas lo que era el punto muerto? 00:58:01
son el número de unidades que tenemos que producir 00:58:02
para 00:58:05
empezar a obtener beneficios 00:58:06
siempre es interesante saber ese punto muerto 00:58:08
si yo promociono la conga 00:58:10
¿se llama conga? no, rumba 00:58:14
la rumba, salgo de la rumba 00:58:16
pues tendré que saber cuál es el número mínimo 00:58:18
de unidades que tengo que vender para empezar a obtener beneficios 00:58:22
desde luego si lo promociono 00:58:25
y vendo 10 00:58:26
a partir de las 20.000 unidades 00:58:27
es cuando empezamos a obtener 00:58:32
Beneficios, cubrimos todo el coste de marketing 00:58:33
Todo el coste de producción 00:58:36
Bueno, pues está, ¿no? 00:58:36
Y por último, como no, el control 00:58:38
El control sobre todo 00:58:42
¿Vale? 00:58:44
De sus ingresos o de esas ventas, si quieres 00:58:45
Y de esos gastos 00:58:47
Es decir, coincide lo real 00:58:49
Con lo proyectado 00:58:52
Lo que previmos 00:58:53
Lo que, ¿vale? 00:58:56
Esa proyección financiera, ese presupuesto 00:58:57
¿Se ha cumplido o no se ha cumplido? 00:58:59
porque si se ha cumplido muy bien pero si no se ha cumplido algo estamos 00:59:01
haciendo muy mal no habrá que hacer posibles correcciones 00:59:05
pues ese es el marketing operativo si quieres vamos aquí a bueno el tema es 00:59:11
que lo estamos consiguiendo en las preguntas 00:59:16
qué plan voy a llevar a cabo decir qué hace lo voy a ejecutar acuérdate las 00:59:19
cuatro tres cuánto voy a ganar y si lo estoy 00:59:23
consiguiendo. Si volvemos al esquema, el margen operativo también son, bueno, voy a poner 00:59:27
4, 5 y 6, ¿vale? Como ha hecho el libro. Podríamos poner también 1, 2 y 3. 4, ¿qué 00:59:33
es aquí? Las 4, las 4 y 3. No hace falta que te las pongas, bueno, si quieres ponerlas, 00:59:39
¿Te acuerdas de ellas, no? 00:59:47
Producto 00:59:50
Precio 00:59:51
Promoción 00:59:54
Y distribución 00:59:57
Producto, precio, promoción, distribución 01:00:02
Luego tengo que llevar a cabo proyecciones 01:00:09
Financieras de ingresos y gastos 01:00:13
Y por último 01:00:17
Un control de esas proyecciones financieras 01:00:23
Si lo estamos consiguiendo realmente en lo que preveíamos, en nuestro esquema vamos a añadir, Ana, lo que estoy poniendo aquí. 01:00:25
¿Qué hace el marketing operativo? 01:01:00
Pues llevar a cabo las estrategias antes diseñadas. 01:01:03
Es decir, vamos a llevar estrategias ¿para qué? 01:01:07
Para producir y vender. 01:01:10
Acuérdate de lo que hacía el marketing, ¿no? 01:01:17
Analizaba el mercado y detectaba necesidades. 01:01:19
Ese es el estratégico. 01:01:23
y trata de crear un producto 01:01:24
para satisfacer esa necesidad 01:01:27
ese es el marketing operativo 01:01:28
por eso ya es como cuando nos ponemos manos a la obra 01:01:30
digamos esta 01:01:33
la teoría y la práctica 01:01:37
hacemos un análisis teórico 01:01:38
del mercado, analizamos el mercado 01:01:41
intentamos ver que necesidades 01:01:43
y de repente ya cuando tenemos toda la información 01:01:44
pues ahora si que vamos ya por 01:01:46
a elaborar 01:01:49
el marketing operativo 01:01:51
y empezamos con las cuatro P's 01:01:52
Vale, voy a parar la cosa aquí, porque si no el vídeo se hace muy largo. 01:01:55
Etiquetas:
Empresa
Subido por:
Jose Manuel A.
Licencia:
Dominio público
Visualizaciones:
9
Fecha:
3 de diciembre de 2024 - 22:59
Visibilidad:
Público
Centro:
CEPAPUB CANILLEJAS
Duración:
1h′ 02′ 16″
Relación de aspecto:
1.78:1
Resolución:
1280x720 píxeles
Tamaño:
120.95 MBytes

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