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Explicación Tema 7. La función comercial - Contenido educativo

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Subido el 12 de enero de 2021 por Silvia G.

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En este vídeo voy a explicar el tema 7, la función comercial de la empresa. 00:00:00
Perdonad que se me ha ido. 00:00:06
Vamos a ver el punto 1, la actividad comercial es evolución, la función del marketing. 00:00:07
Digamos que el marketing trata de averiguar exactamente qué producen, 00:00:13
o sea, qué es lo que producen, no, qué es lo que quieren mis consumidores 00:00:17
y entonces las empresas lo que hacen es decir, 00:00:20
ah, vale, pues como quieren esto los consumidores, yo lo que hago es producirlo. 00:00:23
trata de ver en el mercado cuáles son los bienes y servidos a producir 00:00:27
y vamos a ver a qué público lo dirigimos 00:00:32
es decir, si yo lo que busco es saber si las personas quieren zapatillas deportivas adidas 00:00:35
pues buscaré qué tipo de zapatillas deportivas, cómo son, qué características tienen y demás 00:00:40
y en base a eso pues voy haciendo un croquis como empresa de lo que buscan mis consumidores 00:00:45
bien, vamos a la siguiente 00:00:52
Enfoques del producto. 00:00:57
Nos centramos en la calidad, en que el producto evoluciona, 00:00:58
en que aparecen nuevas necesidades y nuevos productos. 00:01:02
Las personas tenemos necesidades ilimitadas. 00:01:05
Aquí os voy a recordar un poquito teoría de economía de primero de bachillerato. 00:01:08
Es decir, básicamente cuando empezábamos en economía de primero 00:01:11
y decíamos qué es economía, ¿no? 00:01:15
La economía es la ciencia que estudia las necesidades de los consumidores, 00:01:17
bueno, en este caso de las personas, 00:01:22
que son ilimitadas y las tratamos de satisfacer con unos recursos que son escasos. 00:01:23
Por consiguiente, como yo como persona tengo unas necesidades ilimitadas, 00:01:29
yo siempre voy a buscar nuevos productos y servicios para satisfacer mi necesidad. 00:01:34
Es decir, la tecnología pasa a jugar un factor súper importante. 00:01:40
Por ejemplo, la conga, el robot este que va por toda la casa y te lo limpia, 00:01:43
es una forma nueva que tienen los consumidores de satisfacer sus necesidades. 00:01:47
de decir, mira, pues ya no paso la aspiradora, ya la ha pasado un aparato por mí, ¿vale? 00:01:53
Por ejemplo. 00:01:56
Enfoque de ventas. 00:01:58
Siempre vamos a mirar las competencias, es decir, que si yo soy una empresa de zapatillas, 00:02:00
voy a mirar qué competidores tengo y luego puede haber una agresividad comercial, 00:02:04
es decir, competir en precios. 00:02:10
Si nos fijamos, Adidas, Reebok, Nike, ya son, sobre todo Adidas y Nike, 00:02:11
ya compiten mucho en precio y precios muy similares para que el consumidor ya diga, 00:02:15
¿y por qué Nike o por qué Adidas? 00:02:21
¿Sí? Entonces, bueno, podemos encontrar agresividad comercial. Enfoque del marketing. Bueno, básicamente, ¿vale? El consumidor es crítico si el producto no le satisface. Además, muchas cosas pasan de boca en boca. Es decir, ah, pues yo tuve unas adidas y me fueron fatal, ¿no? Pues me voy a coger una snake en la siguiente. 00:02:22
Entonces, bueno, la imagen que se lleva el consumidor de tu producto importa, ¿vale? 00:02:45
Y importa de cara a, pues básicamente, a la hora de hacer nuevos productos y demás, ¿vale? 00:02:50
Este enfoque sigue evolucionando y ya no solo se trata de atraer nuevos clientes, sino de retenerlos. 00:02:59
Esto es importante. 00:03:04
Retener al cliente, que el cliente se quede satisfecho con lo que tú estás, con tu servicio, con tu producto, ¿vale? 00:03:05
Se trata de una especie de fidelización. 00:03:12
Vamos al siguiente. 00:03:15
Enfoque del marketing social. 00:03:18
Un marketing social trata de equilibrar los beneficios de la empresa con la satisfacción de los consumidores y el bienestar a medio y largo plazo de la sociedad. 00:03:19
Ya no solo busco la satisfacción de mis consumidores, sino el bienestar de la sociedad en su conjunto. 00:03:27
Bueno, esta es una definición que, bueno, pues puede caer como pregunta corta, ¿vale? 00:03:34
Que es el marketing social, ¿vale? 00:03:37
Tenerlo en cuenta. 00:03:40
Enfoque del marketing. 00:03:41
Bueno, marketing de las relaciones, ¿vale? Se denomina marketing de las relaciones. 00:03:42
Este enfoque sigue evolucionando y no solo se centra en nuevos clientes, sino en retenerlos. 00:03:50
Esta diapositiva es exactamente la misma que la anterior. 00:03:54
Ah, mira, pues mira que bien la tenéis repetida. 00:03:56
A ver, creo que me he ido. Ah, es que me he ido, perdonad. 00:03:59
Vale, nos encontramos dos tipos de marketing. 00:04:02
El marketing estratégico y el marketing operativo, ¿vale? 00:04:05
Que son las dos diapositivas siguientes. 00:04:08
Entonces, fijaos, esto de análisis externo e interno tiene que sonar de una cosa que se llama DAFO, ¿vale? 00:04:09
La matriz DAFO que analizaba las fortalezas, las debilidades, las oportunidades y las amenazas de una empresa, ¿de acuerdo? 00:04:15
Y entonces la empresa fija una serie de objetivos y en base a las oportunidades y amenazas que tenga, 00:04:23
análisis externo o las fortalezas internas y las debilidades internas, analiza qué puede hacer. 00:04:28
El marketing operativo se decide la estrategia que se establece para llevar a cabo la práctica y decide las acciones comerciales, instrumentos y demás. 00:04:35
Dentro del marketing operativo nos vamos a encontrar una cosa que se llama marketing mix, que lo vemos aquí, 00:04:51
Que este tema de marketing mix es completamente el tema siguiente, basado en el marketing mix, precio, producto, promoción, distribución y comunicación, ¿vale? 00:04:56
Bueno, entonces, bueno, esta estrategia de producto, precio, promoción y distribución, comunicación puede ser lo mismo que promoción, ¿de acuerdo? 00:05:08
La regla de las 4 P's, que es como se suele llamar, es que la empresa lo que hace es coge estas 4 reglas y va viéndolas y las estudia una a una. 00:05:17
Pero eso ya os digo que lo vamos a ver, el marketing operativo, que es el marketing mix, lo vemos tranquilamente en el tema siguiente. 00:05:31
El mercado y la demanda. 00:05:39
Clases de mercado. 00:05:41
Pues tenemos, según el grado de competencia, esto ya lo tenéis que saber del tema 1, monopolio, oligopolio, competencia perfecta y competencia monopolística. 00:05:42
Monopolio, recordamos, un solo oferente, oligopolio, muy pocos oferentes y competencia monopolística son muchos oferentes ofreciendo un producto similar pero diferenciado. 00:05:51
Por ejemplo, el mercado de las zapatillas, muchas empresas ofreciendo un producto similar pero se diferencian en cosas. 00:06:02
Según las posibilidades de expansión se distingue entre mercado actual, mercado potencial y mercado tendencial. 00:06:09
El mercado actual son por los consumidores existentes, el mercado potencial busca sumar nuevos consumidores 00:06:15
y el mercado tendencial a la evolución del mercado. 00:06:22
Es decir, nosotros tenemos que ir acorde al mercado si no nos quedamos atrás. 00:06:26
Por eso aquí pone que nos podemos quedar estancados en declive si no crecemos acorde a las necesidades del mercado. 00:06:29
Según el motivo de compra, se distinguen entre mercados de consumo y mercados industriales o bienes de inversión. 00:06:35
Vale, seguimos. 00:06:44
Demanda y cuota de mercado. 00:06:46
La cuota de mercado normalmente no ha entrado nunca, en plan la fórmula, pero esto lo habéis tenido que ver en primer bachillerato, ¿de acuerdo? 00:06:47
La cuota de mercado son las ventas que tiene una empresa partido el total de ventas del mercado. 00:06:56
Es decir, si yo soy la empresa Peugeot y vendo 4.000 coches en un mes, ¿vale? 00:07:01
Pues yo lo divido entre el total de ventas de mercado en ese mes 00:07:05
Es decir, de todas las compañías de coches 00:07:09
Y veo cuál es mi cuota de mercado, cuál es mi porcentaje 00:07:12
Es simplemente un porcentaje, por eso se multiplica por 100 00:07:15
Esto le permite a la empresa saber cómo está en referencia a sus competidores 00:07:18
Clases de mercado según el número de conferentes y demandantes 00:07:24
Lo he explicado antes y este cuadro aparece de manera muy similar 00:07:30
en el tema 1, así que vimos la importancia de seguir una correlación de los temas, ¿vale? 00:07:34
Porque aquí ya veo un oferente, pues monopolio, unos pocos, oligopolio, muchos, pues tenemos 00:07:40
la competencia monopolística, monopsonio, que hacemos un producto diferenciado y demás, ¿vale? 00:07:46
Seguimos. 00:07:53
Según el tipo de comprador, tenemos mercados de consumo y mercados industriales, como hemos 00:07:55
dicho, y aquí lo que pasa es que lo desarrollo. 00:07:59
Todo esto lo tenéis en el resumen, más simplificado, ¿vale? 00:08:02
Pero bueno, para hacer la presentación del tema siempre, ya sabéis que en clase me gusta poner las diapositivas. 00:08:04
Se mide el comportamiento del consumidor, es decir, si quiere un bien de lujo o no. 00:08:11
El precio que da el mercado y la marca. 00:08:15
A veces la marca es un símbolo de calidad. 00:08:18
Ah, pues mira, compro una y porque me da buenos resultados, ¿vale? 00:08:20
Por poner un ejemplo. 00:08:23
Mercados industriales, la demanda es planificada, ¿vale? 00:08:24
El precio puede negociarse y el productor trabaja sobre pedido. Es decir, yo soy una empresa de coches y hago coches en función del volumen de pedido que me toque, ¿vale? No hago coches a lo loco, ¿vale? 00:08:27
clases de mercado 00:08:41
tenemos local, regional, nacional 00:08:43
según la perspectiva 00:08:45
pasado, presente y futuro, según los adquirientes 00:08:47
mayoristas, minoristas 00:08:49
y consumidores, según el grado de elaboración 00:08:51
primario, vale 00:08:54
que es la materia prima, semi elaborado 00:08:55
a medio terminar, manufacturado 00:08:57
que ya está más o menos, está trabajado 00:08:59
y los servicios, vale 00:09:01
luego tenemos los mercados 00:09:03
que ya le hemos dicho, actual, potencial y tendencial 00:09:05
vale, actual 00:09:07
Los clientes de este aumento potencial, busco nuevos clientes, tendencia al cliente según la evolución futura del mercado. 00:09:09
Vale, esto es que ponen, esto que pone ejercicios tipo EVAO, ¿vale? 00:09:16
Luego están desarrollados en el cuaderno de la unidad 7, ¿vale? 00:09:20
Luego la investigación de mercados, esto es importante. 00:09:24
lo que hace una empresa es investigar todos los mercados, ver dónde puede la empresa obtener información precisa 00:09:26
para ver qué producto o qué es lo que quieren mis consumidores, porque hemos dicho que el marketing busca saber qué busca el consumidor 00:09:37
y en función de eso yo elaboro el producto que el consumidor quiera. 00:09:43
La investigación de mercados, se revisan fuentes, se habla con los consumidores, se hacen encuestas. 00:09:47
El tema de las encuestas es importante. Elaboran informes y prestan, todos estos se lo prestan a la compañía. 00:09:51
Hay empresas dedicadas puramente a la investigación de mercados. 00:10:00
Fuentes de información tenemos internas, que están dentro de la propia empresa, y externas. 00:10:04
Aquí es lo que he dicho de las estadísticas, informes, ¿vale? 00:10:09
Entonces, bueno, la empresa contrata, ¿vale? Normalmente un servicio externo para ver qué es lo que buscan mis consumidores. 00:10:13
Fuentes de información, bueno, pues tenemos encuestas, como ya hemos dicho, se diseña un cuestionario, se habla con los consumidores y demás, técnicas cualitativas y entrevista en profundidad, se puede hablar con el grupo que quiere, conocer las reacciones del mercado, observación, bueno. 00:10:22
Análisis del consumidor, tenemos cultura, clase social y familia, diferencias personales, estilos de vida, motivaciones, percepciones, necesidades económicas, personalidad 00:10:40
Es decir, tu estilo de vida te define, pues podríamos decir que sí, posiblemente si a ti te gusta ir a la nieve, posiblemente tengas un equipo de nieve 00:10:51
Te interese ir a hacer esquí a Andorra, no sé, me lo estoy inventando, pero tu estilo de vida te define 00:11:01
Y en base a eso, pues tú compras una serie de cosas que a lo mejor otro consumidor no compra. 00:11:09
Si voy a la nieve, pues tengo unos esquís de calidad, me busco un equipo de nieve, 00:11:13
o si me gusta jugar al pádel, tengo una buena bala de pádel, etc. 00:11:18
Y entonces las empresas se enfocan en las personas según su estilo de vida, 00:11:22
cada una de manera diferente. 00:11:28
Análisis del consumidor. 00:11:32
Reconocer qué necesidad, buscar información, valorar alternativas, comprar y evaluar la retroalimentación. 00:11:33
Como hemos dicho, estos ejercicios están dentro del cuadernillo. 00:11:39
Pasando, segmentación del mercado. 00:11:43
Esta pregunta ha entrado en ser actividad un montón de veces, así que por favor lo marcamos como importante. 00:11:46
La segmentación del mercado. 00:11:54
Fijaos, yo clasifico a los consumidores según varios factores. 00:11:56
Edad, sexo, raza, estado civil, peso, estatura, geográficos, clima, dimensión de la localidad, rural, urbano, socioeconómicos, 00:12:00
nivel de renta, clase social, profesión, educación, nivel cultural, psicográficos, personalidad, estilos de vida, 00:12:07
basada en la posesión de los productos, o sea, es decir, nos clasifican. 00:12:15
Si yo voy a hacer un juguete para un niño de tres años, lo estoy clasificando primero en función de la edad 00:12:18
y además que sea de tres años es importante porque las piezas no podrán ser muy pequeñas 00:12:24
porque si no el niño se lo puede tragar. 00:12:28
Luego me enfocaré en dónde se sitúa este niño. 00:12:31
Si este niño está en la costa, pues a lo mejor hago juguetes cerca del agua. 00:12:34
Las empresas promocionarán juguetes cerca del agua. 00:12:38
Por ejemplo, si llega verano, pues promocionaré juguetes que estén todos basados en el agua. 00:12:41
Es decir, pistolas de agua, no sé qué, todo similar. 00:12:48
Nivel de renta. 00:12:52
Pues si el juguete es muy caro, pues solo lo comprarán algunas personas. 00:12:53
Y si el juguete no es tan caro, pues lo podrán tener acceso muchísima más población. 00:12:56
La personalidad y el estilo de vida. 00:13:01
Si yo hago un videojuego posiblemente me esté basando en un estilo de vida de una persona más sedentaria que le encantan los videojuegos y de tal manera que yo haré videojuegos en función también de la edad que también existe. 00:13:03
Entonces bueno todo esto es importante para saber en qué me estoy focalizando. 00:13:17
Segmentación del mercado, encontrar nuevos mercados adaptando productos, tomar medidas adecuadas del marketing para introducirse en cada segmento de mercado, 00:13:22
adecuar cualidades del producto, seleccionar a qué segmento del mercado 00:13:30
es conveniente dirigirse inicialmente 00:13:34
es decir, si yo soy una empresa de juguetes 00:13:37
pues en el momento yo puedo enfocarme en algunos 00:13:40
por ejemplo, cuando el niño ya tiene más conciencia empieza a decirle al padre o a la madre 00:13:44
pues yo quiero esto, y esto, y esto, y esto 00:13:48
pues esos niños de 5 o 6 años son mi mercado potencial 00:13:50
porque ya el niño con 5, 6, con 4 00:13:53
pero ya tengo ahí un mercado donde ya el niño le va pidiendo al papá lo que quiere para Reyes, ¿vale? 00:13:57
Entonces, bueno, ¿en qué segmento me enfoco primero? Es importante. 00:14:03
Segmentación del mercado, características, debe medir el tamaño del segmento, 00:14:09
ser un segmento accesible, el tamaño del segmento debe ser rentable, 00:14:13
los segmentos deben ser diferenciables. 00:14:16
Bueno, esto también se habla del tamaño muestral. 00:14:18
Si yo hago una muestra de lo que quieren mis consumidores, pues voy viendo, ¿vale? 00:14:20
Y en base a eso, pues, decido como empresa. 00:14:25
Estrategias de segmentación, público objetivo, conjunto de consumidores a los que la empresa se dirige. 00:14:29
¿Vale? Es decir, ¿quiénes son? 00:14:35
Mi público objetivo como una empresa de juguetes serían los niños. 00:14:36
Marketing masivo diferenciado, cuando hay similares necesidades en la mayoría de consumidores. 00:14:39
No hay competencia, patatas, azúcar. 00:14:44
Marketing diferenciado se dirige a la mayor parte de segmentos, adaptando una oferta a cada uno de ellos. 00:14:48
Pues, por ejemplo, dependiendo del nivel de renta, pues yo saco coches que son accesibles para unas personas o para otras. 00:14:54
El marketing concentrado se dirige a un grupo o segmento determinado y micromarketing se dirige a individuos o grupos de individuos, agencias de viajes, por ejemplo. 00:14:59
Posicionamiento. 00:15:10
Es la percepción o imagen de un producto que tienen en la mente los consumidores. 00:15:12
Consiste en situar ofertas y demás respecto a los competidores. 00:15:18
El corte inglés, por ejemplo, lo que busca es una garantía y una calidad. 00:15:23
Una de las cosas por las que la gente sigue yendo al corte inglés es por su servicio de postventa, es decir, por la garantía, etc., ¿vale? 00:15:27
Si tiene algún problema, se lo resuelve, ¿vale? 00:15:35
Posicionamiento basado en fácil de usar, cuida tu cabello para adelgazar. 00:15:38
Bueno, estos son lemas, ¿vale? 00:15:43
Que ponen algunos productos para que la gente los compre, ¿vale? 00:15:47
Y demás. 00:15:50
Entonces, dependiendo de lo que ofrezcas, ¿vale? 00:15:50
Por ejemplo, L'Oreal, pues cuida tu cabello, sería uno de sus lemas, ¿no? 00:15:53
Entonces, bueno, todas estas cosas, pues, importan, ¿vale? 00:15:57
Como veis, son estrategias a la hora de vender también, ¿vale? 00:16:01
Que es lo que busca la empresa. 00:16:04
Dar más por más. 00:16:06
Producto con el mayor número de ventajas a un precio superior. 00:16:07
Yo puedo comprar un producto más caro, pero me está dando más ventajas. 00:16:10
Dar más por lo mismo. 00:16:14
Dar una calidad comparable a la competencia, pero un precio menos. 00:16:15
Esto podría ser el de Catlón, por ejemplo. 00:16:19
Dar lo mismo por menos. 00:16:21
Mantener la calidad y bajar el precio. 00:16:23
también el Decathlon podría entrar aquí 00:16:24
es decir, al final nos está ofreciendo precios 00:16:27
una calidad más o menos equitativa en ropa deportiva 00:16:31
en comparación con grandes marcas como Nike, Adidas, etc 00:16:34
y bajan el precio mucho 00:16:37
dar menos por mucho menos, menor calidad, menor precio 00:16:40
claramente el primar 00:16:43
y dar más por menos, mayor calidad a precios competitivos 00:16:45
bueno, aquí pues habría marcas que ya se están intentando meter 00:16:49
en este tipo de mercados 00:16:53
Por ejemplo, Xiaomi ofrece una calidad comparable con iPhone a un precio muy competitivo, diríamos, porque barato no es, pero tampoco es que no te lo van a regalar, pero que ya se podría decir que trata de competir en ese tipo de mercados. 00:16:54
Y estos ejercicios que ofrecen preguntas de teoría, que han entrado en exámenes de la EBAU, estarían en nuestro cuaderno de ejercicios de la unidad 7. 00:17:15
Autor/es:
SILVI GARCÍA AGUILAR
Subido por:
Silvia G.
Licencia:
Reconocimiento - Compartir igual
Visualizaciones:
118
Fecha:
12 de enero de 2021 - 14:30
Visibilidad:
Público
Centro:
IES JUAN RAMON JIMENEZ
Duración:
17′ 28″
Relación de aspecto:
1.80:1
Resolución:
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Tamaño:
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