Colocación, exposición y reposición de los productos

La próxima vez que entren en un supermercado, fíjense bien, de verdad fíjense, porque 00:00:00

cada pasillo, cada estantería, cada producto que ven, nada, absolutamente nada está ahí 00:00:04

por casualidad. 00:00:10

Es un mundo entero diseñado con una lógica oculta que, bueno, hoy vamos a desvelar. 00:00:11

Seguro que más de una vez se han hecho esta pregunta, es la típica, ¿verdad? 00:00:15

¿Por qué tengo que recorrerme toda la tienda para coger un simple cartón de leche? 00:00:18

Pues no, no es un error de diseño ni una casualidad, es de hecho la primera pista de 00:00:22

que estamos dentro de un sistema muy, pero que muy inteligente. Y para entender toda esta lógica, 00:00:27

vamos a seguir los pasos de Clara. Ella acaba de empezar a trabajar en un súper después de un 00:00:32

tiempo en una librería. Y claro, se va a dar cuenta, como nosotros ahora, de que gestionar 00:00:37

una tienda es muchísimo más que poner cosas en las estanterías. Es todo un arte, de verdad. 00:00:42

Y todo, absolutamente todo, empieza con la primera gran decisión. ¿Qué productos vamos a vender? 00:00:47

Esto nos lleva directos a nuestra primera sección, cómo se crea el surtido perfecto. 00:00:53

La palabra clave aquí es surtido. A ver, ¿qué es el surtido? Pues dicho de forma sencilla, 00:00:59

es el conjunto de todos los artículos que una tienda ofrece. Pero ojo, no es solo un inventario, 00:01:04

es mucho más. Es lo que define la personalidad de la tienda, su carácter y, al final del día, 00:01:09

si tendrá éxito o no. Y aquí es donde empieza el gran dilema. Toda tienda vive en un equilibrio 00:01:14

constante entre dos fuerzas que tiran en direcciones opuestas. Por un lado, satisfacer 00:01:19

al cliente, lo que en teoría significaría tener de todo. Y por otro, ser rentable, lo 00:01:23

que significa no gastar ni un euro en productos que se quedan cogiendo polvo. Es un auténtico 00:01:28

juego de malabares. 00:01:32

Entonces, ¿cómo manejan este equilibrio? Pues los profesionales del sector lo ven todo 00:01:34

en dos dimensiones. La primera es la amplitud, es decir, cuántas familias de productos diferentes 00:01:38

hay? Pues lácteos, panadería, limpieza, etc. Y la segunda es la profundidad, o sea, cuántas 00:01:44

variedades hay dentro de una misma familia. Por ejemplo, ¿vendemos un solo tipo de yogur o tenemos 00:01:50

20 diferentes? Y esto, claro, es lo que vemos en la calle y lo que diferencia a unas tiendas de 00:01:56

otras. Piensen en un hipermercado. Su surtido es ancho y profundo. Tienen muchísimas secciones y, 00:02:01

dentro de cada una, muchísimas opciones. Pero ahora piensen en una tienda especializada en 00:02:07

quesos. Su surtido será muy estrecho, solo venden quesos, pero increíblemente profundo, con cientos 00:02:12

de variedades que no encontraríamos en otro sitio. Pero claro, ¿cómo deciden a qué darle más 00:02:17

importancia? Porque, y esto es clave, no todos los productos son iguales. Para entenderlo hay que 00:02:23

conocer un principio casi universal, la famosa ley de Pareto, o como se la conoce, la regla del 80-20. 00:02:28

Y lo que dice esta regla, que es fascinante, es que de forma muy consistente, un grupito muy 00:02:34

pequeño de productos, más o menos el 20%, son los responsables de generar la inmensa mayoría de las 00:02:40

ventas, cerca del 80%. Saber cuáles son esos productos estrella es absolutamente crucial, 00:02:46

porque lógicamente son los que se van a llevar todos los mismos. Vale, ya hemos decidido qué 00:02:53

vender. Ahora viene la siguiente pregunta, que es igual de importante, ¿y dónde lo ponemos? Con 00:02:59

esto entramos de lleno en la segunda sección, la verdadera batalla por el espacio en las 00:03:05

estanterías. En la jerga del mundillo, al espacio que tenemos para exponer los productos se le llama 00:03:09

lineal. Y créanme, ese lineal es el metro cuadrado más valioso y más disputado de todo el mundo 00:03:14

comercial. Cada centímetro es literalmente un campo de batalla donde las marcas luchan a muerte 00:03:20

por conseguir visibilidad. Porque claro, no todo el lineal vale lo mismo. Las estanterías tienen 00:03:25

su propia geografía, su propia jerarquía. Normalmente se dividen en niveles estratégicos. 00:03:31

Tenemos el nivel del suelo, donde hay que agacharse, el nivel de las manos, que es cómodo de coger, el nivel de los ojos, que es el que vemos sin pensar, y a veces un nivel superior, el de la cabeza, que suele ser más para almacenar o para publicidad. 00:03:36

Y aquí está el quid de la cuestión. El nivel más valioso de todos, el que se lleva la palma, es aquel que vemos sin ningún tipo de esfuerzo. El nivel de los ojos. Es el rey indiscutible. Es el espacio premium, vamos, el ático con vistas al mar del supermercado. 00:03:48

Y ojo que esto no es una opinión ni una sensación, ¿eh? Estos son datos puros y duros. Mover un producto de un nivel a otro unos pocos centímetros arriba o abajo puede tener un impacto absolutamente brutal en sus ventas. ¿Cuánto impacto? Bueno, los números son para quedarse de piedra. 00:04:01

Este dato lo dice todo. Subir un producto del nivel del suelo al nivel de los ojos puede llegar 00:04:18

a disparar sus ventas hasta en un 78%. Un 78%. Es una barbaridad. Simplemente por cambiar su 00:04:24

altura. Ahora se entiende por qué las marcas pagan auténticas fortunas por ese trocito de 00:04:33

estantería, ¿verdad? Muy bien, ya hemos visto el qué y el dónde a pequeña escala. Ahora toca dar 00:04:38

un paso atrás, alejar el zoom y ver el mapa completo de la tienda. Pasamos a la tercera 00:04:44

sección, el diseño del recorrido del cliente. Uno entra a la tienda y ve la disposición de 00:04:49

los pasillos, dónde está cada sección. ¿Es algo que se ha puesto al tuntún? ¿Es aleatorio? Pues 00:04:54

como ya se pueden imaginar, la respuesta es que no, para nada. Todo está meticulosamente planeado. 00:05:00

Hay varios modelos clásicos. El más común, el de toda la vida, es la disposición en parrilla. 00:05:07

Pasillos largos, rectos, paralelos… 00:05:12

Es un diseño muy eficiente porque aprovecha el espacio al máximo y a todos nos resulta familiar. 00:05:15

Es el típico de los supermercados. 00:05:20

Luego tenemos una disposición un poco más curiosa, en espiga o a veces llamada aspirada. 00:05:22

Aquí los muebles están en ángulo y se crea un pasillo central que, de alguna manera, 00:05:28

te aspira y te guía hacia el fondo de la tienda, haciendo que veas más productos a la vez. 00:05:32

Y por último, todo lo contrario a la rigidez de la parrilla, la disposición libre. 00:05:37

Aquí no hay un patrón regular. Es mucho más creativa, más orgánica. Y lo que busca es que la gente explore, que descubra. Es la que solemos ver en boutiques, tiendas de ropa o grandes almacenes. 00:05:42

Pero da igual el diseño porque hay ciertas estrategias de tráfico que se aplican casi siempre. Y aquí volvemos a la pregunta del principio. 00:05:54

Los productos de atracción, los que casi todo el mundo compra, como la leche o el pan, 00:06:01

se colocan bien lejos de la entrada y separados entre sí. 00:06:06

¿Para qué? Para obligarnos a recorrer la mayor parte de la tienda. 00:06:09

¿Y las compras por impulso? 00:06:13

Chicles, chocolatinas, revistas… 00:06:14

Se ponen en las cajas justo cuando estamos esperando y nuestra fuerza de voluntad está por los suelos. 00:06:16

Ah, y un dato curioso. 00:06:22

La mayoría de la gente, de forma natural, tiende a girar a la derecha al entrar en una tienda 00:06:23

y a moverse en el sentido contrario a las agujas del reloj. 00:06:28

Bueno, con todo este conocimiento en la cabeza, es hora de usarlo a nuestro favor. 00:06:31

Pasamos a la última sección. Vamos a aprender a comprar como auténticos expertos. 00:06:36

Ahora ya conocen los secretos. Resumiendo, los productos que dejan más margen a la tienda a la altura de los ojos. 00:06:42

Las marcas líderes, las que todo el mundo busca, a menudo están abajo, porque saben que la gente se va a agachar igual para cogerlas. 00:06:48

Las compras no planificadas están en zonas trampa, de mucho tráfico como a las cajas. 00:06:55

Y el plano de la tienda no es un plano, es un mapa diseñado para guiar nuestro viaje. 00:06:59

Así que, la próxima vez que pisen un supermercado, recuerden, no están solo comprando, están navegando por un mapa diseñado al milímetro. 00:07:05

La pregunta es, ahora que conocen la estrategia, ¿volverán a comprar de la misma manera? 00:07:14

Colocación, exposición y reposición de los productos - Contenido educativo

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